Forhandling - gratis kurs fra 4brain, trening 30 dager, Dato: 1. desember 2023.
Miscellanea / / December 05, 2023
Bedriftskommunikasjon kan karakteriseres som en spesiell prosess med interaksjon og sammenkobling mellom mennesker, som er preget av utveksling av kunnskap, informasjon og erfaring. Denne prosessen innebærer å oppnå spesifikke mål, løse visse problemer og implementere planlagte planer.
Konvensjonelt består forretningskommunikasjon av to komponenter - dette er direkte kommunikasjon, dvs. direkte kontakt mellom mennesker, og indirekte kommunikasjon, som er preget av tilstedeværelsen av en romlig-tidsmessig avstand mellom motstandere. Som regel er direkte forretningskommunikasjon mest effektiv, fordi den er preget emosjonell påvirkning og suggestion, med andre ord, det involverer sosiopsykologisk mekanismer.
Bedriftskommunikasjon skiller seg fra hverdagskommunikasjon ved at den er preget av å sette mål og konkrete resultater som skal oppnås, oppgaver som skal løses. I prosessen med forretningskommunikasjon har en person i de fleste tilfeller ikke mulighet til å stoppe sin interaksjon med en motstander over natten og uten tap. Hverdagskommunikasjon innebærer på sin side ikke å sette seg mål, og den kan avbrytes når som helst.
Blant formene for forretningskommunikasjon er det forretningssamtaler, møter, taler og forhandlinger. Og forhandlinger er hovedformen.
Forhandlinger kan karakteriseres som en forretningsinteraksjon mellom to eller flere personer, hvis formål er å finne gjensidig fordelaktige løsninger på visse problemer og oppgaver. Folk må forhandle gjennom nesten hele livet – i alle tilfeller der det er nødvendig å komme til enighet, utveksle løfter og forpliktelser osv.
Vanligvis foregår forhandlinger i form av en samtale, hvor hovedtemaet er representantene for samtalepartnere (forhandlingsparter) er interessert i spørsmål, og oppgaven med forhandling er å etablere samarbeidsbånd.
Men forhandlinger kan variere i mål. Dermed kan de være rettet mot å inngå kontrakter, utføre visse arbeider, komme til enighet om samarbeid, løse konflikter mv. Og partene i forhandlingene ønsker å komme til gjensidige avtaler om spørsmål der deres interesser kolliderer, og å tåle konfrontasjon som kan oppstå i forhandlingene. prosess.
Men for å forhandle dyktig, må enhver person ha visse ferdigheter, nemlig:
- Må kunne løse problemer
- Må kunne samhandle med andre mennesker
- Du må være i stand til å håndtere følelsene dine
Det bør også tas i betraktning at personer med ulik forhandlingserfaring, ulike personlige egenskaper og utdannelse kan møtes ved forhandlingsbordet.
Basert på dette ganske store utvalget av funksjoner, kan noen forhandlinger være radikalt forskjellige fra andre. I noen tilfeller går forhandlinger relativt enkelt, mens de i andre er ekstremt anspente; i noen tilfeller kan motstandere bli enige uten problemer, men i andre kan det være svært vanskelig å finne gjensidig forståelse og felles grunnlag. Og alt dette tyder på at forhandlingsferdigheter må læres.
På grunn av relevansen av temaet forhandlinger på det nåværende tidspunkt, har vi utviklet dette spesialkurset om opplæring i forhandlinger. Fra den vil du lære så mye informasjon du trenger for å mestre denne vanskelige, men veldig nyttige og viktige ferdigheten. Kurset inneholder både teoretisk og praktisk informasjon, testet av mer enn én generasjon forhandlere. Men vi vil introdusere deg ikke bare for det, men også for en rekke tilleggsmaterialer - bøker om forhandling, hvis forfattere er profesjonelle forhandlere og kommunikasjonsmestere.
Grunnleggende og spesifikasjoner for forretningskommunikasjon
Som vi allerede har sagt, bør forretningskommunikasjon skilles fra hverdagskommunikasjon. De viktigste karakteristiske trekk ved forretningskommunikasjon er:
- Sette mål og mål
- Utarbeide handlingsplan
- Definere og velge en strategi
- Definere og velge taktikk
- Å oppnå et bestemt resultat
Å sette mål og mål innebærer etablering av hver av deltakerne i forhandlingsprosessen (i individuelt og i fellesskap) spesifikke resultater som kan og bør oppnås gjennom forhandlinger Det er nettopp derfor det holdes forhandlinger, ellers ville det ikke vært noen vits i dem, ellers ville de blitt vanlig hverdagskommunikasjon med det formål å utveksle informasjon.
