Hvordan du skal gå fra freelancing til hennes byrå
Hans Arbeid / / December 26, 2019
Maxim Kolmogorov
Teknisk direktør for Internett-byrået "opp».
Den første frykt
Dette var nesten ingen som snakker, men i virksomheten og selvstendig næringsvirksomhet av de vanskeligste - er å overvinne sin egen frykt. Breaking barrierer i.
For det første er det svært vanskelig å ta alt og kaste. Det er vanskelig å ta et skritt inn i tomrommet. Frilanser ingen av dem er selvstendig, samt direktør for enhver bedrift. Få pengene kan bare når du virkelig fortjent det selv. Det vil ikke fungere å tørke buksene på en stol og vente, når du betaler for prosizhennoe tid på kontoret. Tanken "Hvis det ikke er noen kunder, så jeg vil ha noe å spise?" Hjemsøkt hver dag.
Jeg var redd for å forlate den siste arbeidssted. Meg og min fremtidige partner til å jobbe sammen i Internet byrå i Jekaterinburg. Og på et tidspunkt innså vi at vi måtte gå: fra det faktum at begge av oss er rett og slett dårlig vurdert som spesialister. Han kuttet lønningene i to, og etter universitetet jeg var for ung og tørre å arbeide for 20 tusen.
Han hjalp "lucky break". Leder merke til at min fremtidige partner startet et prosjekt (vår) "på siden" og sparket ham. Og jeg har flyttet ansvaret for sin del av jobben. Inntil da ledet jeg 25 steder i selskapet, nå er det 50, og lønn og har 20 tusen rubler, hvorfor jeg selv gikk gjennom tre dager.
Jeg vet ikke om jeg kunne vinne denne frykten med andre ord, uten en sterk ytre faktor.
Hvordan det hele begynte
Først var det nesten en spøk: "La oss gjøre vårt web studio?" - Jeg sa, den fremtidige partner gang via telefon. Selv fløy tanken, jeg utbrøt noe dumt.
I siste arbeidssted de siste månedene har vært en stor andel av lekkasje av de gamle kunder. Og alt på grunn av interne endringer: politikken endres til å kommunisere med kunder (nå gjør ledere) og gjennomsnittlig sjekk vokste sterkt. Dessverre er kvaliteten på tjenestene på samme tid falt selv - på grunn av det faktum at prosjektene begynte å lede de nye gutta som er lite forstått i sin spesifisitet og generelt IT.
Tabbe ledelse i etaten var at før disse hendelsene tillate oss å kommunisere med kunder. Det har utviklet tillit mellom oss (fagfolk og kunder), så vi tilbudt å jobbe med oss privat, da de begynte å forlate. Og de likte det.
Når min partner og at etaten ikke har selskapet mistet flere av kundene som gikk etter oss. Disse var for det meste de som hadde hørt vagt at ledende spesialister markedsføring avdeling gikk om sin virksomhet, og selskapet er nå er det ingen slik avdeling.
Enkel dumping og personlig engasjement spilt i hendene: kunden var fornøyd, nå som hans prosjekt fullt overvåket daglig. Flere og prisen har blitt litt lavere.
Partner tok på søk og kundeadministrasjon, Innstillingen for sin annonsering. Jeg er engasjert i prosjekter som spenner fra tekstforfatting til programmering og promotering.
Customer Søk
Tre måneder etter slaget av entusiasme om "Vi er tøffe gutta freelance" skjedde en tanke, litt trist: "Hva om kundene går tom?" Vi ønsket ikke å ta kunder til freelance børser. Bare fordi det er mye konkurranse, hard dumping (nybegynnere bare 'mat' arbeid) og kunder med ønske om å spare, og du sirkel rundt fingeren din, kaste det ekstra arbeidet.
Alle våre kunder kom utelukkende gjennom jungeltelegrafen. Siden vi er med en partner er ikke første år som arbeider i IT og hadde liten erfaring i bransjen før, forstår du at det ikke vil gi selskapets vekst, som han drømte. Vi ønsket å jobbe med bratte kunder å gjennomføre store prosjekter på en kontinuerlig basis.
Bit pomonitoriv marked og studere de ulike annonseringskanaler på nettet, bestemte vi oss for å droppe ideen og ikke bruke slike verktøy. For det første er reklame ikke garantert å bli flagget for vår målgruppe. Vi prøvde å jobbe med store prosjekter, og for å gjøre det effektivt kjøle salg når du direkte ringe til personen avgjørelsen. Dernest er det veldig dyrt. I våre produktive nisjerettet annonsering koster fra 20 tusen rubler i uken. Unge selskaper kan ikke råd til det, og risikoen var unødvendig.
