Hvordan "fem Ps" -metoden vil hjelpe deg med å lage et effektivt forretningsforslag
Miscellanea / / April 20, 2021
Se på situasjonen gjennom klientens øyne, vær lakonisk og gi klare instruksjoner for videre handling.
Stanislav Zubov
Ting du bør tenke på før du forbereder presentasjonen
Presentasjon er det sentrale og viktigste trinnet i enhver transaksjon. Hvis den er strukturert og tar hensyn til behovene til en potensiell klient, blir det en garanti for interesse i kjøpet. Omfanget av mulige spørsmål og innsigelser avhenger ofte av innholdet i presentasjonen.
Det første trinnet før forhandlinger er å se på situasjonen gjennom øynene til klienten. Her er hva han har når du møter deg:
- oppgaven som skal løses;
- renter;
- valg.
Ikke ta tilbudet ditt som ubestridt. Selv om produktet ditt er en ny teknologi, har klienten fortsatt et valg om å implementere det eller ikke. Og i en nisje med høy konkurranse er muligheten til å velge også et slags trumfkort for klienten.
Dette er hva klienten ikke har på møtet med deg:
- dybde av produktkunnskap;
- tid;
- tillit.
Noen ganger har personen du er sammen med en veldig travel tidsplan, han har fysisk ikke den tiden du vil bruke på presentasjon. Og noen ganger er "mangel på tid" bare et instrument for press i forhandlingsprosessen. I alle fall må du ta hensyn til dette.
Og selv når du møter en vanlig og lojal kunde, kan du møte mistillit til et nytt produkt eller tilbud. Hva kan vi si om nye, fremdeles "kalde" klienter.
Før presentasjonen, bør du også vurdere hvorfor klienten møter deg:
- løse et faktisk problem eller en oppgave;
- få fortjeneste fra avtalen;
- ta et valg fra eksisterende tilbud.
Hvilken konklusjon bør trekkes av dette? Når du presenterer et kommersielt forslag, må du ordne klienten, kort, enkelt og lett å fortelle om hvordan vil du hjelpe til med å løse problemene hans, samt forklare hva som er din egenart i forhold til konkurrenter.
En salgspitch vil hjelpe deg med å lage nettopp en slik presentasjon - en kort motivasjonstale for en klient eller målgruppe.
Hvilke spørsmål du skal svare på før du setter sammen en tonehøyde
Et godt eksempel på en pitching-tilnærming er regelen til tidligere Apple-evangelist, markedsfører og forfatter av bøker om å bygge og fremme oppstart, Guy Kawasaki. I et av forelesningene formulerte hanGuy Kawasaki 10-20-20 presentasjonsregel regel "10-20-30":
- Maksimalt 10 lysbilder;
- 20 minutter for hele forestillingen;
- 30 poeng størrelse for hovedideer om lysbilde.
Dette betyr at du må presentere produktet så kortfattet som mulig, ved å bruke det nødvendige minimum av visuelle materialer, og fremheve viktige punkter.
For å forberede en effektiv tonehøyde som følger disse prinsippene, svar først på sikkerhetsspørsmålene.
1. Hvem er din klient?
Hva er hans sosiale status, verdier og behov, kunnskapsnivå og motivasjon for å inngå en avtale?
For eksempel er det lite sannsynlig når du kommuniserer med en eier av en liten eller mellomstor bedrift i alderen 50+ fra en liten by om det er lurt å bruke komplekse tekniske termer eller å appellere til de nyeste europeiske trendene. Og den mulige overflod av anglisismer i tale vil føre til irritasjon i stedet for tillit. Det vil være mye mer produktivt å demonstrere hvordan forslaget ditt vil redusere kostnadene eller forbedre forretningssikkerheten.
2. Hva er sammenhengen?
Hvordan er markedet for øyeblikket? Er det forhold som påvirker kundens opplevelse av tilbudet ditt? La oss si at firmaet ditt tilbyr tjenester for investere, og for en uke siden var det en stor bankkrise. Da vil det være vanskelig for deg å overbevise lytteren om at det er en god ide å investere i verdipapirer.
3. Finnes det noen alternativer?
Hva er styrker og svakheter ved konkurransedyktige tilbud? Hvordan er de forskjellige fra forslaget ditt?