Det er nødvendig å utarbeide en handlingsplan slik at hver av motstanderne vet nøyaktig hvilke skritt som må tas for å nå sine mål og løse problemer. Hvert punkt i planen kan også utformes for å oppnå delmål. Både selve planen og delmålene kan kalles et forhandlingskart, med fokus på at man tydelig kan se på hvilket stadium resultatoppnåelsen er og om den i det hele tatt oppnås.
Å definere og velge en strategi betyr å bestemme en handlingsmetode, en generell, ikke-detaljert plan for å oppnå sett resultat, som dekker hele tidsperioden som forhandling. Strategi kan også kalles en måte å oppnå et mål og en atferdsmodell som forhandleren vil forholde seg til i forhandlingsprosessen.
Å bestemme og velge taktikk innebærer å velge en integrert del av forhandlingsprosessen, som inkluderer teoretiske og praktiske aspekter ved å forberede og gjennomføre forhandlinger gjennom bruk av spesifikke metoder og teknikker. Forhandlingsmetoder og teknikker kan og bør på sin side variere, avhengig av egenskapene til hvert enkelt trinn i forhandlingsprosessen. Taktikk inkluderer forskning, utvikling, forberedelse og implementering av alle komponenter i forhandlinger: uttrykke sin posisjon, bruke argumenter (for angrep og forsvar), bruke motargumenter og etc.
Det er også interessant at du må ha både strategi og taktikk. Hvis du bare har taktikk, kan resultatet oppnås, men dette resultatet i seg selv vil være ukjent. Og hvis du bare har én strategi, vil du vite hvilket resultat du trenger, men du vil ikke ha måter å oppnå det på.
Å oppnå et bestemt resultat er finalen i hele forhandlingsprosessen, fordi Det er av denne grunn han organiserer seg. Alt som kan sies her er at resultatet kan være både prestasjon og manglende oppnåelse av målet. Hvis det ikke ble oppnådd noe resultat under forhandlingsprosessen, er forhandlingene ikke entydige - denne situasjonen anses som den verste av alt mulig.
Hvordan anvende forhandlingskunnskap i praksis?
Forhandlingsevner kan kalles en av de mest nødvendige for en person som lever i det moderne samfunnet. Dessuten kan det være nyttig ikke bare for de hvis profesjonelle aktiviteter er relatert til kommunikasjon, men også for personer som svært sjelden møter offisielle forhandlinger. Selv ganske vanlige hverdagsinteraksjoner med andre i et bestemt øyeblikk kan kreve at vi er i stand til å forhandle og finne kompromisser og gjensidig fordelaktige løsninger: dette kan være situasjoner når du trenger å avgjøre et kontroversielt spørsmål, løse en konflikt, prute for å få ned prisen, bare fortsett samtalen osv. Men selvfølgelig er hovedområdet for anvendelse av forhandlerferdigheter forretningssfære.
Møter, forretningssamtaler med kolleger, ledere og underordnede, møter med forretningspartnere for å diskutere forretninger eller inngå kontrakter, ansettelsesintervjuer å jobbe osv. – alt dette er tilfeller der en person rett og slett ikke kan klare seg uten evnen til å kommunisere kompetent, oppnå gjensidig forståelse, finne kompromisser og gjensidig fordelaktige løsninger.
Hvis en person er i stand til å finne felles interesser og felles grunn med andre mennesker, åpner det seg virkelig enorme utsikter foran ham. Evnen til å forhandle lar deg oppnå mål, alt fra svært små til vitale, og fremme karrieren din. trapper, kom deg ut av vanskelige situasjoner med hevet hode, etablere kontakter med de rette menneskene, få venner og bekjente Ofte kommer denne ferdigheten godt med i ditt personlige liv, fordi du for eksempel i en familie ofte også må forhandle. Alt dette lar oss konkludere med at forhandlerferdigheter kan være nyttige for en person alltid og overalt.
Forhandlinger, uansett hvilket område av livet de angår, bør alltid utføres veldig nøye og nøye. Denne prosessen består ikke bare av direkte kommunikasjon, men også av andre komponenter. Det inkluderer forberedelse, innsamling av informasjon, utvikling av fleksibilitet i tenkning og atferd, lære å håndtere følelser og andre elementer. For å si det litt annerledes, så påvirker utviklingen av forhandlingsevner også andre sider ved personlighetsutvikling og individuelle egenskaper. Og for at denne prosessen skal være virkelig effektiv og korrekt, må du forstå hvordan forhandling kan læres.
