Hvordan bruke ekkoteknologi for å gjøre eventuelle forhandlinger vellykket
Miscellanea / / May 25, 2023
Med dette verktøyet kan du bedre forstå samtalepartneren, strukturere informasjon og mer.
I palindrom Vi bygger tillitsfulle og langsiktige relasjoner med våre kunder. Vårt prinsipp er å være ansvarlig for resultatet med blod, analyser og samvittighet. For å overholde det, må dere være ærlige med hverandre og mot kundene. For å skape en slik åpenhet og åpenhet i selskapet, har jeg de siste fem årene øvd på forhandlinger og lært meg å forstå samtalepartnerne.
Hva er ekkoteknologi og hvorfor er det bra
Kommunikasjon er en viktig del av enhver jobb. Det spiller ingen rolle hvem du forhandler med: med en klient, et team eller entreprenører. Hvordan du bygger kommunikasjon vil avhenge av det endelige resultatet.
Hvis kommunikasjonen er dårlig feilsøkt, oppstår det misforståelser og konflikter. Samtidig folk ofte forstå de samme tingene både uttrykker følelser, og også stilner ned behov og forventninger. Dette påvirker kvaliteten på arbeidet, den følelsesmessige bakgrunnen til alle parter, kan føre til prosjektfeil, tap av kunder, tillit, penger og ansatte.
Ekkoteknikk er et kult verktøy som lar deg feilsøke kommunikasjon. Dens essens ligger i repetisjonen av de siste eller viktigste ordene fra taleren. Det hjelper å stille inn med samtalepartneren, redusere usikkerhetsnivået og avklare viktige omstendigheter og forhold. Og også - å demonstrere ditt engasjement i samtalen og tolke informasjonen riktig.
Da jeg først hørte om ekkoteknikken, var jeg på vakt mot den. Det virket for meg som om jeg ville se ut som en idiot på grunn av den konstante repetisjonen. Men i praksis ser jeg at folk liker denne tilnærmingen. I dette øyeblikk føler de at det er viktig for meg å samarbeide med dem, at jeg ønsker å forstå deres forventninger og behovforstå forholdene og omstendighetene.
Hvordan ekkoteknologi kan hjelpe i forhandlinger
Verktøyet kan bidra til å nå en rekke mål – her er de viktigste.
Understrek viktigheten av samtalepartnerens ord
Gjentakelse av sentrale tanker viser samtalepartneren din positive holdning til ordene hans og interesse for samtalen.
— Takket være avtalen beholdt vi ikke bare teamet, men klarte også å øke omsetningen med 35 %.
— Du vokste med 35 %!
Oppmuntre til tale
Samtalepartneren kan av ulike årsaker oppleve vansker i samtalen. Ved å gjenta setninger etter ham, støtter forhandleren så å si talen hans, oppmuntrer Fortsette.
— Vi hadde et vondt eksperiment med å ansette en kriseleder. Analysene ble utført overfladisk, så alle beslutninger kom mer fra smak.
- Smak?
— Ja, lederen tilpasset den klare opplevelsen fra det forrige selskapet, uten å ta hensyn til våre detaljer.
Strukturinformasjon
I forhandlinger kan alt som blir sagt deles inn i tre kategorier: fakta, tolkninger og følelser. Og hvis vi kvalitativt skiller dem fra hverandre, blir det tydeligere hva motstanderen ønsker å oppnå, hva hans behov, mål og mål er. Når vi spør igjen, avklarer vi om vi riktig forsto hvilken enhet som er foran oss.
Dette produktet bør koste mindre.
– Forstår jeg riktig at du vil at produktet skal koste mindre?
- Ikke sant. Jeg analyserte dataene til konkurrentene og fant ut at vi er 17 % dyrere. Vi må finne ut på hvilket stadium vi overvurderer kostnadene.
— Så vi må finne måter å redusere kostnadene på produktet uten å skade kvaliteten?
- Ikke sant. Sjekk emballasje, logistikk, distribusjon.
Så vi sjekker hva prisavslaget er i samtalen. Ved den første bemerkningen kan det virke som om dette er et urimelig personlig ønske, dvs. følelse. Ved hjelp av et avklarende spørsmål avklarer vi at det ligger en analyse bak behovet. Det vil si at kopien er basert på et faktum.
Avklaring lar deg forstå behovet til samtalepartneren og oversette det til en oppgave. Riktig tolkning av ordren øker sjansene for et vellykket resultat.
utdype forståelsen
Lytteren gjentar slutten av frasen med en spørrende intonasjon. Motstanderen kommer tilbake til dette punktet i talen sin, tenker om igjen, klargjør detaljene og omformulerer sin forklaring av dette punktet. Det hjelper å avsløre viktige fakta.
