Hvorfor og hvordan å validere forretningsideer
Hans Arbeid / / January 07, 2021
Alexey Odin
Grunnlegger og administrerende direktør for Automated Product Team Recruitment Platform Skipp, medstifter av Lingualeo.
Det hender at en potensiell gründer umiddelbart begynner å implementere en idé: han leter etter lokaler, leverandører, ansetter utviklere, leier et kontor. Etter noen måneder er produktet klart, og deretter finner et møte med virkeligheten sted: brukere er ikke fornøyde, det er ikke noe budsjett for markedsføring, det forventes ingen strøm av nye registreringer eller salg. Gründeren gir opp, mener at markedet ennå ikke er modent, og vender tilbake til kontorsaker.
For ikke å komme i en slik situasjon, bør prosjektet ikke startes med koden, men med å sjekke ideen: studere marked og konkurrenter, kommunisere med kunder, vurdere det kommersielle potensialet. Og bare etter det, fortsett å starte. La oss finne ut hvorfor dette er viktig og hvordan vi kan teste ideer generelt.
Hva kan være galt med ideen
Ikke alle ideer er dømt til suksess - noen vil ikke gjøre en lønnsom virksomhet. La oss si at du føler at travle ledere ikke har nok tid til å holde rede på helsen. For å hjelpe dem bestemmer du deg for å starte en markedsplass
telemedisinske tjenester. Her er hva som kan gå galt:- Problemet du tenker eksisterer ikke. La oss si at du tror travle ledere ikke har tid til å oppsøke lege hele tiden. Men du dømmer bare etter deg selv og noen få nære venner. Det kan vise seg at du er et unntak fra regelen, mens resten av vanskene ikke oppstår.
- Det er et problem, men løsningen fungerer ikke. La oss si det viste seg at ledere virkelig ikke har tid til å overvåke helsen sin. Men er telemedisin riktig for dem? Kanskje de ikke er klare til å stole på "leger på Internett", og en tjeneste med spesialistanrop hjemme vil være mye mer etterspurt?
- Markedet er for smalt. Hvis det er et problem og løsningen din passer, betyr det fortsatt ikke det idé vil hjelpe deg å tjene gode penger. Kanskje det bare er noen få hundre slike ledere i Russland, og de besøker leger hver sjette måned. Tusen ikke veldig høye sjekker i året er neppe det du er ute etter.
- Det er for dyrt å tiltrekke seg kunder. Ok, selv om det er mange potensielle kunder. Vil du være i stand til å tiltrekke dem til tjenesten din og tjene? Det kan vise seg at å skaffe en ny forbruker av tjenester vil koste deg 5000 rubler, og du vil bare tjene 3000 rubler på det. Som et resultat vil du bare miste 2000 rubler på hver klient.
Hvorfor teste en idé
Som du kan se, er det mange fallgruver, og foreløpig kontroll vil bidra til å delvis unngå dem. Derfor må du først sørge for at ideen fungerer før du lanserer et produkt eller en tjeneste:
- For å eliminere innflytelsen fra ens egne kognitive forstyrrelser. Det hender at ledere vil starte virksomhet i området der de er godt kjent. De blir spurt om råd, de gjennomfører opplæring, de følges på sosiale nettverk. Under slike forhold kan det virke som det ikke er behov for å teste ideen: "Jeg kjenner bransjen veldig godt." Dessverre hjelper ikke mange års erfaring alltid. Markedet kan fortsatt være for lite og økonomien negativ.
- For ikke å kaste bort tid og penger. Hvis du umiddelbart oppretter en fullverdig tjeneste, kan du enkelt bruke flere måneder og hundretusener av rubler. Samtidig, ved utgangen, får du det brukerne ikke trenger i det hele tatt.
- Å lage et produkt etterspurt. Det kan være omvendt: mens du tester en idé, vil du forstå hvor du skal fokusere ressursene for å starte en nyttig tjeneste raskere og begynne å tjene.
