Slik kjører et salg på det internasjonale markedet og få en rask resultat
Hans Arbeid / / December 26, 2019
Alexander Ponomarev
Eksportør, International Marketing Specialist, konsulent.
Hvorfor behovet for eksport
Alle selskapene, som jeg avledet det internasjonale markedet, er de samme stadier: forberedelse og samling Informasjon → første salg av et partnerskap → pakking → tilbud → skalering en aksje markedet. Og dessverre, ingen av dem kan ikke utelukkes. Derfor, ikke alle har energi og tålmodighet for å komme til det stadiet der salget i utlandet vil holde en permanent del i din virksomhet.
Men i en tid da det russiske markedet faller, salg fra eksporten har blitt en livline.
Vi har lenge bygget eksportsalg av en stor maskin-bygge anlegget. Salg til utlandet var lang, mindre margin, uten forhåndsbetaling, teknikken måtte stadig avgrense. Generelt, sammenlignet med salget i Russland, vår avtale ble fryktelig opprørt. Men akkurat så lenge Sound of krise 2008.
Når salget stoppet og maskin bygge fabrikker i Russland falt som et korthus, har mange ikke vært i stand til å komme seg. Det er der inntektene fra eksportsalg som kom regelmessig lagret hele bedriften. Faktisk anlegget levde på inntektene fra eksport av nesten et halvt år, og dette har gjort det mulig for selskapet å motstå.
For ikke å nevne det faktum at eksporten - det er også en status av et internasjonalt selskap, og ekstra inntekt, som i det russiske markedet, kan du ikke få allerede. Et annet pluss - utvikling av produktet. Du begynner å følge verdens avansert teknologi og gjennomføre dem på en naturlig måte.
Til eksport kontra
Hver bedrift ønsker å øke salget på bekostning av eksport. Men ikke alle er gitt og ikke alle viser seg av flere grunner. Men i hvilke tilfeller du eksporterer vil ikke fungere:
- Hvis produktet er lett å reprodusere.
- Hvis ditt produkt er billigere å reprodusere lokalt enn å kjøre i et annet land.
- Hvis du ikke har et stabilt salg i Russland for å støtte selskapet og investere i nye prosjekter.
- Hvis produktet ikke har minst en unik funksjon:
- designe;
- smak;
- service;
- spesifikasjoner;
- manufacturability;
- kapitalintensitet i produksjonen.
Denne informasjonen kan spare deg millioner av rubler og opp til tre år av livet.
Jeg har sett mange selskaper som ønsker å være veldig internasjonal, bruker mye tid og penger, og med få noen salg, men faktisk er det en kamp mot vindmøller. Det er bedre å ta hensyn til den andre retningen virksomhetDet vil gi deg mange ganger mer inntekter til en lavere kostnad.
De som er funnet i denne delen av deg selv - for å lagre teksten og lese når du føler at vi bør gå til utenlandske markeder.
For resten - vil diskutere hvordan å starte internasjonalt salg.
Hvor du skal begynne å skrive det internasjonale markedet
Jeg har sett mange selskaper som har tilgang til ikke-SUS-land tar 2-3 år. Dette er et normalt resultat, hvis du ikke har de riktige verktøyene. Erfarne eksportører vil fortelle deg, i enkelte land avgjørelsen kan ta lang tid - du må gå rundt og få kunder på deres forespørsel gjennom året. En annen ting er at aktivitetene og programmene må være mange ganger mer.
Hva du trenger for å unngå å gjøre feil som strakte start i tre år?
En erfaren eksport manager? Nei. Bare hvis du aggro et menneske konkurrenter, som har eksportert det samme produktet. Slike spesialister i Russland ved din enhet produkt kostnadene for sine tjenester er dyrt, og selskapet for sin pinne. Alle de andre, selv erfarne ledere, dessverre, vil produktet må være galt også.
Vet verktøy og salgsteknikker? Også dette er ikke nok, fordi salget i andre land er basert på andre teknologier. Selv om disse verktøyene er nå tilgjengelig for gratis (en pedagogisk program som koster REC), på egen hånd, uten detaljer og nyanser av deres program, bare gi 2-3 år.