4. Hva er hovedideen til tilbudet du vil formidle til klienten?
Hva burde han mer sannsynlig huske en time, en dag eller en uke etter møtet? For eksempel kan du dra nytte av at du var den første i Russland som begynte å produsere programvare for smart hjem eller at du bare bruker kildevann i høy høyde for å lage sportsdrikkene dine. Kunden vil lett huske slike fordeler.
Svarte du på spørsmålene? Gå deretter videre til å forberede banen.
Hva gjør en effektiv tonehøyde
Vi foreslår at du bruker “five Ps” -teknologien utviklet av Business Speech-metodologer. Dette er en fem-trinns presentasjon, som hver begynner med bokstaven "P":
- representasjon;
- eyeliner;
- setning;
- fordeler;
- anke.
Nå mer om hvert element.
Representasjon
Angi kort og nøyaktig hva formålet med setningen er: “å fortelle om den kontaktløse terminalen betaling av en ny generasjon "," for å presentere det mest pålitelige nettverkssikkerhetssystemet på markedet omkrets ". Jo mer presis og minneverdig ordlyden åpner presentasjonen, jo bedre. Her kan du også sy nøkkelbudskapet du vil formidle til klient, - om hva produktet ditt er.
Eyeliner
Snakk informasjon som vil bidra til å danne en klar kontekst av forslaget og vekke oppmerksomhet. Dette er et uventet faktum, fantastisk statistikk, et ukonvensjonelt syn på en oppgave eller situasjon, et faktisk problem, en illustrerende sak fra din eller generelle forretningspraksis, og til og med en provoserende uttalelse. Selvfølgelig har du ikke en oppgave å gjøre en presentasjon om til et show, men det er alltid nyttig å bli husket som en interessant funksjon.
Setning
Forklar hva løsningen din er og hvordan den fungerer. Det er viktig å ikke gli inn i komplekse og forvirrende forklaringer av tekniske egenskaper og snakke med klienten på hans språk. Analogier kan tegnes med kjente produkter. For eksempel: "Vårt videokonferansesystem er et virtuelt møterom der 2 til 50 personer kan kommunisere." Jo mer forståelig og visuelt, jo bedre.
fordeler
Fortell oss om de eksplisitte og implisitte fordelene kunden vil motta fra det foreslåtte produktet. Hvilke problemer kan han eliminere, og hvorfor er denne løsningen å foretrekke for ham?
Enhver leder er kjent med USP-betegnelsen - et unikt salgsforslag. Denne delen av banen er den mest egnede for vokalisering. Du kan sammenligne produktet ditt med konkurrenterhvis sammenligningen er i din favør.
Appellen
Veiled klienten om neste trinn å ta. Ikke stol på at han selv vil gjette hva han skal gjøre med den mottatte informasjonen. Jo enklere, enklere og tryggere dette trinnet er, jo bedre. Tilbyr å laste ned en prøveversjon av programmet, ta en prøvekjøring, bruke en testprøve - alt dette er mye enklere enn å betale med en gang. Det viktigste er at trinnet fører til kjennskap til styrkene i forslaget ditt og den sannsynlige avtalen. Husk også at klare instruksjoner øker sannsynligheten for at det blir gjort noe. Fortell meg hvilket nummer jeg skal ringe, hvordan jeg går til nettstedet, legger igjen en forespørsel eller hvem jeg skal kontakte for detaljert informasjon.
Som praksis viser, ved å bruke "five Ps" -metoden, kan man forestille seg til og med en kompleks teknisk et produkt med mange innstillinger på bare 5-7 minutter og bringe det viktigste til klienten - hans fordel og din unikhet. Spar klientens tid og reduser den mentale innsatsen som kreves for å ta en beslutning. Alt er så klart som mulig, kortfattet og entydig - dette er den største fordelen med pitching.
Les også🧐
- 8 prinsipper for å skape en vellykket IT-virksomhet
- Hvordan skrive en forretningsplan som vil hjelpe deg å oppnå suksess
- Fire spørsmål for å teste levedyktigheten til en forretningside
Kozlovsky-boomerang og ufarlig stråling. Hvorfor å se "Tsjernobyl" er interessant i begynnelsen, men til slutt - uutholdelig
15 vellykkede vaner som dreper karrieren din De er utdaterte - kvitt dem