Hvordan komme inn på markedsplasser og ikke brenne ut det første året - råd fra en erfaren selger
Miscellanea / / July 04, 2023
Vær forberedt på å multiplisere det opprinnelige budsjettet med fire.
Hvor du skal begynne hvis du ikke har erfaring med å selge på markedsplasser
Alle kan handle på markedsplasser. Det er mange inspirerende eksempler da gründere startet med 10 tusen rubler, og nå selger de for millioner. Men det virker for meg som det er mer nyttig å tenke på den motsatte opplevelsen. Fordi hvem som helst kan gå inn på markedsplasser, men ikke alle klarer å holde seg der.
Du må forestille deg hva nybegynnere avskjærer, hvilke fallgruver det er. Tross alt kan en feil være svært kostbar. Jeg kjenner en selger som prøvde å gå til Wildberries og bestemte at alle rådene som erfarne selgere ga ham under konsultasjoner var banale. Han mente at du kan handle intuitivt, hoppe over noen trinn, gjøre det på din egen måte. Og som et resultat tapte jeg tre millioner rubler og kom tilbake for å få råd, for nå er jeg klar til å lytte.
1. Bestem deg for et produkt
Så du har ingen salgserfaring, men du har et ønske om å komme inn på markedet. For å komme i gang, velg de produktene du forstår gjennom hovedyrket eller hobbyen din. For eksempel kan en som er glad i å fiske begynne å selge fiskestenger, flyter, kroker, fordi han er ekspert på dette. Og hvis en jente strikker eller lager makrame, passer en butikk med varer for håndarbeid for henne.
Du er kanskje ikke ekspert på temaet selv, men du kan ha en i ditt nærmiljø. Det var slik det skjedde med oss. Min kone er makeupartist, hun er godt kjent med kosmetikk og sminketilbehør, kan fortelle hva som virkelig er høy kvalitet og hva som ikke er det. Hun fungerte som ekspert på å evaluere produktprøver, sminkekoster.
Men dette alene er ikke nok. Produktet må være forskjellig fra konkurrentene. Hvis det er stor konkurranse i en nisje, som i tilfellet med klær, er sjansen stor for at mer erfarne selgere vil overvelde deg. Derfor er det eneste alternativet her å være annerledes: bedre kvalitet, bedre promotering, bedre interaksjon med kunder.
Returbare og ikke-returbare varer
Finn ut om varen din er kvalifisert for retur. Av lov "Om beskyttelse av forbrukerrettigheter" kan en person returnere en vare av god kvalitet innen 14 dager. Men det er ikke-returbare varer. Dette er for eksempel det første laget med klær (undertøy), kosmetikk, badetøy, sminkebørster.
Hvis produktet ditt kan returneres, må du forvente at deler av det etter innløsning fortsatt kan returneres til deg. Og dette er kostnader, problemer med varehus, et fall i vurderingen av produktkortet.
Komplette varer
Hvis produktet består av flere elementer, for eksempel en topp og shorts eller bukser, så er dette et komplett produkt. Risikoen er at ved utstedelsespunktet for bestillingen eller på lageret, kan noen stjele en del av den og settet vil ikke lenger være helt. I dette tilfellet mister du en hel enhet med varer, fordi det ikke lenger er mulig å selge et sett fra toppen og skjørtnår det ikke er noe der.
Dette kan påvirkes av ulike emballasjealternativer. Men det er bedre å selge varer som kommer som en helhet.
Sesongvarer
I løpet av sesongen kan du få svært godt salg. Men jeg vil ikke anbefale nybegynnere å legge inn slike varer på grunn av risikoen for ikke å ha tid til å selge hele partiet.
Hvis dette skjer, vil råvarebalansene ligge til neste sesong. Dette er dårlig, for pengene vil fryses lenge. Eller du må selge til null, og noen ganger til og med med tap, for ikke å stå uten penger i det hele tatt. Tross alt er det produkter som mister sin relevans for neste sesong. Slik er for eksempel nyttårsleker med årets symboler.