Opprette en salgsavdeling
Derfor bestemte vi oss for å organisere salgsavdelingen. Først tenkte på en ekstern format. Prodazhnika funnet en jobb på en børs - å mislykkes, var han ikke interessert og "utbrent" etter det første prosjektet. Så var det leder av den gamle etaten, også, mislyktes. Han stadig prøvde å snyte oss og krevde 70% av fortjenesten. Men jeg måtte tåle det for lenge, fordi han var minst en liten bit går med overskudd og nye kunder. En gang var den beste venn av min partner. Det er veldig trist: de hadde en fallende ut og det virker som aldri vil kommunisere mer.
I løpet av disse to månedene har jeg lært to leksjoner. Først: venner i virksomheten bør aldri kalle en krangel om penger. For det andre, ingen erfaring hvor som helst. Remote salgsteam var ikke så og enkelt alternativ: folk er "brent" raskt, fordi vi har faktisk ingen og ingenting bratt for motivasjon kunne ikke tilbudet. Ledere har liten interesse i resultatet, ikke villig til å arbeide for en prosentandel, og ønsker å betale. Uten dem er det umulig å kontrollere kontoret, selv hans egen CRM blir ikke lagret, og rapportering omgjort til en farse. Vi har ikke noen erfaring i kalde salg, etablering av en avdeling på egen hånd virket nesten umulig.
På grunn av all denne smerten gikk vi til drastiske tiltak: tilbudt en gammel venn (leder av salgsavdelingen i selskapet der vi pleide å arbeide) andel av virksomheten. Tanken var at han selger, produserer og salgsavdeling er engasjert i hele kommersiell komponent.
Så vi har en kommersiell direktør, som var motivert av en faktor på 10 større enn noen innkommende manager. Og senere, stimulert han oss alle til å ta en ny høyde, "Jeg har et kontor, eller hvor anlegget manager? Hvor bør jeg gi presentasjoner til kunder? "
Den andre frykten
Frykt nummer to i livene til mange mennesker, noe som gjør det vanskelig å utvikle: å få mindre enn de gjør nå.
Innen seks måneder, trengte vi et kontor for fem personer med utsikter til påfyll av staten på opp til åtte. Kontor - dette er forsiden av selskapet, så det bør for det første ha en normal reparasjon og ligger i forretningssenteret i sentrum. Dernest må det være romslig og med mulighet for å utstyre møterommet.
mer kontoret nødvendig nye møbler (bord, stoler, frakk rack, garderobe) og datamaskiner. Kostnadene var høye, og dette til tross for at vi tok to personlige datamaskin. Jeg ser fremover og legger til at i to måneder tok vi de ansatte på sjette arbeidstaker (programmerer), og det også koster penger.
Alle disse kostnadene ble dekket fra egne midler, som vi knapt har tid til å gjøre igjen for å "miste". Hele denne tiden, vi var redd for å forlate komfortsonen: opphold med en inntekt lavere enn den er nå, for å sove mindre enn seks timer, arbeid fra 8 til 22, med ikke noe privatliv. På den tiden, en forretningsmann i sosiale nettverk, møtte jeg en setning som har hjulpet meg til ikke å bryte ned, "Noen ganger må du dø for å bli gjenfødt, som en fugl Føniks, en ny mann uten frykt." Ikke bokstavelig talt, men jeg forsto det slik. Ja, noen ganger må du gå sulten, så du normalt tjener, og ikke sovne med frykten for at alt vil falle fra hverandre i morgen.
passende emballasje
Jeg satte begrepet emballasje alt fra tilbud til konferanser, der du fungerer som en høyttaler, og forholdet til arbeidet.
Alle våre kunder kom muntlig og via salgsavdelingen. Dette krevde oss å utføre på 110%, slik at strømmen av anbefalingene ikke stoppe.
Også behov for en komfortabel kontor og deilig kaffe, for å gjøre kundene føler seg hjemme. Rommet gjorde reparasjon, hang på veggene attester og vitnemål. Tenkt gjennom forskjellige ting: kleshengere, krus, sjokolade, musikk.
Tilbudet, dessverre, er fortsatt ikke klar, og skiftes ukentlig. Dette er fordi kunden skal føle en individuell tilnærming. La oss være ærlige: å utarbeide et forslag for hver kunde - det er urealistisk lang tid, så vi gjorde mange stykker. Selv om det fortsatt i samlingen tilbyr mer enn noen få timer unna, det er verdt det.
økte inntekter
Dannet salgsavdeling tilrettelagt jakten på nye kunder og øke lønnsomheten i selskapet. Vi konsekvent vises to til fem nye kunder i måneden. Først er det en veldig god effekt på veksten av selskapet, som en stor prosjekt (eller tre små) dekker kontorkostnader.
kunde syklus i SEO-byrå tar vanligvis fire til seks måneder dersom kampanjen ikke gir resultater, så det går unna, forlater negative tilbakemeldinger. Vi hadde mindre enn 5% av slike "synker", og at på grunn av det faktum at kunden betaler et minimum (mindre enn 10 000 for prosjektet) og venter på resultatene av plass. Selv om vi ble advart om alt og fortalte hvordan hendelser vil utfolde og hva sjekken er nødvendig.