Hvordan lære dette?
Vi vet alle godt at vi er lært opp til å lære å snakke og kommunisere fra en tidlig alder. Dette gjøres først av foreldre, og deretter av skolelærere og andre mennesker som vi må samhandle med. I utgangspunktet kan vi bli innpodet med egenskaper som høflighet og takt, forklart anstendighet og regler for god oppførsel. Men vi må finne ut hvordan vi skal forhandle, etablere kontakter med mennesker og finne gjensidig fordelaktige løsninger på egen hånd. Og for noen er dette relativt enkelt, noe som kan avhenge av karakter, temperament, oppvekstmiljø og omgangskrets, mens andre kan opplever ganske alvorlige vanskeligheter, for eksempel på grunn av ens psykologiske mykhet, sjenanse eller manglende evne til å forsvare et poeng syn. Men for å være ærlig spiller det ingen rolle - hvis du vet hvordan du lytter og snakker, kan du lære å forhandle. Jeg vil bare merke meg at det å lære å forhandle ikke bare er mulig, men også nødvendig, og dette gjelder spesielt de som opplever problemer i mellommenneskelige samhandlinger.
Hvis du tenker på hvordan du kan mestre forhandlingsevner, så aksepter umiddelbart det faktum at for For dette trenger du ikke å ha et ekstraordinært sinn, noen spesifikke egenskaper eller motta ytterligere utdanning. Alt du trenger er å finne noen som kan lære deg og har all nødvendig informasjon for å gjøre det. Men gitt at du enkelt kan lære alt selv, er alt du trenger å gjøre å finne kunnskap, og vi vil gi deg slik kunnskap gjennom dette kurset. Og hvis du har et ønske om å lære, kan du begynne å gjøre det allerede nå.
Men før du begynner å ta dette forhandlingskurset, ønsker vi å fortelle deg kort om dens funksjoner, og til å begynne med, la oss si at den er representert av to komponenter - teoretisk og praktisk:
- Teoretisk komponent – dette er informasjonsgrunnlaget som hele kurset er satt sammen på grunnlag av. Denne informasjonen er hentet fra pålitelige kilder (bøker, artikler og intervjuer med profesjonelle spesialister med mange års erfaring i forhandlinger), godt studert og tilpasset
- Praktisk komponent – dette er materialet som er designet for bruk av deg i ditt daglige liv og aktiviteter. Husk: denne delen er den viktigste, fordi... det representerer grunnlaget som suksessen din vil bygges på, uavhengig av bruksområdet for ferdighetene
Vi vil blant annet gjøre oppmerksom på at til tross for at nesten alle forstår at alle resultater avhengig av praksis, streber mange mennesker etter å mestre og huske teorien best mulig, og dermed gjøre seg selv til "ineffektive vet alt." Slike mennesker kan svare på alle spørsmål om et gitt emne, men ingenting de vet har noen gang blitt brukt av dem i livet. Og det er her du må forstå en gang for alle at både teori og praksis er et integrert komplement til hverandre, for uten kunnskap vil vi aldri ville vite hva vi skal gjøre (med mindre vi selvfølgelig ønsker å handle ved prøving og feiling), og uten handling har alt vi vet, strengt tatt, ingen mening føle.
Det er med alle disse nyansene i tankene vi forsøkte å lage et treningskurs som ville harmonisk kombinere både teori og praksis, og vil ikke tillate deg å miste motivasjonen for den endelige gjennomføringen kurs. Materialet, som du snart vil begynne å bli kjent med, er ledsaget av eksempler, anbefalinger, tips, beskrivelser av ulike tilfeller og situasjoner, og all denne informasjonen kan enkelt brukes av deg etter den første lekse.
Hvordan ta kurs?
Rammeverket som guider deg gjennom dette kurset vil ha stor innvirkning på hvordan du lærer stoffet og hvilke resultater du til slutt oppnår. Temaet for forhandlinger er veldig spesifikt og kan selvfølgelig ikke kalles lett å studere. Til tross for dette har vi, som allerede nevnt, laget dette kurset på en slik måte at det teoretiske og praktiske grunnlaget ble gitt deg raskt og enkelt. Vi har naturligvis ikke mulighet til å gjennomføre kurset for deg, og derfor anbefaler vi på det sterkeste at du lager en individuell timeplan, og du bør fokusere på praktiske instruksjoner.
