MBA Expert: Salg - kurs 290 000 gni. fra Russian School of Management, opplæring 250 timer, dato 9. september 2022.
Miscellanea / / December 01, 2023
MBA Expert: Sales-kurset vil gi nødvendig kunnskap innen forretningsstrategier, markedsføring, økonomi, organisasjonsatferd, personalledelse, prosjektledelse og ledelse. Inneholder spesialiserte kurs i markedsundersøkelser, prissetting, forbrukeratferd, forretningsstrukturstyring, kommersielt personellvalg og salgspsykologi.
I et program:
— Salgsledelse (spesialisering).
— Ledelse: forretningskommunikasjon, ansatte og selvledelse.
— Ledelse: ledelsesstrategi, utvikling, opprettelse av produkter og tjenester, forretningsanalyse.
— Markedsføring: oppgaver og mål, digital markedsføring, forretningstransformasjon, arbeid i et konkurranseutsatt miljø.
— Økonomi: økonomistyring, verktøy for utvikling, risikostyring og analyse av investeringsprosjekter.
— Personal: ledelse av menneskelig kapital, ansattes livssyklus, motivasjonssystem.
— Prosjekter: lansering, planlegging, bedriftens prosjektstyringssystem.
MBA-lærer ved Russian School of Management. Utvikler av digitale transformasjonsprogrammer, designer av komplekse sosiale systemer. Organisasjonsdesigner, systemingeniør.
Salg og markedsføringsstrategi
• Markedsanalyse: kapasitet, vekstrate, antall aktører, antall kjøpere.
• Styrker og svakheter ved selskapet. Nødvendige ressurser og mulig risiko (SWOT-analyse).
• Velge en bedriftsutviklingsstrategi.
• Grunnleggende elementer i salgsstrategi: territorier, salgskanaler, kunder.
• Kvalitativ eller kvantitativ vekst. Nøkkeldrivere for salgsutvikling.
• Case: "SWOT-analyse av selskapet."
• Case: "Identifiser de mest ineffektive driverne for salgsvekst, skriv 5 ideer om hvordan du kan forbedre dem."
• Bedriftens salgsplan. Analyse av salgshistorikk.
• Dekomponering av salgsplanen på alle nivåer: avdelinger, salgskanaler, regioner, ledere, kunder.
• Beregning av indikatorer etter stadier av salgstrakten.
• Case "Beregning av salgsmål, dekomponering på alle nivåer."
• Konkurranseanalyse. Praktiske instruksjoner: hvordan du finner ut alle sjetongene til dine konkurrenter.
• Velge en konkurransedyktig strategi.
• Posisjonering: hvorfor kunden bør kjøpe fra oss.
• Utvikling av selskapets USP (unique selling proposition). Definisjon av 15 fordeler.
• Tegne portretter av målgrupper: hvem er vår kunde som vil kjøpe ofte og mye.
• Sortiment, prisstrategi. Markedsføringsstrategi.
• Case "Konkurransemessig analyse, som fremhever de viktigste unike fordelene til selskapet."
• Case "Beskrivelse av målgrupper av klienter."
• Distribusjonsstrategi. Modellvalg: vi selger direkte, gjennom partnere eller gjennom eksklusive distributører.
• Typer salgskanaler, deres fordeler og ulemper.
• Kriterier for valg av salgskanaler.
• Vurdere effektiviteten til salgskanaler.
• Sak "Velge prioriterte salgskanaler."
Salgsavdelingsledelse: mål, målsettinger, operasjonell kontroll
• Ledelsessystem og prinsipper: mål, målsettinger, effektivitetsfaktorer, systematisk tilnærming.
• Spesifikt av ledelsen avhengig av salgsstrategi. Konsistens i salgsledelse, ledelsessyklus.
• Revisjon av salgsavdelingen: muligheter for å øke resultater på kort tid uten investering.
• Nøkkelregler for å utvikle en effektiv organisasjonsstruktur for salgsavdelingen.
• Metoder for å få makt. Administrativ og sakkyndig makt. Bruk av ulike ansattes ledelsesstiler.
• Algoritmer og regelverk for ansattes arbeid. Implementering og utvikling av regelverk.