I tillegg er konkurransen veldig høy innen sesongvarer, det er vanskelig for nybegynnere å konkurrere med erfarne spillere.
2. Beregn budsjettet ditt
Etter å ha valgt et produkt, må du bestemme deg for budsjett under lansering. Flertallets feil er å telle kun beløpene for kjøp av et vareparti. For eksempel koster en vareenhet 1000 rubler. Vi planlegger å selge 100 enheter per måned. Det viser seg 100 tusen rubler - og det ser ut til at dette er startbudsjettet. Men dette er ikke alle utgifter som skal beregnes.
Vi trenger penger til den første utformingen av et produktkort, dannelsen av en SEO-beskrivelse av kort og andre elementer i produktpromotering. Så fra totalbudsjettet spiser vi av det første stykket.
Den andre delen er enda større: vi kjøper en batch for å begynne å selge, men vi betaler for tre på en gang.
For eksempel selger vi 100 vareenheter nå. Ytterligere 100 stykker er varer som er i ferd med logistikk. Neste parti på 100 vareenheter må produseres når du selger det første, slik at varene på lageret ikke går tom.
Men det er ikke alt. Ytterligere 100.000 bør settes av til noen uforutsette utgifter. Det viser seg at det opprinnelige budsjettet økes med mer enn fire ganger.
3. Velg Leverandører
Leverandører er oftest russiske eller kinesiske. Sistnevnte har ofte lavere priser. Men forskjellen er ikke bare dette. Den logistiske skulderen vil også være forskjellig - produksjon og leveringstid. Og dette må tas i betraktning. Jo lengre de er, jo mer penger trenger du for den første batchen. Fordi det viktigste med handel på markedsplasser er at du ikke går tom for varer. Ellers vil kortet miste posisjoner i den generelle utgaven.
Når du bestiller til og med et testparti med prøver, må du tenke på de neste leveransene for ikke å fly ut av lager, det vil si ikke å havne i en situasjon der varene er over.
4. Finn ut hvilken markedsplass som passer for deg
Alle markedsplasser er forskjellige ikke bare i design, men også i publikum. Hvis du planlegger å gå inn i kleskategorien, bør du ta en nærmere titt på Wildberries eller Lamoda. Det er hovedsakelig et kvinnelig publikum her, som er vant til å kjøpe klær på Internett.
Hvis du planlegger å selge teknikk, deretter Yandex. Market» eller Ozon – her kjøper hovedsakelig det mannlige publikum, og tekniske varer er mer i interessesonen til menn.
Selvfølgelig er dette en veldig betinget deling. Kvinner kjøper også utstyr, og menn blir Wildberries-kunder. Men hvis du ser på det under ett, så kan markedsplasser fortsatt deles inn i de med et overveiende kvinnelig publikum, og de med et mannlig publikum.
5. Få kortene dine riktig
For godt salg er det ikke nok å ta vakre produktbilder. Fordi få mennesker vil se dem. Stedet i utgaven hvor produktet ditt vil stå påvirkes av å fylle kortet med nøkkelspørsmål. Dette kalles SEO-optimalisering. Teksten og nøklene som er sydd inn i den er viktige - hovedsetningene som folk leter etter et bestemt produkt med: et gult sommerskjørt, et stort keramisk krus.
Bilder motiverer kun til å ta hensyn til deg. Og teksten avgjør om produktet ditt vil fange oppmerksomheten til kjøperen.
Ved salgsstart ble vi forundret over innholdet i kortene. Vi tok kontakt med et firma som sto klare til å lage bilder til produktkort for oss. De tilbød en pris som vi anså som ublu: for 10 bilder med en beskrivelse - nesten 100 tusen rubler. Vi takket nei og tok oss av innholdet selv så godt vi kunne. Men seks måneder senere kom de fortsatt til det selskapet og bestilte fra henne.
