Hvordan kommunisere med kunder, hvis alt rundt deg er å lyve
Arbeid Og Study / / December 25, 2019
Tenk deg at du spiller en runde dart. Har du et visst antall piler, og du trenger å treffe målet. Det synes ganske enkel oppgave. Det er bare foran deg en bandasje, og du kjørte bare et halvt minutt på rommet og flere ganger vridd i ulike retninger. Du vet ikke engang hvilken vei er målet. Hva vil du gjøre? Kaster tilfeldig? Eller ???
Forretnings bind for øynene
Denne situasjonen er svært lik den situasjonen der du starter din virksomhet. Du går ut til markedet med en blindfold. Dart - dette er produktet. Target - er behovet for kundene dine.
90% av gründere begynner å kaste maten, dart i alle retninger. De har overbevist seg selv om at de vet hvor målet er. De kom opp med sine mål, og gjør sitt beste for å treffe den. Her er bare en liten tilførsel av dart. Ikke tid, jeg har ikke truffet en annen dart over. Endte energi, penger, begjær, og neste oppstart med null revisorer sendt i glemmeboken.
Når du går til markedet eller søke å løse et problem, må du finne ut de reelle behovene til kundene. Din visjon kan være svært forskjellig fra hva du trenger kundene egentlig er. Og i stedet for å måtte gå til markedet og snakke med kunder, er du bygge et slott fra det virtuelle sand.
Det bør likevel si noen ord i din unnskyldning - hvis du ikke vet hvordan å stille de riktige spørsmålene, vil kundene lyve for deg! Sand ville være realistisk, men essensen endres ikke. For å forstå dette, la oss bruke følgende teknikk.
Mamin test
Mamma vil alltid støtte deg i alle dine bestrebelser, selv om hun ikke forsto hvorfor og hva du tilbyr dem. Og det var hun som i de fleste tilfeller, har en tendens til å ligge enda mer enn alle dine kunder. Fordi min mor elsker deg, stolte og ønsker ikke å fornærme deg. Her er en typisk samtale startups med sin mor:
Du: Mamma, jeg har en forretningsidé. Har du 5 minutter på å lytte til henne?
Hun: Selvfølgelig, min kjære.
Hva hun mener: (Jeg er stolt av deg og ikke ønsker å såre følelsene dine)
Du: Du elsker iPad, og det virker ofte bruke?
Hun: Ja, en stor ting.
Hva hun mener: (Jeg bruker den til å sjekke e-s, liggende på sofaen)
Du: Har du kjøpt app-kokebok?
Hun: Jeg elsker kokebøker, høres bra ut. Vil det vegetariske oppskrifter? Eller noen oppskrifter til jul?
Hva hun mener: (Så, jeg har allerede et papir kokebok. Jeg trenger ikke en datamaskin i mitt kjøkken - og plutselig er farget. Men hvis barnet mitt vil lage et program, vil jeg definitivt prøve det. Søknaden? Jeg har aldri kjøpt app! Det er nødvendig å skrive inn dine kredittkortopplysninger? Jeg skal prøve å endre faget ...)
Høre en slik setning "Jeg elsker kokebøker, lyder bra" på sin klient, tror du at du har mottatt bekreftelse av hans ideer. Faktisk er du bare spør feil spørsmål.
Hvordan stille spørsmål til potensielle kunder?
1. Aldri spør sine meninger, spesielt om ideen din
Du trenger ikke en mening, trenger ikke sine komplimenter, trenger ikke bekreftelse på din geni. Dette bør være ditt ego. Folk vil være lettere å fortelle deg sannheten, vil de ikke være redd for å skade deg eller hvordan du proreagiruete deres vurdering. Derfor midlertidig flytte ego og tørst godkjenning geni i ryggen lommen, du nå trenger konkrete fakta.
Folk prøver å være hyggelig mot deg. Derfor vil de ligge til ansiktet ditt, uten å gi det mye betydning.
2. Spør dem om deres liv
Hvordan lever du? Hva er dine problemer? Hvordan fikk du løse dem? I noen tilfeller vil de forbli uløst? Hva kan være den perfekte løsningen på problemet ditt? Folk elsker å snakke om seg selv og sine problemer, og du vil høre den virkelige historier og vanskelighetene med kundene i livet.
3. Spør dem om noe spesielt som har skjedd i det siste
Du: Mamma, når du sist brukte iPad-te?
For hva?
Har du noen gang brukt den på kjøkkenet?
Har du noen gang kjøpt en søknad? Hva? Hvorfor? Hvor mye?
Du bruker kokebøker?