• Typer møter: individuelle og gruppe. Prinsipper for å holde møter. Sette opp møtesystem i salgsavdelingen.
• Salgsavdelingens rapporteringssystem.
• Typer og typer rapporter. Sette opp et salgsrapporteringssystem.
• Rapportering i messengers.
• Case "Utvikling av en KPI-matrise avhengig av funksjonaliteten til ledere."
• Sak "Opprette et rapporteringssystem for salgsavdelingen."
• Kvalitetsstyringssystem i salgsavdelingen.
• Hva er salgskvalitet og hvordan måles det?
• Hovedtegn på salg av lav kvalitet.
• Grunnleggende elementer i salgskvalitetsstyringssystemet: standarder, opplæring og sertifisering av ansatte.
• Innhold i salgsstandarder. En moderne "fleksibel" tilnærming til dannelsen av salgsstandarder.
• Digitale salgssaker og deres bruk i opplæring av ansatte.
• Metodikk for utvikling av salgsstandarder ved bruk av interne bedriftsressurser.
Salgstransformasjon: optimering av forretningsprosesser, implementering av CRM-systemer
• Søk etter interne reserver for salgsvekst.
• Bruke Deming-syklusen (PDCA) for å utvikle salgsteamet.
• Analyse av bilderapport fra ledernes arbeidsdag. Korrigering av flaskehalser i salgsforretningsprosesser basert på resultatene av analysen.
• Automatisering av prosessen med å samle klientdatabaser.
• Verktøy for å øke antall anrop med 2 ganger uten å redusere kvaliteten.
• Redusere kundetap på grunn av responstider og tapte anrop.
• Innføring av «prioritering» i arbeidet med klienter.
• Dannelse av en salgstrakt. Traktstadier. Salgstraktskiver.
• Feil ved bygging og arbeid med en salgstrakt.
• Kvantitative og kvalitative indikatorer for salgstrakten.
• Beregning av salgstraktkonvertering. Metoder for å øke konverteringen.
• Arbeide med rørledningsledere.
• Case "Opprette salgstrakter for nye og nåværende kunder, bestemme kvantitative og kvalitative indikatorer."
• Økt produktivitet hos ledere gjennom automatisering av operativt arbeid.
• Spesialisering og fordeling av funksjoner i salgsavdelingen.
• Typiske forretningsprosesser i salgsavdelinger og fremheving av effektivitetsvekst.
• Arbeidsreglement for ansatte. Oppbygging av regelverket. Implementering av regelverk.
• Kundeutviklingsverktøy. Verktøy for å øke gjennomsnittlig sjekk og gjennomsnittlig inntekt per klient.
• CRM-system: suksess- og fiaskofaktorer under implementering, revisjon av gjeldende CRM-system.
• CRM utvalgskriterier.
• Nøkkelfunksjoner til CRM i salg.
• Indikatorer på et feilkonfigurert CRM-system.
• IP-telefoni og nødvendige integrasjoner.
• Automatisering av arbeid med kundebasen i CRM.
• Organisering av kontroll av ledere ved bruk av CRM.
• Typer salgsrapporter i CRM.
• Visualisering av resultater ved hjelp av Dash Board.
• Sak "Revisjon av CRM-systemimplementering."
• Sak "Opprette en liste over rapporter for visning på dashbordet."
Administrere salg i den digitale tidsalderen
• Implementering og styring av ny teknologi for aktivt B2B-salg.
• I hvilke tilfeller å bruke en aktiv salgsstrategi i B2B-markeder: gjennomgang av tilfeller av vellykket implementering.
• Hvordan teknologien for å jobbe med B2B-kunder endrer seg i dag og hva salgsledere må gjøre for å utvikle og implementere mer moderne og effektive prinsipper for organisering av aktivt salg.
• Hvordan involvere nåværende medarbeidere i aktivt salg og samtidig minimere risiko: nøkkelhåndteringsteknikker.
• Hvordan digitaliseringen av kommunikasjonskanaler med kunden endrer de klassiske salgsstadiene og hva bør folk vite? hva lederen bør gjøre for å optimalisere forretningsprosesser for å jobbe med kunder under de endrede realitetene til B2B markeder.