Som et resultat tapte vi tid som kunne vært lønnsomt hvis innholdet var av høy kvalitet, og pengene vi brukte på å skrive beskrivelsen selv.
Men du kan gå andre veien. En måte å spare penger på å lage innhold og bilder har dukket opp ganske nylig. Nå begynte mange selgere å bruke nevrale nettverk å lage et bilde og en beskrivelse av et produktkort. Ved hjelp av AI kan du generere og raskt teste alt og ikke bruke ekstra penger på arbeidet til tekstforfattere og designere. For eksempel kan du bruke Midjorney til å lage bilder, og ChatGPT for SEO-beskrivelser.
6. Engasjere seg i produktpromotering
Mange nybegynnere har hørt rådet: kortet ditt bør være øverst i saken, først da vil du ha et godt salg. Dette er delvis sant. Kortene i toppen selger bedre enn de bakerst i utgaven.
Du kan heve kortet ved hjelp av intern annonsering, når du betaler markedsplassen for en lønnsom plass. Dette er et godt verktøy for nybegynnere, fordi produktet deres kan promoteres til samme posisjoner som produktene til erfarne selgere. Et annet pluss er at Wildberries fjernet "Reklame"-merket fra kortene som deltar i det interne kampanjeprogrammet. Riktignok forsvant terningen bare i desktopversjonen.
Men ikke alle selgere har råd til denne markedsføringsmetoden.
I noen kategorier kan prisen per sted i tusen visninger nå flere tusen rubler per time eller dag.
Alt avhenger av populariteten til nøkkelsøket som selgeren ønsker å vise produktet sitt for.
Generelt, jo mer populær forespørselen er, desto raskere vil budsjettet løpe ut. Og varene for 100 rubler vil ikke kunne dekke disse kostnadene.
Du kan markedsføre kortet ved hjelp av en ekstern reklame jobber med bloggere, sosiale nettverk og generelt med trafikk, det vil si med alle eksterne kilder hvorfra kunder kan gå til markedsplasser, som Yandex Direct, et nettsted. Samtidig bør det huskes at selv reklame for en millionærblogger kanskje ikke fungerer, det vil si at du vil investere mye penger, og etterspørselen etter produktet vil ikke øke.
Det er en annen markedsføringsmetode som selgere bruker. Dette er et selvkjøp, når selgere kjøper varer fra seg selv, gir positive tilbakemeldinger og dermed øker vurderingen av produktet og butikken.
Dette kampanjeelementet er ikke godkjent av markedsplasser. I Wildberries begynte de til og med å bøtelegge selgere som ble tatt på selvkjøp. Som straff kan de sperre produktkortet eller til og med selgerens personlige konto.
Selvkjøp er ikke bare en risikabel virksomhet, men også lite lovende. Anta at du bruker denne metoden for å komme til toppen, men du må også holde deg der. Men ikke alle nykommere som hoppet opp er klare for trafikkvolumet og kjøp.
Den andre faren er at kjøpere kanskje ikke er interessert i kort som ikke er utviklet innholdsmessig, selv om de er fra toppen av problemet. Folk vil bare bla gjennom og kjøpe fra noen andre.
7. Bygg en kundebase
Ikke glem å jobbe med vanlige kunder, gi spesialtilbud for dem. Hvis en person har kjøpt ett produkt fra deg, kan han komme tilbake og kjøpe et annet.
For eksempel, sammen med produktet vårt, mottar kunden garanti en kupong med en QR-kode, som kan brukes til å kontakte støttekontoen din for å løse ekteskapsproblemet eller omvendt gi positive tilbakemeldinger. Følgelig beholder du kundekontakter, og fra dem kan du danne en kundebase for videre utsendelse.
Sørg samtidig for å sjekke om kundene er imot at du forteller dem om dine kampanjer og spesialtilbud.
Hvordan ikke stå uten penger når du bestiller varer fra en leverandør
Hvis du kjøper et produkt, og ikke produserer det selv, må du minimere den mulige risikoen når du jobber med en leverandør.