Hvordan teste en idé
Det er verdt å sette av to uker til denne oppgaven i heltidsmodus. Hvis du bare kan sette av en halv dag, vil sjekken ta omtrent en måned. Hvis et par timer om dagen - to måneder. I løpet av denne tiden vil det være mulig å gå gjennom alle trinnene og ta en beslutningom å utvikle en idé eller ikke. Men det er ikke nødvendig å skynde seg - for tidlige konklusjoner kan være statistisk uriktige og farlige.
Trinn 1. Formuler problemet du vil løse
Skyv deg bort fra problemet du planlegger å jobbe med. I eksemplet ovenfor med telemedisinemarkedet kan det formuleres slik: "Toppledere har ikke nok tid til å besøke leger, og det er derfor de har helseproblemer." Beskriv deretter løsningen du foreslår: “Telemedisin-tjenester markedsplass”.
En idé består av en bunt av et problem og en løsning. Og hvis problemet er statisk, kan løsningen endres.
Problemet med trafikkork kan løses ved å utvikle offentlig transport, bygge nye veier eller endre arbeidstidfor å unngå rushtid. Problemet med dårlig prosjektledelse - en ny programvare eller et pedagogisk prosjekt for ledere. Problemet med dårlig engelskferdighet - online klasser med en lærer, en mobilapp eller reise utenlands for å fordype deg i miljøet. Det er ett problem - det er mange løsninger.
Sannsynligvis vil ikke din første beslutning være levedyktig. Men dette er ikke en grunn til å forlate prosjektet: ideen kan alltid forbedres. Denne konklusjonen kan godt være et resultat av verifiseringsfasen - å fortsette å jobbe med det samme problemet, men se etter en annen tilnærming. Derfor anbefaler jeg at du velger problemet du blir interessant gjør det lenge.
Steg 2. Bli bedre kjent med publikum
Produktet vil bli brukt av bestemte personer: lærere, utviklere, byggherrer, ledere, analytikere eller negleteknikere. Løsningen din skal hjelpe dem med å takle oppgavene og dekke deres behov.
For å lage et etterspurt produkt, må du bli kjent med brukerne så nært som mulig. Hvilke problemer møter de? Hvilke vanskeligheter opplever de? Hvordan løses de nå? Hva tilfredsstiller dem eller tilfredsstiller dem ikke under dagens forhold?
La oss si at du vil løse problemet med langsom arbeidsflyt inne selskaper. For å gjøre dette, vil du lage et system der du kan tilordne ansvarlige personer og legge til statuser til oppgaver. Du tror denne funksjonen vil hjelpe deg med å behandle dokumenter raskere. Men etter å ha snakket med regnskapsførere og kjøpere, viser det seg for eksempel at en ansatt har for mange oppgaver - de har fysisk ikke tid til å fullføre dem. Derfor vil din beslutning ikke hjelpe dem på noen måte.
Intervju noen få personer som forventes å ha nytte av produktet ditt. Finn ut deres smerter og behov.
Tenk på om ditt potensielle produkt vil hjelpe dem? Hvis ikke, er det allerede på dette trinnet verdt å ta en pause. Kanskje du umiddelbart vil innse at ideen din rett og slett ikke er nødvendig av mennesker.
Det er verdt å lete etter respondenter for undersøkelser og intervjuer på steder der kundene er konsentrerte. Hvis du planlegger å selge fysiske varer, tilby tjenester eller åpne en offentlig catering - kommuniser med besøkende til butikker, salonger eller kafeer. Hvis du har tenkt å opprette en tjeneste for utøvere (for eksempel rørleggere eller tekstforfattere), kan du samle informasjon på spesialiserte nettsteder som YouDo og FL.ru. Hvis du ønsker å lage et B2B-verktøy for en bestemt nisje, så snakk med deltakere i spesialiserte fora og ansikt til ansikt-arrangementer. Men du kan begynne med sosiale nettverk: Spør venner og følgere som kan ha nytte av ditt forslag og diskutere ideen.