• Planlegging for utvikling og tiltrekning av nye kunder: nøkkelstadier i arbeidet med kunden (utvikling og design av aktivt salg, utvikle kontakter og motivasjoner til en potensiell klient, skape erfaring, undersøke sentrale klientegenskaper og en rekke andre elementer).
• Hvorfor aktivt salg i en aggressiv stil og manipulasjon er i ferd med å bli en saga blott som hjemmetelefoner. Hvordan bygge en moderne aktiv salgsmetodikk og designe den for å passe dagens realiteter.
• Omriss av et nytt yrke: leder av aktivt digitalt salg. Kompetanser til aktive B2B-selgere: hvordan designe deres aktiviteter og sette konverteringsparametere for deres aktiviteter.
• Aktivt B2B salgsstyringssystem: endringer i funksjonene til lederen for den aktive salgsavdelingen fra administrator til resultatansvarlig for aktive salgsledere.
Salgspersonell: ansettelse, tilpasning, motivasjonssystem
• Utvikling av profiler for stillingen som salgssjef (kompetanser, ferdigheter, evner).
• Er det billigere å finne noen klar med erfaring eller å dyrke dem «fra bunnen av»? Hva er bedre?
• Oppretting av salgsvikariat for salgssjef.
• Egenskaper ved å ansette og rekruttere salgspersonell: hvordan unngå å få en «nedlagt pilot» i stedet for en «rockestjerne»?
• Rekrutteringstrakt.
• Individuelt intervju.
• Gjennomføre konkurranser for salgssjefer.
• Sjekklister for gjennomføring av intervjuer.
• Case «Utvikling av profil for stillingen som salgssjef».
• Sak "Opprette en mal for ledige stillinger."
• Bruke ulike ansattes ledelsesstiler. Kontroller firkanter.
• Typer møter og orienteringer. Prinsipper for gjennomføring av møter og orienteringer. Sette opp et system med møter og orienteringer i salgsavdelingen.
• Vil ikke eller kan du ikke? Hvordan finne ut om du er i "komfortsonen" og metoder for å få ansatte ut av den.
• I hvilke tilfeller er det nødvendig å foreta sweeping blant personell og hvordan dette gjøres uten å forårsake funksjonssvikt i hele enheten.
• Verktøy for å øke effektiviteten i det personlige arbeidet til selgere: gi dem autoritet!
• Organisering av et system av konkurranser. Typer konkurranser avhengig av salgsoppgaver.
• Evaluering av effektiviteten til pågående konkurranser.
• Typer ikke-materielle insentiver.
• Konkurranse.
• Case «Å skape et kompleks av ikke-materiell motivasjon».
• Sak «Gjennomføring av en orientering».
• Organisering av en rask overgang gjennom tilpasningsperioden. Tilpasningsforhold: hvordan ikke miste en soldat i "ikke-kamp" forhold?
• Oppbygging av opplæringssystemet.
• Utarbeidelse av lærebok om bedriftens produkter og tjenester.
• Salgsteknologiopplæring.
• Karriereplanleggingssystem i bedriften (vertikal, horisontal karrierevekst).
• Case "Utvikling av strukturen til en lærebok om selskapets produkter og tjenester."
• Case "Opprette et karrierevekstsystem i et selskap."
Søk etter kunder. Kalde samtaler
• Søk. Hvordan samle en kundebase i løpet av et par dager, hvis utvikling vil ta minst et par måneder?
• Behandling av innkommende leads og samtaler.
• Analyse av leadgenereringskanaler, optimalisering og lansering av nye.
• Aktivt søk, dannelse og innledende utvikling av kundebaser.
• Målrettede aktiviteter.
• Kalde samtaler. Hvordan komme gjennom sekretæren i sju av ti samtaler og sette opp et møte med beslutningstakeren?
• Forbereder for kalde samtaler - selvinnstilling. Klient som virksomhet, klient som mennesker.
• Cold calling script konsept. Visittkortverktøy.
• Grunnleggende behov hos beslutningstakere.
• Teknikker og triks for å passere sekretæren.