1. Sjekk produkt i produksjon
Sjekk alltid produktet før det går til deg – selv om du kjøper i Kina. Det hadde vært fint å ha en representant der.
En produksjonssjekk er nødvendig for å redusere prosentandelen av mulige feil. Jeg kjenner tilfeller der selgere ble hentet fra Kina en batch som var 70 % defekt. De var solkrem. briller, hvorav mer enn halvparten er riper, ispedd sand under malingen.
Dette produktet er ikke egnet for salg.
2. Forsikre last
Forsikring er noen få prosent av verdien av lasten din. Men dette beløpet vil beskytte deg mot å tape alle pengene som er investert.
Noe kan skje med transporten godset går på. Noe med selve lasten: hvis en forsendelse blir levert sjøveien, kan et par containere i en storm rett og slett falle over bord.
Hvis varene er forsikret, vil kostnadene for varene bli refundert til deg. Hvis ikke, vil du ganske enkelt tape pengene dine.
3. Kjøp den første batchen for små mengder
Trenger det ikke med en gang investere alle pengene i produktet, selv om du synes det var kult. Test i små partier.
Jeg vil nevne som eksempel gutta jeg kjenner som solgte klær. Vi så varene, bestilte prøver, sjekket dem minimalt.
Jeg likte alt, og gründerne bestemte seg for å umiddelbart bestille en veldig stor batch.
Men når produktet allerede var lastet opp til markedsplassen og begynte å bli solgt, begynte kundene å motta veldig mange negative anmeldelser: sømmene er dårlig laget, klærne satt ikke bra, det var fabrikk defekter. Det førte til at selgeren satt igjen med flere titusenvis av ubrukelige varer og angrer på at han skyndte seg med kjøp.
Så, for å sikre kvaliteten på varene, arbeid med leverandøren en stund, ikke gjør store kjøp på en gang, test varene i små partier.
Hvordan håndtere dårlige kundeanmeldelser
Alt virker åpenbart her: jo høyere kvalitet på produktet, jo bedre anmeldelser. Men det er viktig å ta hensyn til "forventning/virkelighet"-øyeblikket.
Hvis du har veldig vakre bilder av et produkt med grafikk, men faktisk klienten mottar en vanlig ting, så er han skuffet.
Legg derfor først i kortet de bildene som gjenspeiler det faktiske utseendet til varene.
Feil med størrelser kan også ødelegge inntrykket. En kjent selger bestilte oppfyllelse - en tjeneste knyttet til pakking og logistikk av varer. Men entreprenøren blandet sammen størrelsene, og derfor stemte ikke størrelsesutvalget på blusene til beskrivelsen i produktkortene. Folk nektet, vurderingen falt. Og selgeren måtte investere mye penger for å rette opp denne situasjonen: varene ble tatt ut av lageret, negative anmeldelser ble blokkert slik at kortet kunne fortsette å eksistere.
Så jeg anbefaler deg å sjekke og sjekke dimensjonene og andre parametere til produktet på nytt, og hvis negative anmeldelser vises, jobb med dem. Teamet bør ha en person som svarer på kundemeldinger, spør dem hva de liker, hva de ikke gjør, hva de vil se. Dette er et godt verktøy for å håndtere negative anmeldelser.
Og en ting til: hvis negative anmeldelser er skrevet av konkurrenter, bare godta det. Slike kommentarer er bare farlige hvis du har et produkt av virkelig dårlig kvalitet. Hvis det er bra, så vil ikke konkurrenten kunne kjøpe og skjelle ut produktet ditt for alltid, fordi det rett og slett er dyrt.
Hvorfor aksjeelskere kan gå konkurs
Kampanjer og salg er et kult verktøy for å øke salget. Men det er viktig å kunne jobbe med det. Det kan sammenlignes med brann. På den ene siden kan du lage mat på bålet, på den andre - brenne ned huset.