Du trenger en utgivelse teknologi for eksport. Og jeg snakker om system eksport, som tar en konstant interesse i selskapets salgsstruktur og muligheten for denne andelen er økende. Her er hvordan du går frem.
1. samle informasjon
Alt du trenger å vite for å komme i gang, du kan finne deg selv (eller hvis du ikke snakker engelsk, be om hjelp til de som snakker språket og kjenner produktet) bare et par uker. Og verdien av denne informasjonen for selve eksportsalg vil være hundrevis av ganger høyere enn den tøffeste markedsundersøkelser for en million rubler.
Hvordan samle inn data:
- Å gjennomføre en deskstudie. Vi leter etter på Internett all informasjon om markeder, kunder, konkurrenter. Velg landet hvor du skal gå i første omgang, der - i den andre, der - i den tredje. "Where to go" før han betyr "hvor du skal selge." inn i landet, vi endelig definere for seg selv mye senere.
- Ta kontakt med de som allerede selger for eksport til din bransje. Du lærer mye ved å spørre. Hvor å selge hva betalingsvilkårene, der noen partnere.
Dette er de tingene som du flyttet ballen rulle og ikke krever ressurser.
2. Forbered markedsføringsmateriell
Mens samle informasjon, skape et minimum sett av materialer i engelsk. Du trenger dem for å bygge tillit i kommunikasjon, i hvert fall et minimum. Selv ikke bruke masse penger på det. Nettstedet, kataloger, offisielt brev - alt du trenger for å komme i gang.
3. Kommunisere med eksisterende aktører i markedet
Samle kontakter av alle dem som du kommer over i løpet av pulten forskning, og prøver å kommunisere. Ring ikke å selge, og å konsultere. Også fungerer godt for denne internasjonale utstillingen i ett eller flere mål land.
4. start-salg
For å gjøre tilbudet attraktivt for utenlandske kunder, må du samle 100 feil. Mer presist, være forberedt på at de første 100 forsøk på å selge slutten fiasko. Og det er greit. I dette tilfellet, bør du prøve å fullføre. Bare da vil du være i stand til å forstå hva kunden ønsker fra deg i utlandet. Du gjenta sitt forslag og begynne å kommunisere mer effektivt.
5. Finn partnere for salg i andre land
Husker du hvordan du bygger salg og markedsføring i Russland, før de begynte å arbeide som det skal? Klar til å re-ta banen til hvert valgte landet? Følelsen er at dette ikke er nok liv. Og penger.
Derfor er den mest effektive strategien for ekspansjon i internasjonale markeder et partnernettverk.
I alle land, trenger du en partner som allerede selger produkter som ligner på ditt. Han vet TV, nyanser og verktøy som fungerer i dette landet.
Typer av partnere:
- forhandler;
- fordeleren;
- middel;
- markedsføring byrå;
- lokale produsenter;
- representant;
- hodet på oppdrag;
- salgsagent.
Rett partner - nøkkelen til suksess i hvert marked, så valg av partner - en enkelt teknologi. Det er nødvendig å være meget selektiv og handle med en kule hode. Gode mennesker - det betyr ikke profesjonell.
Vi har funnet en partner i Midtøsten - en agent, et lite privat selskap med administrative ressurser som hjalp oss å vinne regjeringen anbud for levering av utstyr. Vi har deltatt i anbud direkte, men de styrer handlingene våre og påvirke beslutningen om anbudet. Resultatet - leverer utstyr for 12 millioner dollar.
Samtidig hadde vi en kø av agenter som er i avisene informasjonen om anbud og tilbud om å delta sammen. Slikt er ikke nødvendig. Du trenger fagfolk, påvirke resultatet, og de har til å se for seg selv, kommer de ikke.
Med partnere kan starte salget i de ti beste landene for året, og det er helt ekte. Så du får et raskt salg, og vil få volum. Og når du vil ha et helt nettverk av partnere, kan du kjøre inn det flere og flere nye produkter og få dem med ekstra inntekt. Faktisk blir selve nettverket en ny ressurs.
se også
- ABC-analyse: hvordan du kan finne ut om hva som er mest virksomheten →
- 7 tips for entreprenør som kommer inn på det amerikanske markedet →
- Hvorfor er profitt - den viktigste indikatoren på suksess →