• Hvordan starte en samtale med en beslutningstaker uten å legge på.
• Tips for å håndtere unnskyldninger under kalde samtaler ("Det finnes leverandører", "Ingenting nødvendig", "Send et tilbud" osv.).
• Metoder for å sette opp møte med beslutningstakere.
Identifisering av behov, presentasjon, kommersielt forslag
• Identifisere behov. Hvordan hjelpe en klient å forstå hva han vil, selv om han ikke vet om det selv?
• Klassisk metode - femten grunnleggende spørsmål.
• Utvikling av hypoteser om klientbehov som er betydelige og interessante for oss.
• Identifisering av leverandørvalgskriterier.
• Produsere en presentasjon. Hvordan fortelle om produktet ditt slik at alle vil ha det?
• Tre-nivå modell for fordelsdannelse.
• De fem C-ene til enhver presentasjon.
• Lover om overtalelse.
• Arbeide med leverandørvalgskriterier når man diskuterer et forslag.
• Argumentasjonskart.
• Dannelse av CP. Hvordan lage en salgbar CP?
• KP mål og strategi.
• Regler for en ideell CP.
• Standardmetoder for utarbeidelse av CP.
Håndtering av innvendinger, forhandlinger, forhandlinger, press
• Arbeid med innsigelser. Hvordan unngå kundeinnvendinger, og hvis de eksisterer, gjøre dem til ytterligere argumenter til fordel for et kjøp?
• Typer og begrunnelser for innsigelser.
• Algoritme for å overvinne innvendinger.
• Metoder for å overvinne innvendinger.
• Typiske innvendinger, måter og teknikker for å overvinne dem.
• Forhandling. Hvordan oppnå dine mål og effektivt gjennomføre et møte med beslutningstakere?
• Sjekkliste for forberedelse til møtet.
• Starte møte - etablere kontakt.
• Forhandlingsstrategier.
• Handler. Hvordan selge med fortjeneste?
• Handelsregler.
• Chips og triks under budgivning.
• Boost. Hvordan gjøre kundeforespørsler og forespørsler om til sendte produkter og mottatte penger?
• Prinsipp og metoder for pressing.
• Generelle teknikker for å fullføre en transaksjon.
Arbeid med kundefordringer
• Stadier av kundefordringsprosessen
• Forebygging av forfalte kundefordringer.
• Forebygging av forfalte kundefordringer under forhandlinger.
• Anrop etter forsendelse.
• Kortvarig betalingsforsinkelse.
• Lang betalingsforsinkelse.
• Forhandle gjeldsnedbetaling.
• Typologi av debitorer.
• Gjeldssanering.
• Et ultimatum og en overgang til en annen metode for inkasso.
Arbeide med nøkkelkunder. Hvordan identifisere, forhandle og utvikle nøkkelkundene dine?
• Nøkkelklient: funksjoner og hovedegenskaper.
• Faktorer som påvirker resultatene av arbeidet med en nøkkelkunde.
• Regler for arbeidet til en vellykket person.
• Nøkkelklient, hvem er han?
• Kjennetegn ved nøkkelklienten.
• Forskjellen mellom en nøkkelkunde og en vanlig klient.
• ABC-analysealgoritme og strategi for arbeid med nøkkelkunder.
• ABC-analyse av klienten.
• Strategier for å jobbe med nøkkelkunder.
• Identifikasjon av nøkkelkunde. Personlig interaksjon med nøkkelkunder.
• Funksjoner ved beslutningsprosessen til en nøkkelkunde. Forhandlingsregler.
• Beslutningsmekanisme for en nøkkelkunde.
• Beslutningssyklus for nøkkelkunder.
• Nøkkelklientkort.
• Forhandlingsregler.
Konflikthåndtering i en organisasjon
• Hvis det ikke er konflikter i en organisasjon, så er den døende. Positive manifestasjoner av konflikt.
• Konflikthåndteringens kunst, basert på evnen til å skille falske konflikter fra sanne.
• Nivå og skala for motsigelse.
• Saksløsning.
• Et enkelt diagram for å svare på spørsmålet "hva skal jeg gjøre?".