Vi var rådvill, det virket som om vi hadde kommet til en blindvei.
– Har du kommet til en blindvei?
– Ja, alle scenariene som vi utarbeidet førte til en nedgang i verdien av aksjer på aksjemarkedet.
Ta deg tid
Ekkofraser fyller seg selv pauser. Mens den andre siden forklarer oppgaven, får du tid til å tenke på neste linje.
– Når du ombestiller vil vi gjerne ha en detaljert forklaring på hvorfor dette skjer, og ikke et firelinjers svar.
– Utvidet forklaring?
- Ja. Eventuelle endringer i prosjektet skal begrunnes, og beslutningstakere navngis. Vi venter på en forklaring som angir de ansvarlige årsakene, liste over mulige risikoer og nye tidsfrister for prosjektet.
Hvordan bygge ekkospørsmål
Ekkospørsmål består av to deler: en høflig leder og selve sitatet av samtalepartnerens ord. Nedenfor er eksempler på introduksjonsfraser som passer for en rekke situasjoner.
1. Avklaring av motpartens interesser, behov og mål:
- Så, vil du???
- Forstår jeg riktig at det er viktig for deg???
- Har jeg rett når jeg sier at du trenger???
2. Oppmuntring til å snakke:
- Dine hovedvansker, slik jeg forstår det, er ...
- Fortell oss hva som skjedde før avgjørelsen?
3. Skille fakta fra tolkninger:
- Hvis jeg forstår det riktig, er forholdene dine...
- Forsto jeg riktig at konklusjonene dine er basert på slike og slike fakta?
- La oss bli enige om at faktum her vil være ...
- Det vil si at du forsto informasjonen som følger ...
4. Hjelp med konklusjoner:
- Basert på det du sa...
- Du tror det, sannsynligvis fordi...
5. Hjelp til å uttrykke følelser:
- Jeg tror det gjør deg veldig trist.
- Er det noe som plager deg i forslaget mitt?
- Du ser glad ut.
Når ekkoteknologi kan ødelegge alt
I feil hender kan selv et kult instrument ødelegge alt, så bruk ekkoteknikken uten fanatisme. Følgende er situasjoner som vil legge til mistillit og mistanke.
Hvis du ikke doserer repetisjoner
Hvis samtalepartneren gjentar fraser etter taleren for ofte, kan dette være irriterende. Derfor bør du bare spørre igjen på de stedene du ikke forstår, hvor det er motsetninger, insinuasjoner eller usikkerhet. Det er bedre å erstatte direkte sitat med ord som har nær betydning.
Hvis du etter gjentakelse utvikler tanken din
Hvis du ikke bare gjentok setningen etter taleren, men også bestemte deg for å supplere den med din egen tanke, kan samtalepartneren føle at du avbryter ham. Under talen, vektlegg kun tesene hans, og stemmeposisjoner etter tur.
Hvis du bruker den til å jukse
Jeg har deltatt i mange forhandlinger og er sikker på at de alltid faller fra hverandre på svake steder der det er manipulasjon og ikke sant. Hvis det bak gjentakelsesmetoden ikke er noen oppriktig interesse for samtalepartneren, men bare ønsket om å overtale ens synspunkt, vil dette ødelegge alt. Prøv å forstå, ikke bøy deg.
Hva kan leses om forhandlingene
Jeg samlet bøker som hjelper meg å snakke, lytte og høre. Jeg oppbevarer dem i biblioteket mitt og gir dem til mine kjære.
- «Si nei først» Jim Camp – om hvordan man ikke kan stole på resultatet av forhandlingene og lede motstanderen med de riktige spørsmålene.
- «Jeg hører rett gjennom deg» Mark Goulston - om hvordan utvikle ferdighetene til å lytte. Forfatteren er en praktiserende psykiater og FBI-forhandlertrener.
- «Påvirkningspsykologi» Robert Cialdini om hvordan finne ut hvilke prinsipper som gjør folk overbevisende og anerkjenner psykologisk manipulasjon.
- Råd forhandlingslærer, forfatter av forhandlingskurs, produktdirektør hos Superpedestrian Ilya Sinelnikov.
Les også🧐
- Trusler og utpressing: skitne triks som samtalepartnerne dine kan bruke i forhandlinger
- 3 myke ferdigheter som vil gjøre deg bedre på jobb og utover
- 2 ord for å starte forhandlinger som vil sikre suksess