Personlig erfaring: Jeg 50000 lansert en tjeneste for klær valg

Kjøpesentre med mange butikker av klær, sko og tilbehør blir mer og stil klasser er fortsatt ikke undervist i skoler eller universiteter. Til å forstå et stort utvalg, er det stylister, men sette av tid og penger for sine tjenester, kan ikke alle. Layfhaker snakket til service grunnleggeren av Get Outfit Kim Sanzhieva. Han bestemte seg for å endre situasjonen og skapt en plattform for å arbeide med en stylist og du kan billig online. Kim beskrev hvordan klarte å holde prisene er rimelige, hvorfor oppstart erobring det amerikanske markedet, og hvorfor hans team har ikke mottatt lønn i to år.

Jobbe i feshen og fødselen av prosjektet

For fire år siden jeg ble uteksaminert fra det økonomiske fakultetet den hviterussiske statsuniversitet og flyttet til Moskva. Nesten umiddelbart falt innenfor rammen av rådgivning og realisert et halvt år senere, at flertallet av bedrifter går online. Så jeg fant meg selv i den digitale-byrå, og deretter i de internasjonale IT-selskaper.

I prosessen jeg ofte møtt med forretningsmenn fra ulike felt og på grunnlag av vår samtale blir registrert, slik jeg ser min fremtid prosjektet. Det ville være ønskelig at virksomheten var digitale og ikke krever en stor mengde ressurser, så jeg aktivt fulgt Uber, Airbnb, og Tinder, som på den tiden i sin barndom. Jeg likte forretningsmodellen av disse selskapene, så jeg begynte å tenke hvordan å sette noe sånt som dette i en annen sfære.

Som student, kom jeg til deltid Moskvas klesbutikker - servert som en ekspeditør.

I det øyeblikket jeg visste nesten ingenting om mote, men la merke til at for noen grunn folk konsultert den med meg.

Dette var den første bjellen, som fikk meg til å reflektere over feltet feshen. Den andre gangen den samme tanken kom da jeg valgte å bilder forretningsmøter mens han jobbet som konsulent. Store kunder vil alltid møte på klær, så vi måtte bruke mye tid til å se helt topp.

Jeg begynte å tenke, hvorfor Russland ikke har en online-tjeneste med stylister som plukker opp bildene, avhengig av en liten bruker historie om seg selv og sine behov. Hvor mye tid vi kunne spare? Dette er en stor ressurs som du kan bruke til å gjennomføre sine egne prosjekter eller til å bruke på kommunikasjon med familien.

Den endelige avgjørelsen tok jeg når kjæresten min kom til Moskva og oppgjør for en tid i mitt hus. Jeg trakk oppmerksomhet til hvordan de kommer for en tur: 03:00 jente konsultert med hverandre på hva du skal ha. I det øyeblikket jeg innså at jeg ønsket å lage en tjeneste som vil tillate folk å spare tid på shopping og hjelp i å gjøre stilige bilder. Så ideen Få Outfit.

Søk etter Stylister og den første modellen av tjenesten

Feshen industrien - dette er et veldig stort marked, som tarGlobal moteindustrien Statistikk - Internasjonal klær nesten 4% av verdens BNP. Men når jeg snakket med kunder fra dette området, ble det klart at mange prosjekter er ineffektive. Oftest motemerker i Russland, skapt av folk med en god følelse av stil og en fullstendig mangel på forretnings bakgrunn. Et illustrerende eksempel - Butikk Kira Plastinina, som raskt gikk konkurs og forsvant.

Jeg tenkte at virksomheten kunnskap på feltet kan være min fordel. Jeg kan finne folk som forstår feshen bransjen, og vi kombinerer vår erfaring.

Da jeg begynte å studere stylister markedet, ble det klart at deres tjenester i den russiske virkeligheten er betraktet som en luksus. Det virker som eksperter fra moteindustrien slår en kjendis eller velstående mennesker med en fullstendig mangel smak klær. Jeg bestemte meg for at min tjeneste i motsetning til generelle oppfatning er rimelig, praktisk og enkelt. Tjenester skal koste mye mindre enn standard på den tiden, 5000 rubler per time angitt på hjemmesidene til de fleste eksperter. Redusere prisen det er fullt mulig, hvis stylist ikke bruke mye tid på hver kunde og tilrådning online. Brukere trenger bare å velge en tjenesteleverandør, fylle ut et kort spørreskjema, og deretter snakke med en spesialist som vil plukke opp ferdige bilder.