Forhandlingsledelse: regler og teknikker
• Kompetanser til en vellykket forhandler.
• Forberedelse til forhandlinger.
• Typer forhandlinger og legitimitet.
• Sak "Tvister rundt pris."
Leder og team
• Hva er meningen med ledelse.
• Lederens vei.
• Hvordan utvikle lederegenskaper.
• Lederens makt og innflytelse.
• Lederens personlige effektivitet.
• Hvordan holde seg på sporet.
• Leder og team.
• Systematisk syn på teamet.
• Teamledelsesstiler.
• Forbedre effektiviteten til team.
• Motivere ansatte og team.
Leder og ansatte
• Hva trenger en leder for effektiv ledelse.
• Målrettethet og resultatorientering.
• Prognoser og planlegging.
• Kontroll og selvkontroll.
• Ta beslutninger.
• Problemløsning.
• Delegering.
• Kommunikasjon med ansatte.
• Utvikling av medarbeiderpotensial.
Forretningssystem
• Oppmerksomhetsstyring.
• Intellektuell kapitalstyring.
• Ressursbalanse.
• Strategi.
• Moderne bedriftsdesign.
• VUCA-verden og krav til bedrifter.
• Systemer og strukturer.
• Ressursmålmodellering.
• Ledelse.
• Smart ledelse i den digitale verden.
• Usikkerhet og dens innvirkning på ledelsen.
Systemdesign
• Verktøy for kompleksitetsstyring.
• 3 nyttige analyseverktøy.
• Metode for vitenskapelig søk etter løsninger på problemer.
• Matrise av verktøy for utforming av kontrollsystemer.
• Utvikling av et verdiforslag.
• Digital transformasjon av virksomheten.
• Digital transformasjonsteam.
• Digital modenhetsskala.
• Kompetanser til toppledere.
• Digitale transformasjonsteknologier.
Markedsføringssystem og mulighetssøk
• Markedsføringsfunksjoner. Utviklingen av markedsføringstanke. Dannelse av verdi.
• Moderne markedsføring: strategi, taktikk, trender.
• Markedsføringsledelse.
• Arbeide med markedsinformasjon. Beregning av markedskapasitet.
• Konsentrasjonsindeks. Ekspertmetoder. Lavbudsjett måter å analysere markedet på.
• Markedsundersøkelse. Mål for oppgaven. Implementeringsspesifikasjoner.
• NETT-analyse. Ende-til-ende-analyse.
• Markedsundersøkelsesscenario. Bygging av CJM.
• Algoritme for utvikling av et nytt produkt. Generering av ideer. Design tenkning.
• Blått havstrategi. Verdi innovasjon. Innovative forretningsmodeller.
Skape og fremme verdi
• Posisjonering. Punkter for differensiering. Plassering av nisjer.
• Posisjonering: Algoritme for å generere og konstruere et kart.
• Merkevarebygging: utviklingsalgoritme og identitet.
• Navngivning. Navneutvikling. Registrering av varemerker i den russiske føderasjonen.
• Merkevaredesign. Emballasje er en merkevaredifferensieringsstrategi. Merke-KPIer.
• Merkevarestrategi. Vekst i verdien av private label (private label). Optimalisering av merkevareporteføljen.
• Metoder for å sette priser. Prisens psykologi. Dynamisk prissetting.
• Strategi og taktikk i kommunikasjon. Algoritme for å utvikle kreativ og mediestrategi.
• Integrert internettmarkedsføring. Internett-markedsføringsverktøy.
Human Resource Management Strategi
• Selskapets menneskelige kapital. HR funksjon revisjon.
• HR-strategi.
• HR-analyse.
• Personalkostnadsstyring: budsjettdannelse.
• Personalkostnadsstyring: kostnadsoptimaliseringsmetoder.
• Bedriftskultur i selskapet.
• Organisatorisk endringsledelse: utvikling / forberedelse til implementering.
• Organisatorisk endringsledelse: håndtere motstand/opprettholde endring.
• Personalmarkedsføring. Arbeidsgivers verdiforslag.
• Markedsføring av HR-merket ved arbeid med ulike generasjoner av ansatte.