For å øke klienten syklusen, har vi innført i hvert prosjekt utvikling klokke. Denne ideen er veldig mye kunder. For eksempel, en person betaler 20 tusen rubler, får 10 timer med webutvikling (som spores i CRM) og kan gjennomføre noen av sine "hotelok" online: endre design, gjør en personlig konto. La oss si, for SEO slikt prosjektarbeid er ikke nødvendig, men kunden ønsker å bruke dem. Dersom gjennomføringen er enkel, det kan bli bedt om å gjøre dette uten å betale ekstra. Denne tilnærmingen har bidratt til å øke kunde sykle i ytterligere fire måneder. Øke kundelojaliteten til selskapet, som et resultat av økt lønnsomhet.
også endret i salgsavdelingen. Det var en medarbeider som er på jakt gjennom tilbud eller kaldt ringer kunder for å utvikle områdene. Ja, bringer webutvikling selskapet nye utfordringer: det er prosjektledere bør innføres, og for å øke staben av programmerere. Men sjekk 3-5 ganger mer, og pengene kan bli brukt på utviklingen av selskapet.
ansatte
Opptakene - det er ditt alt. Finn kunder ganske lett, men holde dem langt mer komplisert, og her for å hjelpe kvalifiserte medarbeidere. Derfor, all den tid vi var på jakt etter nye mennesker.
Arbeidsmarkedet i noen gode IT-fagfolk tilgjengelig. Mange studenter og folk i alderen som bestemmer seg for å engasjere seg i IT, fotturer på kurs og tenker at de store pengene her. Og hvis elevene arbeide for små mengder, og lærer fort, så den andre kategorien av problemene begynner: de bare vil ha en høy lønn med minimal kunnskap.
Utmerket samme ekspertene er delt inn i to typer: noen er redd for å skifte jobb, selv om de får mindre enn de fortjener for sine ferdigheter, og du har å tilby en høyere lønn. Over ett års arbeid, innså jeg at i dette tilfellet er det bare å innpode i en persons tillit til selskapet. Den andre bare ber om noen plass lønn, selv om de tidligere har jobbet for 50 tusen rubler i måneden, gjør det samme.
Så vi gikk for den vanskeligste måten: trening og streng utvelgelsesprosess. En passende vi programmerer i et tempo vi var ute i tre måneder. Men i løpet av den tiden vi reist en god spesialist.
I sin av CRM-system har jeg laget en del der all informasjon samlet på SEO og webutvikling, som eide. Jeg brukte på å fylle ut denne delen, og en halv måned, men kan alltid sende ansatte til å lese dokumentasjon, der alt er beskrevet i detalj med eksempler. Hvis noe jeg ikke vet (og jeg har en masse ting jeg ikke vet), foreslår jeg å betale for et kurs på ønsket emne.
Øke den gjennomsnittlige billett
Etter seks måneder med arbeid måtte vi losse ekspertene. Vi følte at et stort antall prosjekter er dårlig for ytelse.
Vi bestemte oss for å heve prisen. Det er enkelt, det viktigste - ikke vær redd. Tar og fremme. Hvis du gir resultatene til klienten, og du har en normal service, bare fortelle at fra neste måned, prisøkninger ved n prosent.
Ca 15% av kunder vil falle av umiddelbart. En annen 20% vil ikke umiddelbart betale mer - men da enten gå bort, eller vil betale. De andre overleve dette faktum, og i en ideell situasjon, vil du ikke miste i den generelle sirkulasjon. Fra proffene: ubelastede spesialister og service av høy kvalitet er økende. Etter denne nyvinningen fra tre måneder har vi alle prosjektene har vokst med sprang og grensene. Jeg tror ikke at dette er en sesong tilfeldighet.
Vi opplevde en økning i sjakk, og på bekostning av dem som måtte betale mer, hadde vi ikke føler tap av gamle kunder. Men de nye kundene har allerede kommet til en høyere gjennomsnittlig sjekk.
utviklingsbane
Fra synspunkt av forretningstjenester ikke tjene mye: folk tjener millioner og milliarder på produktet. Vi gikk på en enkel måte, og har gjort maler for populære CMS, som er å selge aggregatorer. Dette bidrar til å dekke noen av de økonomiske hull og plutselige utgifter.
Det er et ønske om å utvikle sin CRM, noe som gjør det helt åpent. Men selv om dette er bare en idé, markedet er allerede fylt med kule produkter.
Også er det nødvendig å pakke på virksomheten: å endre nettstedet, oppdatere bloggen oftere enn det er nå, for å tale på konferanser, endre CRM-system, noe som gjør en personlig konto for kundene, ikke bare for de ansatte. Alt dette danner bildet, yte god service og hjelper til med å vinne kunder ikke bare gjennom rådgivning og telefonsamtaler.
se også💼
- 21 utenlandske nettsteder, hvor du kan finne ekstern jobb eller frilans
- 5 myter, som du ønsker å bli kvitt før han flyttet til frilans
- Hvordan lage en frilanser - nettbasert kurs