Fra begynnelsen, jeg ønsker å skape en effektiv forretningsmodell, så jeg ta godt vare på hver eneste krone. Vi brukte til å kjøre mer enn 50 000 rubler. Penger brukt på kjøp av domenet, webside laging, innledende kampanjer, foto shoots og registrering av en juridisk enhet. Det var nok til å lage den første versjonen av produktet levedyktig.

Mangelen på lønn og utvidelsen av tjenester

Teamet besto av fem personer. Vi får ikke en krone Få Outfit og kombinert prosjekt med det viktigste arbeidet. Hver tanke er ikke om inntjening, og om effektiviteten og skala: vi levde en drøm å kunne lage en stor virksomhet i fremtiden. Denne ideologien, holder vi til så langt: det første vil begynne å motta lønn bare etter den avsluttende runden av investeringen. Før dette, bestemte vi oss for å re-investere pengene tilbake inn i prosjektet. Vår viktigste motivasjon - å skape et selskap som vil koste mye. Kapitalisering for oss er mye viktigere enn inntjening på kort sikt.

Under den første lanseringen i desember 2017 standard tjeneste Få Box om valg av et enkelt bilde av fem komponenter av kostnads ​​1490 rubler, hvorav 1 250 240 og plukke opp stylist ramponert oss som fortjeneste. Forretningsmodellen var å bringe gode penger på betingelse av at det vil være mange bestillinger, men til slutt inntekter Det var omtrent 50 000 rubler per måned, og overskuddet - 25% av dette beløpet. Delvis vi betalte for primærkostnader, men begynte å tenke hvordan du kan øke marginene for å tjene mer.

Den andre lanseringen har vi avtalt med noen butikker på kommisjonen, vil de betale oss på betingelse av at folk vil kjøpe dem klær via vår tjeneste. Vi deler den med stylist, og dermed tjene på hver bestilling øker. I tillegg har vi registrert reglene for kommunikasjon med kunden og lagt nye tjenester. For eksempel, for 2490 rubler har mulighet til å få så mange som tre bilder fra en stylist og velg din favoritt ting - denne tjenesten heter Get Outfit.

På toppen av alt, tenkte jeg at det er forskjellige forbruksmønstre: noen kjøpe et par ting hver måned, mens andre gjør en stor engangs kjøp og lang sikt, for ikke å tenke mer på de tingene i nær sesongen. For slike mennesker, lanserte vi tjenesten Get Garderobe for 6990 rubler: stylist hjelper raise kapsel garderobe mer enn 10 bilder, og favoritt alternativer er tilgjengelige.

Over tid, kunder begynte å be om å demontere en eksisterende garderobe og supplere med nye ting. Det er en posisjon av bevisst forbruk, som på det nåværende tidspunkt er svært viktig, så vi lagt til en tjeneste Få stylet. Det vil koste 9990 rubler, og for pengene stylist vil være mer enn 20 bilder av de nye klærne og den som allerede henger i skapet. Vil bare bestille din favoritt ting og holde hva som er best egnet.

Stylister Skole og premium-segmentet

Den andre lanseringen av gjennomsnittlig sjekk for tjenesten i vår tjeneste var allerede 5000 rubler, som er lagt til Kommisjonen tilbakekjøpte ting. Kunde budsjett for ett bilde - 25 000 rubler, og vi var i stand til å gjøre en fortjeneste i mengden på 15% av dette beløpet. Vi har bekreftet hypotesen om at våre ting å kjøpe og anbefale til venner. Videre kundene kommer tilbake igjen omtrent hver tredje måned, og vi kan anta at vår tjeneste vil bruke omtrent fire ganger i året.

Hvem vi er fortalt i de store mediene, vi fikk en god trafikk og begynte å videreutvikle annonseringskanaler. Det ble klart at virksomheten kan skaleres slik at de begynte å investere i markedsføringen via Instagram og Facebook. På dette punktet, står vi overfor problemet med å få flere og flere bestillinger, og stylister som passer oss, nesten ikke var.