Først av alt er det verdt å merke seg at å studere materialet vil være mer effektivt hvis du systematiserer det, deler det ned i spesifikke stadier. Et godt alternativ, ser det ut for oss, kan være følgende: en dag studerer du en leksjon, markerer de viktigste punktene for deg selv, på den andre dagen gjentar du det lærte materialet basert på det du har gjort notater. Deretter kan du ta en fridag og prøve å bruke det du har lært på situasjoner i livet ditt. Etter det fortsetter du å studere den andre, tredje og alle påfølgende leksjonene på samme måte, og gradvis introduserer flere og flere teknikker og anbefalinger i praksis. Basert på denne planen vil det ta deg tre uker å studere hele kurset.
Men denne leksjonsplanen er selvfølgelig ikke obligatorisk for deg. Det er helt klart at du har dine egne saker og bekymringer, noe som betyr at du har all rett til å organisere aktivitetene dine på en måte som passer for deg personlig. Det eneste jeg vil gjøre deg oppmerksom på igjen er at du bør strebe berik hverdagen din ved å bruke de praktiske tipsene og teknikkene du lærer om fra kurset. Du kan bruke noen når du kommuniserer med familiemedlemmer, noen når du kommuniserer med arbeidskolleger, noen når du kommuniserer med fremmede osv. Tilegnelse av ferdigheter og utvikling av dem kan bare oppnås på denne måten. Husk dette, og resultatet vil ikke ta lang tid å komme!
Forhandlingsleksjoner
De syv leksjonene som utgjør dette kurset om forhandling er basert på den nyeste informasjonen om dette emnet i dag. For at du skal lære og assimilere materialet så effektivt som mulig, har vi ikke bare undersøkt det, men også redesignet det og gitt det en form som gjør det lettere å oppfatte og forstå. Alle leksjonene er viet til ulike emner, uten hvilke vurdering av spørsmålet om forhandlinger ville være ufullstendig.
Nedenfor kan du finne ut hva du skal lære.
Leksjon 1. Hovedstadier av forhandlinger: forberedelse og gjennomføring av forhandlinger, oppnå enighet
Forhandling er en prosess som aldri bør behandles uforsiktig eller uforsiktig. Hvorvidt de fastsatte målene vil bli nådd, avhenger av hvor kompetent det gjennomføres. Hvis til og med én del av forhandlingene ikke gis behørig oppmerksomhet, kan alle de andre være i fare. Og feil som gjøres i forhandlinger er nesten umulig å rette opp; Disse feilene kan også brukes mot personen som gjorde dem.
Den første leksjonen vil undersøke i detalj hovedstadiene som utgjør forhandlingene. Vi vil snakke om å forberede seg til forhandlinger, bestemme forhandlingsmidlene, etablere kontakter mellom deltakerne, samle inn og analysere data som kreves for forhandlinger, planlegging, skape en atmosfære av gjensidig tillit, selve forhandlingsprosessen, bestemme kontroversielle spørsmål og interesser til partene, utvikle alternativer for å løse problemer, oppnå enighet og noen regler for å gjennomføre effektive forhandlinger
Leksjon 2. Forhandlingsstrategier
Ingen profesjonell og selvrespektende forhandler ville noen gang delta i forhandlinger uten å ha en ide om hvordan han vil oppnå målene som er satt for seg selv, hvilken oppførselsmodell han vil følge, og hvordan han vil oppføre seg i tilfelle uforutsett omstendigheter. En forhandler som ikke har en strategi vil i beste fall ikke oppnå noe resultat, og i verste fall vil han ødelegge den. status og vil plassere både seg selv og organisasjonen eller personen han er.
Den andre leksjonen er viet forhandlingsstrategier. Fra den vil du lære om etikken i forhandlingsprosessen, globale betingelser for forhandlinger, særegenhetene ved forhandlinger som involverer mer enn to motstandere og, selvfølgelig, selve strategiene. Du vil lære fire grunnleggende forhandlingsstrategier, deres fordeler og ulemper, og situasjonene de brukes i. Det vil også bli gitt anbefalinger om valg av forhandlingsstrategi.
Leksjon 3. Forhandlingsteknikker
Hvis forhandlingsstrategien gir forhandleren en retning å bevege seg i prosessen forhandlinger, da representerer teknikkene de metodene han vil velge strategien på implementere. Teknikker er hovedtaktikken, og en side som ikke har pålitelige teknikker og metoder i sitt arsenal vil ha det svært vanskelig under forhandlinger, spesielt hvis motstanderen har dem.