Hovedfordelen med kampanjer er at de hjelper nykommere til å stå ved siden av erfarne selgere i søkeresultatene og øke salget. Du får en god fortjeneste selv med tanke på at du senket prisen på et kampanjeprodukt, på grunn av salgsvolumet. I tillegg gir noen ganger markedsplasser en provisjonsrabatt for selgere som deltar i kampanjer.
Kampanjer bidrar til å øke statusen til butikken din, fordi jo flere produkter du selger, desto høyere vurdering.
Men aksjer har også ulemper. Hvis du deltar i kampanjer med ett produkt, må du tenke på hvordan du kan forhindre en nedgang i salget for andre produkter.
Et produkt som ikke deltar i salg er begrenset i kampanjen, markedsplassen selv vil utelate det i søkeresultatene.
Derfor må du ha flere trafikkkilder satt opp som vil støtte kortet ditt på et tidspunkt du ikke er i noen kampanje.
En annen fare: varene er kanskje ikke nok. Hvis du legger inn lager, bør det være nok rester av produktet til å dekke etterspørselen og ikke fly utsolgt.
Den tredje faren: aksjer flyter ofte inn i hverandre, og det vil ikke fungere å komme seg ut av frivillige.
Med en konstant overgang fra lager til lager vil prisen din synke. Fordi prisen på en ny aksje alltid beregnes ut fra kursen i forrige periode. Jeg kjenner selgere som hele tiden var på aksjer og senket prisen til så lave nivåer at det rett og slett ble ulønnsomt å selge videre. Alt som gjensto var å gå ut av aksjen og heve prisen. Og dette fører til en nedgang i kundetrafikken, fordi det ikke lenger er mulig å selge i samme volum som med kampanjer. Som et resultat faller etterspørselen etter varene, og kortet ruller tilbake i emisjonen.
Du kan ikke delta i kampanjer. Men for dette må selgeren kunne jobbe med ekstern trafikk, med bloggere, lage ekstern annonsering, bruke interne promoteringsmetoder på markedsplassen. Det er best å kombinere teknikker.
Hvorfor prinsippet om "alt av seg selv" ikke fungerer
De fleste selgere er i utgangspunktet sikre på at de vil takle alle oppgavene selv, at de vil gjøre det bedre enn noen andre. Men dette er en stor misforståelse.
Prinsippet om "alt av seg selv" fungerer ikke om du vil vekst. Tross alt betyr vekst skalering. Til å begynne med kan du jobbe alene eller i par med noen. Men så er det så mange oppgaver at en eller to personer ikke er fysisk i stand til å løse alle.
Du må kontrollere produktet, bestille, se etter defekter, se etter nye produkter for å utvide salgslinjen, jobbe med publikum - konto, support, chat ...
Det er viktig å ha et team av forskjellige spesialister slik at alle er proffe på sitt felt. Jeg vil gi et eksempel fra erfaringen med å selge varer på den amerikanske Amazonas. En gang, da vi skulle overføre penger, hadde vi et problem med punktum og komma. I Russland er heltalls- og brøkdelene av et tall atskilt med komma (for eksempel 9,99). I USA - en prikk (9,99). Og i betalingssystemet, når du setter et komma i stedet for et punktum, blir $99,99 til $9,990,00.
En dag, i stedet for å overføre $69,90, overførte vi $6990 til en person vi ikke kjente i det hele tatt. Det var en ny entreprenør som gjorde små nøkkelferdige arbeider.
Vi ble reddet av at teamet hadde en erfaren advokat. Med støtte fra banken kunne han kansellere denne transaksjonen. Så viste det seg at vi tok en stor risiko, fordi den personen var en svindler.
Så samle et lag, og du vil lykkes.
Les også🧐
- 9 trinn for å hjelpe deg med å starte din bedrift og gjøre den vellykket
- 3 grunner som hindrer deg i å starte din egen virksomhet, og hvordan du kan overvinne dem
- Hva du skal gjøre hvis du bestemmer deg for å starte din egen bedrift uten å slutte i jobben