Vi har grunnleggende krav til spesialister: de må være i stand til å kommunisere ordentlig med klienten, å presentere bildet av mannen, for å lage flotte collager og generelt føler seg komfortabel i digital-media. Ikke alle stylister har den nødvendige kompetanse til å få Outfit, så vi startet sin egen skole av to kurs - grunnleggende og avansert. Passasje av sistnevnte betraktelig øker sjansene for en jobb i selskapet, hvis en person har et ønske om å fortsette samarbeidet. Den pedagogiske prosessen gir Få Outfit annen inntektskilde og bidrar til å øke de aktuelle fagfolk.

Jeg har mye å tenke på hvordan vi kan fortsette å skalere forretningsmodell, og innse at du må kombinere på vår plattform alle stylister. Vi har laget en affiliate program som lar enhver spesialist for å dele med oss ​​en prosentandel av salget av klær, hvis han holder et kjøp gjennom vår tjeneste. Denne passive inntekter og en god pluss for noen stylist, som vil motta ekstra inntekter for oss.

vi innså nylig at vi begynte å søke premium kunder med et budsjett på 50 000 rubler for én vei, så lagt noen alternativer for interaksjon. De er dyrere: en enkelt bilde - 20 000 rubler, sesong garderobe - 30 000 rubler, og analysen av de tilgjengelige - 40 000 rubler. Kunden velger tjenester på nettstedet, fyller ut et skjema og forhandler, hvor og når sett med en stylist. personlig møte for premium-segmentet - en viktig komponent fordi det gjør det mulig å føle atmosfæren av en butikk. Ankomst Specialist vil velge bildene klar, så vil bare prøve dem på.

Resultatutsiktene

I dag vårt team består av 10 personer: CTO, leder av stylister, PR direktør for skolen og stylister, produktdirektør, og personen som er engasjert i magasin og samarbeidsprogram med merkene. Nylig har det vært direktør for vekst, direktør for markedsføring, SMM-spesialist og trainee i markedsavdelingen. Vi har allerede innsett hva strukturen vi trenger for videre arbeid. I nær fremtid å invitere lagets nye spesialister, nær runde med investeringer og starter ut på det amerikanske markedet og Storbritannia.

Fra begynnelsen, jeg planla å bygge et selskap som skal operere på det globale markedet. Vi har allerede arrangert en prøvekjøring i Hviterussland. I tillegg har vi hatt kunder fra USA, Nederland, Spania, De forente arabiske emirater. Nå ønsker vi å mestre storbyområder i Amerika og Europa. Jeg tror på oppstart Det er ingen fremtid dersom laget ikke tenker på å forlate til andre land, slik at vi fra begynnelsen begynte å bygge en modell som lett kan skaleres. Samtidig gjenstår det russiske markedet fortsatt en prioritet for oss.

I april tok vi til omsetning på 1,5 millioner per måned. Marginene i denne virksomheten - like over 20%. Men er vi vokser stadig, så potensialet er stort. Våre hoved kostnader brukt på markedsføring: vi investere i reklame 100 000 rubler i måneden, og det er den viktigste utgiftspost. Her kan du legge til betaling av stylister, som fikk en gjennomsnittlig provisjon på $ 300 000 per måned for 2018.

Dips og innsikt

I begynnelsen, vi definitivt verdt det å teste grundig prosjektet på en kald publikum. Du må forstå at venner som vet om et produkt av sosiale nettverk kan dra nytte av dem fordi du er lojal. Du sikkert vanskelig å fortelle en venn, som spilte inn sangen, banen er ikke veldig. Det samme skjer med tjenesten.

Hvis jeg kjørte Get Outfit i dag, ville han ha lagt langt mer penger på å fremme en kald publikum å få et statistisk signifikant data: Kostnad per kunde, konvertering og andre beregninger. Dette vil tillate å se på forhånd de objektive tallene at i fremtiden vil trenge å få din forretningsmodell, prosjektøkonomi.

I 2018 hadde vi perioder når vi scoret på salg og produktutvikling involvert, prøver å få det til perfeksjon.

Det er umulig å stoppe kampanjen, selv om du tror produktet er ikke slik du vil den skal være.