Trinn 3. Undersøk konkurrentene dine
Alle har konkurrenter. Direkte er andre produkter og tjenester som utfører den samme oppgaven. Indirekte er de som krever samme ressurs, men som tilbyr forskjellige løsninger. For eksempel, for en pedagogisk plattform, er en direkte konkurrent en annen pedagogisk plattform, og en indirekte konkurrent er Netflix, som også ønsker å ta brukerens fritid. Konkurrenter kan være uventede: til og med en papirhefte eller rett og slett uvillighet til å løse et problem.
Det er ofte mulig å beregne konkurrenter allerede på andre trinn - under møtet med publikum. Spør hvordan dine potensielle kunder løser problemet nå: hvilke tjenester og verktøy de bruker. Alternative måter å takle oppgaven på er konkurrentene dine.
Vurder deres styrker og svakheter: funksjonalitet, grensesnitt, publikumsstørrelse, anmeldelser. Hvilke publikumsproblemer løser ikke konkurrentene? Tenk på hva som kan være fordelen som får deg til å skille deg ut.
Hvis du ikke finner noen konkurrenter, er dette mer et rødt flagg. En sjanse til å snuble helt tom nisje i dag er liten, men sannsynligheten for at løsningen rett og slett ikke er nødvendig av noen er mye høyere.
Trinn 4. Definer dine suksessberegninger
Hvis du ikke helt begynner å fikse hvordan du skal bestemme suksessen med ideen, vil det være vanskelig å ta en informert beslutning om å utvikle den videre. For eksempel fikk vi 30 potensielle kunder - er det ikke nok? Konverteringsfrekvensen for destinasjonssider er 7%, vil ideen ta av? I begge tilfeller er det ikke klart.
Velg beregningen du vil jobbe med i testen. Dette kan for eksempel være tallet ringer, kostnad per lead eller klikk. Og definer målet du vil oppnå - la oss si: "Få 20 applikasjoner, ikke mer enn 500 rubler." Hvis det er færre søknader, eller de vil koste deg mer, bør du innrømme at testen mislyktes.
I min praksis var det et slikt tilfelle: i en B2B-oppstart, som en del av et eksperiment, var konverteringen til en applikasjon på en destinasjonsside 15%. Grunnleggerne bestemte seg for å sjekke hva som ville skje hvis de ga et tilbud med en pris rett på siden. Konvertering falt tre ganger, til 5%. Betyr dette at ideen er en fiasko? Er ikke et faktum. Fra den første versjonen av siden nådde bare 5% av applikasjonene en avtale, den endelige konverteringen var 0,75%. Fra den andre versjonen ble 50% av søknadene til signerte kontrakter, den endelige konverteringen var 2,5%. Det viser seg at trakten har blitt tre ganger mer effektiv. Grunnleggere oppstart visste at de fokuserte på den endelige konverteringen, så de forlot ikke eksperimentet da den første konverteringen falt.
Hvis du ikke definerer beregningen du måler suksess med og målverdien, kan det være fristende å tolke resultatet til din fordel. Og dette er fult: faktisk vil det vise seg at ideen forblir ubekreftet, og du vil allerede bestemme deg for neste trinn.
Trinn 5. Forbered kontaktpunktet
Lag en plattform der potensielle kunder kan bli kjent med produktet og ta den målrettede handlingen: bestille, betale, legge igjen en applikasjon.
Nettstedet kan være ganske enkelt: en side på Instagram, en Facebook-gruppe eller et Google-skjema. Men jeg anbefaler å investere litt mer tid og lage en destinasjonsside - destinasjonsside. Denne løsningen har flere fordeler:
- Du kan sette opp et analysesystem og retargeting. På denne måten vil du få mer informasjon om kundene dine og huske dem for fremtidige reklamekampanjer.
- Landingsside gir mer rom for å formidle mening og design. Du kan overraske kunder fra første kontakt med en uvanlig design (selv om dette ikke er nødvendig i testfasen).
- Mer mekanikk kan implementeres på destinasjonssiden: bare oppgi et kontaktnummer, legg til et skjema, eller koble umiddelbart en betalingsmodul.
Du kan sette sammen en destinasjonsside om kvelden ved hjelp av konstruktøren - det er ganske mange slike tjenester.