Er det noe du ikke liker / ulempe for dem?
Hva en kokebok var at du kjøpte sist? Når? Hvorfor?
Bruk spørsmålene som du er redd for å høre svarene. Dypt nede du er redd for at din idé kan være for svak. Derfor ber du feil spørsmål, og deretter kjøre gjennomføre planen sin, inntil du ingen snakket.
Hva bør være kommunikasjon med kunden?
Hvis mulig, gjør det til en uformell prat. Problemet er at du oppfatter en avtale med en klient som et viktig sots.opros eller som en mulig avtale, ikke som kommunikasjon. Ideelt sett må du møte med potensielle kunder i en uformell setting, og be ham 3 viktige spørsmål som interesserer deg. Husk, først spørre deg kundenes spørsmål, så selge dem. Det de deysvitelno behov, ikke hva du kom opp med for dem.
Hør mer snakk mindre
Lytt til mesteparten av tiden og stille spørsmål. Kunden er alt, og så vil fortelle deg. Ikke prøv å legge press på kunden i din kommunikasjon og noe å overbevise ham.
Den største feilen - du går ut på gaten for å spørre den oppfatning av produktet, og starte banen mann, i stedet for å forstå at det ikke liker og hva de trenger.
Og du overtale og overbevise personen før han sier noe sånt som - "Ja, det er en god idé, la meg vite når du skal kjøre" Blåmerker dusin mennesker den geniale ideen, kjører du lage et produkt, og som et resultat - 0 av salget.
Dersom forbrukeren i prosessen med kommunikasjon noen ideer
Det hender at under en samtale, må du begynne å snakke om sine produkter og løsninger. Client alle liker, og det gir å legge til noen alternativ eller en chip.
VIKTIG: Du kan ikke snakke med kunder, hva er deres problem, men de trenger ikke å fortelle deg at du bør lage. I stedet spør kunden: Hvorfor ønsker du? Det vil tillate deg å gjøre? Hvordan vil du klare seg uten den? Hvordan tror du vi bør utsette lanseringen, for å legge dette alternativet, eller vi kan legge det senere?
Det er ikke nødvendig å snakke med klienten om hans ideer uten detaljer. Og aldri si noe sånt som: "Hva en god idé. Vi er sikker på at det vil innse, og du er sikker på at vi kjøper. Avtalt? "
I dialog med formål å sikre at kunden antatt forpliktelsen eller uttrykke sin forpliktelse til
Husk, det er bare to mulige resultatene av møtet:
- Møtet mislyktes. Du har lært mye og spare penger.
- Møtet ble en suksess. Du har fått nødvendig informasjon og skissert kundens problem.
Hvis møtet "gikk bra", det mislyktes. Dersom kunden sier: "kult, jeg liker det.
Gi meg beskjed når du kjører. Jeg ville definitivt kjøpe "- ikke bygge en regnbue planer. Det betyr ikke noe. Client mate deg ideer og løfter, ytret komplimenter, men din videre samarbeid er fortsatt ikke bestemt.
Han ønsker å kjøpe i fremtiden? Nå må forhåndsbestille. Og se på reaksjonen hans. Kanskje han løy til deg.
Derfor, i en samtale med kunden ber ham om en liten oppgave. Klienten viser at det er et viktig arbeid, og som gir noe verdifullt - tid, penger eller omdømme. Også spør ham om hans vilje til å ta det neste steget. Møtet vil også bli vellykket hvis kunden vil gå videre til konverterings manus og nær avtale.
Kunden kan uttrykke sin forpliktelse til
- Oppløsning igjen kontakte personen
- Klar avtale om å møtes igjen
- Presentasjon av beslutningstakeren
- Samtykke til bruk av prøveversjonen
- Predpokupka
Og hvis jeg ikke kommer til å møte med klienten og samtalen? Han kan svare på 3 spørsmål på telefonen?
Hvis du er lat, redd for mennesker, du aldri snakke med fremmede onkler og ikke forlate huset i 12 år - samtale. Vær forberedt på det faktum at:
- Kommunikasjon vil være formelt
- Du går glipp av kroppsspråk
- Du vil ikke være venner, og vil fortsette å ringe i kulden
Men kanskje du likevel få den informasjonen du trenger!
Hovedformålet med slike kalde kontakter - for å slutte å håndtere dem så raskt som mulig ved å finne ut den informasjonen du trenger.
Hvem er dine kunder?
Segmentere markedet og starte med et lite segment. Alle de store selskapene startet med en liten gruppe av kunder, og gradvis utvidet til store grupper av brukere.