Det er viktig å bygge opp kommunikasjonen, slik som å få tilbakemeldinger fra kunder og forbedre tjenesten parallelt med kampanjen. Ikke vær redd for aksjer, som vises i begynnelsen. Hvis du lærer av dine kunder, vil du få en mye mer verdifull erfaring enn det vil låse i rommet, og du gjør noe du trenger bare din forståelse.

Den tredje feilen - urimelig øke team. Da vi begynte å øke antall bestillinger, leide vi nye medarbeidere. Dette førte til at vi mistet fokus og begynte å bruke mer tid på kommunikasjon. Den første suksess avler ambisjon, men overdreven entusiasme kan ødelegge deg. Det er bedre å konsentrere seg om en bestemt oppgave, og et lite team for å fokusere innsatsen på ett punkt. Så du vil oppnå raskere resultater og begynner å få en stabil inntekt.

Et annet problem - perfeksjonisme. I begynnelsen, jeg fryktelig bekymret for at området mangler et enkelt punkt eller et komma, men så innså jeg at noen ganger må man ofre sitt ønske om en ideell, for raskt å lansere produktet på markedet. Ikke fokuser på de små tingene i starten - behandle dem mildt. Det er bedre å ta deg tid til justering av prosesser i selskapet som hun senere jobbet med minimum deltakelse, og du på dette tidspunktet kunne gjøre noe annet.

Livet hacking av Kim Sanzhieva

• Mer business og mindre fokus på ordene. Når jeg kjører prosjektet, det tok meg et år å tenke gjennom det, studere markedet, for å møte med utallige mennesker. Faktisk, til ganske måneden finne ut alt og begynne å teste prosjekt. Praksis vil gi deg en mye høyere svarprosent.
• Ikke vær redd for å dele sin idé. Mange startups tror at noen stjeler den og selger brukt, men i virkeligheten ideen er bare 10% av suksess - det koster ikke noe. Viktigst - hvordan det er implementert. Snakk om produktet på hvert møte, fordi du får informasjon som kan deretter brukes. Mer enn en gang jeg fikk nyttige kontakter bare fordi snakke om prosjektet selv på idéstadiet.
• Filtrere informasjonsinnhold. Nå ganske mange virkelig verdifull kompetanse, så det gjelder for alle kritiske. Ikke alle rådene du vil gjøre. Hvis jeg ønsker å skape en global oppstart som vil koste mer enn en milliard dollar, er det ingen mening for meg å lytte til den personen som har organisert et nettverk av kafeer i en liten by. Han har en helt annen metodikk, verktøy og taktikk.
• Tror ikke at virksomheten - det er lett og enkel. Passende folk umiddelbart forstår at dette ikke er det. Bestem hva du er villig til å ofre for å få til langsiktige resultater og tror ikke det vil være svømming i penger etter et par måneder. Den samme tanken bør være å formidle til kommandoerAt folk ikke har dannet feil forventninger fra prosjektet. Hvis du er klar til å investere i kraftprosjektet og i løpet av to år, og partneren din - bare tre måneder, er du neppe til arbeid. Diskuter mål, mål og forventninger på forhånd og rasstantes på en gang hvis du vet at din visjon for fremtiden ikke konvergerer.
• Ta hensyn til den vestlige erfaring. Og hvis du ikke vet engelsk, lære det så snart som mulig - det er utrolig viktig akkurat nå. Mange av ideene fra det utenlandske markedet ikke kan realiseres i Russland, men minst vil du forstå hvilken vei å gå. På dette emnet, er det mange podcaster. En av mine favoritter - Masters of Scale.
• Få innhold når du trenger det. Det gir ingen mening å lære å skalere når du ikke engang har startet prosjektet. På dette stadiet er det mye mer viktig å vite hvordan du kommer til markedet raskere. Det inkluderer også rettidig løsning av problemer. Gjør hva du virkelig trenger akkurat nå. Dette problemet oppstår ofte i tekniske startups i stedet for å ta vare på salg, blir de låst og begynner å avgrense produktet. Resultatet er et romskip, som er ikke bruk for noen. Identifisere vekst poeng, markerer banen for utvikling, og finne ut hva som er verdt å ta akkurat nå.