Nøkkelteknologier innen personalledelse
• Kompetansemodell.
• Personlig vurdering.
• Rekruttering.
• Personaltilpasning. Veiledning.
• Personalopplæring og utvikling.
• Teorier om motivasjon.
• System for materiell motivasjon.
• Fast del av godtgjørelsen. Karaktersetting.
• Variabel del av godtgjørelsen. Styring etter mål.
• Intern forskning på menneskelige ressursers tilstand.
Finansielle virkemidler for å øke effektiviteten
• Budsjettering som en effektiv teknologi for bedriftsledelse.
• Enhetsøkonomi som grunnlag for finansiell modellering.
• Fastsettelse av resultatsonen ved skalering av en virksomhet.
• Identifisering av infrastrukturelle begrensninger ved forretningsutviklingsmodellen.
• Prognose forretningsresultater basert på budsjettet for inntekter og utgifter.
• Utforming av en balansert forretningsutviklingsplan basert på kontantstrømbudsjettet.
• Utforming av investeringspolitikk basert på CFS-indikatorer.
• Prognose behov for ressurser og mulige kilder til virksomhetsfinansiering basert på prognosebalansen.
• Intern forretningsvurdering basert på tre sentrale metoder. Anvendelse av terminalverdi for å øke forretningsverdien.
• Virksomhetsvurdering basert på økonomisk merverdi.
Bygging av et økonomistyringssystem. Analyse av investeringsprosjekter og risikostyring
• Praktisk anvendelse av eksisterende rapporteringssystemer for virksomhetsstyringsoppgaver.
• Fundamental analyse av selskapet. Dashboard for operasjonell analyse av selskapet.
• Nøkkelmetoder for å diagnostisere den økonomiske tilstanden til en virksomhet: historisk, vertikal, plan-fakta.
• Økt effektivitet gjennom identifisering av immobiliserte eiendeler. Eiendelsomsetning.
• Metodikk for å ta ledelsesbeslutninger basert på analyse av indikatorer for kontantsyklusmodellen.
• Resultatanalyse basert på resultatregnskapet.
• Metodikk for en helhetlig analyse av faktorer som påvirker effektiviteten av operasjonelle aktiviteter.
• Sentrale suksessfaktorer ved analyse av interne og eksterne investeringsprosjekter.
• Risikostyring som grunnlag for et virksomhetsstyringssystem. Lage en risikomatrise. Metoder for risikostyring.
• Analyse av sensitiviteten til investeringsprosjekter basert på risikostyring og utvikling av prosjektgjennomføringsscenarier.
Fleksibel prosjektledelse i næringslivet
• Stedet for fleksible designtilnærminger i virksomheten. Produktutvikling, Kundeutvikling og Lean Startup.
• Forretningsmodell for prosjektet og virksomheten.
• MVP. Et minimalt fungerende produkt for å finne en løsning.
• Pivot: når og hvordan en beslutning eller strategi bør endres.
• Smidig i prosjektledelse. Populariteten til forskjellige smidige tilnærminger.
• Scrum. Konseptet med Sprint. Roller i Scrum.
• Lag medlemmer. Funksjoner og nødvendige ferdigheter.
• Dokumenter i prosjektet: Produktetterslep. Sprint-etterslep. Nedbrenningsdiagram.
• Prosesser: Sprintplanlegging, gjennomgang og retrospektiv. Scrum møte.
• Implementering av Scrum. Problemer og løsninger.
Klassisk eller "planlagt" tilnærming til prosjekter
• 5-fase prosjektlivssyklus. Deltakere og deres roller i henhold til PMBoK.
• Effektiv prosjektlansering. Interessentkrav og charter.
• Prosjektinnhold. Hierarkisk arbeidsstruktur (WBS).
• Beregning av oppgavevarighet og prosjektplaner.
• Beregning av arbeidskostnad og prosjektbudsjett.
• Risikoidentifikasjon og reduksjon.
• Prosjektgjennomføringsledelse.
• Kontroll av prosjektfrister, budsjett og innhold.
• Endringsstyringssystem.
• Prosjektrapportering. Prosjektavslutning og lærdom.