Den tredje leksjonen vil se på de mest effektive forhandlingsteknikkene: "små trekk", "kraftutnyttelse", «intern observatør», «tomt skap-metode», «pistol er alltid lastet», «hovedmetode», «tøffinger» og noen annen. Separate deler av leksjonen er viet de obligatoriske betingelsene og reglene for effektive ledelsesteknikker. forhandlinger, samt råd om den mest produktive oppførselen i forhandlinger og deres ikke-verbale komponent.
Leksjon 4. Arbeid med innvendinger
I reell forhandlingspraksis er det svært sjelden tilfeller der forhandlinger finner sted, som de sier, "uten problemer." Partene i forhandlingene forfølger i de fleste tilfeller sine egne mål, har egne synspunkter, meninger og tro, som et resultat av at selv en situasjon som i utgangspunktet virket vinn-vinn, kan bli komplisert av det faktum at motstanderen begynner reise innvendinger. Og oppgaven til enhver forhandler er å lære hvordan man arbeider med disse innvendingene.
Den fjerde leksjonen vil avdekke flere emner for deg: du vil lære om årsakene til innvendinger og mekanismen for deres dannelse, hvordan innvendinger forhindres, og hvilke teknikker som brukes for dette. Avsnittet for direkte arbeid med innsigelser inneholder ulike tips og anbefalinger, samt trinnvise instruksjoner for arbeid med innsigelser. I tillegg vil du lære å unngå psykologiske feller, svare riktig på innvendinger og forberede deg på motstandernes innvendinger.
Leksjon 5. Tøffe forhandlinger
Det er en spesiell type forhandlinger - tøffe forhandlinger, som er preget av forverring av situasjonen, følelsesmessige utbrudd, utbrudd av aggresjon, ugunstig mental farging, bruk av forbudte teknikker, triks, triks og i noen tilfeller til og med bedrag og manipulasjon. Tøffe forhandlinger kan oppstå fra kompleksiteten i vanlige forhandlinger, eller kan være det iboende. Men uansett årsaker og omstendigheter, må du være i stand til å gjennomføre tøffe forhandlinger.
Den femte leksjonen dekker temaet tøffe forhandlinger i detalj. Du vil bli kjent med verktøyene for å gjennomføre tøffe forhandlinger, strategier for styrker og svakheter, atferdsegenskaper i tøffe forhandlinger, forberedelse til tøffe forhandlinger, metoder for å påvirke en motstander, metoder for å motvirke manipulasjon, jevne ut tøffe forhandlinger og noen tips for å gjenkjenne ligger.
Leksjon 6. Feil i forhandlinger
Alle mennesker har en tendens til å gjøre feil når de deltar i enhver aktivitet, og forhandlinger er intet unntak. Årsaken til å gjøre feil kan være forhandlerens uerfarenhet, utilstrekkelig oppmerksomhet til å forberede seg til forhandlinger, overdreven selvtillit og andre nyanser. Men den vanligste årsaken er uvitenhet om feilene som er gjort i forhandlingsprosessen.
Fra den sjette leksjonen vil du lære om de vanligste typiske feilene, kommunikasjonsfeilene og spesifikke feilene som er vanlige selv for erfarne forhandlere. I tillegg til beskrivelser av feil vil det bli gitt effektive anbefalinger om hvordan de kan unngås. I den siste delen vil det bli sagt noen ord om tale- og stavefeil.
Leksjon 7. Nasjonale kjennetegn ved forhandlinger
Profesjonelle forhandlere, spesielt de som jobber i store selskaper og selskaper eller samarbeider med dem må du ofte ikke bare forholde deg til landsmenn, men også med representanter for andre land og avlinger Og på grunn av det faktum at hver nasjon har sine egne spesifikke egenskaper, manifesterer de seg selvfølgelig i forretningskommunikasjon, og ikke Når forhandleren kjenner til disse funksjonene, risikerer han å komme i en ubehagelig situasjon, redusere autoriteten til selskapet sitt og mislykkes forhandling.
Den siste leksjonen vil undersøke de spesifikke egenskapene til representanter for noen land, spesielt knyttet til forhandlinger. Du vil bli kjent med hvordan forhandlere fra USA, England, Frankrike, Tyskland, Kina, Japan, Irland, Sør-Korea, Russland og noen andre land oppfører seg.
Nå som du kort har lært hva hver av leksjonene handler om, la oss bruke litt mer tid oppmerksomhet til det organisatoriske spørsmålet, fordi hvordan kursprosessen er strukturert kan avhenge mye.