Tar noen få publikum, viser det seg at ulike kunder vil, og du vil søke ett produkt å tilfredsstille alle.
Hvis du jobber for alt, du er ikke kvalitativt arbeid for noen, så velg et spesielt segment av kunder med et klart problem. Skala vil være, når du lære hvordan du kan kommunisere med kunder og identifisere sine problemer.
Hvordan segmentere målgruppen?
Ditt problem er at du ikke vet hvor du skal finne dine kunder. Ditt problem er at du er målgruppe for å arbeide med alle.
- Hva er din kunde problem eller mål?
- Dette er av interesse for alle eller bare noen av kundene?
- Innenfor målgruppen, hva folk vil ha det mest?
- Alle vil ønske å kjøpe, for å bruke produktet eller bare noen?
- Hva gjør disse menneskene har for å nå sine mål eller løse et problem?
- Hvem påvirker sine meninger for å løse dette problemet? (Opinionsledere, eksperter, publikasjoner)
- Hva er løsningen for dem ville være ideelt?
- Hvilken pris de er villige til å betale for en løsning på problemet?
- Hva er den viktigste faktoren i avgjørelsen?
- Hvor du kan finne folk som oppfører seg på samme måte?
Dermed fremheve noen av deres målgrupper. Velg segmentet som vil være:
- Den mest lønnsomme (for eksempel folk med høye inntekter)
- Lett tilgjengelig (det finnes spesialiserte samfunnets ressurser, media, hvor du kan annonsere og samhandle med klienter)
- Vil skape på grunnlag av sin virksomhet (potensielle kunder nok til å gi deg ordre)
Vi finner kundekontakt
Fordype deg i miljøet bebodd av din målgruppe. Opprett et abonnement side, til å organisere møter og offentlige opptredener, opprette en blogg og publisere nyttige materialer om emnet. Se deg rundt, mest sannsynlig i ditt miljø allerede har disse menneskene som interesserer deg. Kom opp med en god unnskyldning - Jeg skriver en artikkel eller studere - og stille de spørsmålene som interesserer deg.
Møte med opinionsledere på dette området, be dem om å introdusere deg til dem eller anbefalt. Du kan ta kontakt med noen hvis du er vedvarende nok.
Bruk dine data
Forbered deg på møter med teamet ditt:
- Velg de 3-5 viktigste sakene for øyeblikket (hvis svaret kan fås fra Google, google og plukke et annet spørsmål)
- Les profilene til sosiale nettverk for din fremtid følges
- Skriv dine antagelser om en person for å bekrefte eller avkrefte dem på et møte
- Bestem hva du ønsker å spørre personen. For noen handling eller ansvar for å indusere.
Hva du skal se etter i kommunikasjonen?
Legg merke til følelser av din samtalepartner. Problemer, mål, arbeid på aktuelle prosjekter, fakta, ideer, forespørsler, budsjett / innkjøpsprosessen, oppfølgingsoppgaver, bedrifter eller enkeltpersoner som er referert. Prøv å ta notater i kommunikasjonsprosessen.
Etter fellesskap, gjennom notatene. Trekke konklusjoner, endre eller oppdatere dine spørsmål. Hvordan kan du få de beste resultatene når du kommuniserer med andre klienter?
Hvor mange møter skal holdes?
Hvis du kjenner målgruppen, er problemet enkelt, og det valgte segmentet er liten - tilbringe 3-5 møter med potensielle kunder. Hvis markedet er stort nok, gjenstår problemet å være bestemt, og det er nødvendig å forholde seg til målet publikum - start med 10 møter og stadig forfølge nye, til du finner svar på alle dine spørsmål.
SAMMENDRAG
forberedelse:
- forbruker segmentering
- Hva ønsker vi å vite eller lære noe? - denne informasjonen må nå laget ditt, ikke å bo i dypet av din bevissthet.
handlinger:
- Stick daglige kommunikasjon
- Stille konkrete spørsmål riktig, spør om konkrete opplevelsen av dine kunder.
- Unngå ikke-spesifikk informasjon - komplimenter, generaliseringer, hypoteser.
Material behandling:
- fakta
- kundeengasjement, som han uttrykker (penger, omdømme, tid, vilje til å handle)
- Nye kontakter for kommunikasjon
KONKLUSJON
Du står rett foran målet. Din hånd er på det nødvendige nivået for et kast, vet du nøyaktig avstand til målet, dart rettet mot målet. Du spør de rette spørsmålene til folk som støtter deg. Du har fortsatt bind for øynene, men du vet hvor du skal skyte. Du må bare gi andre det de vil ha - å treffe målet med en blindfold. Lykke til!