Prøve📌
- 8 nettstedbyggere som alle kan håndtere
Ikke kast bort for mange ressurser på nettstedet. Mest sannsynlig vil du måtte endre og avgrense det flere ganger for å teste nye hypoteser. Jo mer fleksibel det er og jo lettere det er for deg å jobbe med det, jo bedre.
Trinn 6. Fortell brukere om produktet
Kontaktområdet er klart, nå må du gjøre det slik at potensielle kunder vet om det. Send lenken til tematiske chatter, legg ut på sosiale nettverk, be venner om å dele på sidene dine. Løpe målrettet annonsering for å nå så mange mennesker som mulig.
Evaluer annonsen din på to nivåer samtidig: hvor aktivt brukeren klikker på et banner eller en lenke og hvor mange av dem til slutt utfører den målrettede handlingen. Hvis folk aktivt går til siden, men så lar den være, formulerte du sannsynligvis dårlig annonseringsmeldingen: du lovet dem noe de ikke kunne finne. Omvendt, hvis det er dårlig klikk på annonsen og sidekonverteringen er god, er det fornuftig å endre annonsen.
Klikk dårlig på annonsen din | De klikker godt på annonsen | |
Dårlig sidekonvertering | Løsningen interesserer ikke brukere i det hele tatt, eller du presenterer den dårlig | Annonsen lover hva brukeren ikke finner på siden |
God sidekonvertering | Tilbudet er interessant, men annonsen er svak | God annonse og tilbud - brukere er interessert |
I reklame du må formidle essensen av forslaget ditt: til hvem produktet vil være nyttig og med hvilke oppgaver det vil hjelpe. Ingen grunn til å si at du vil løse alle problemer, og love fjell av gull. Bare vær ærlig om fordelene dine.
Trinn 7. Chat med potensielle kunder
Ta kontakt med folk som vil legge igjen søknader. Ikke nødvendigvis med alle, men prøv å kommunisere personlig eller via telefon med minst 8-10 av dem. Det er viktig å finne ut hva som tiltrekkte dem og hvorfor de syntes tilbudet ditt var nyttig. Diskuter produktet med kundene: hva som interesserte dem, hvorfor de forlot en applikasjon eller betalte for bestillingen, hva de forventer. Dette vil hjelpe deg å forstå dine mål og behovene til publikum enda dypere.
På dette stadiet er det allerede mulig å foreløpig vurdere det kommersielle potensialet i ideen. Du kan se hvor mye du brukte på reklame og hvor mange søknader du mottok. Du kan gjette hvor mye penger du vil kunne tjene på disse applikasjonene, og forstå om det er lønnsomt å utvikle en slik virksomhet.
Ikke glem at i de fleste tilfeller tjener ikke en bedrift på den første avtalen, men på den neste. Hvis den første salg brakte deg 500 rubler, og du brukte 1000 rubler på det, dette betyr ikke at ideen er kompromissløs. Hvis du kan gjøre et salg til, vil indikatorene være like. To - du vil være et pluss. Etc.
Trinn 8. Undersøk resultatene
Etter alle trinnene gjenstår det å evaluere den akkumulerte informasjonen og konkludere med hvor vellykket ideen ble testet. Her er hva du skal forstå:
- Er det et problem i markedet du vil løse? Hvor viktig er det for potensielle kunder?
- Passer løsningen du tilbyr kunder? Oppfyller det deres behov?
- Er behovet vanlig nok? Hvor mange mennesker kan du potensielt tiltrekke deg?
- Hva med økonomien i prosjektet? Kan du bruke den å tjene?
Basert på bekreftelsesresultatene, må du ta en av tre avgjørelser: starte produktutvikling; forlate ideen eller endre den; fullføre forslaget og starte en ny test.
Les også🧐
- Hvordan skrive en forretningsplan som vil hjelpe deg å oppnå suksess
- Hvordan starte en bedrift fra bunnen av: praktiske råd fra de som kunne
- Hvordan vite at du er klar til å starte din egen virksomhet