Kommersiell direktør - gratis kurs fra Russian School of Management, opplæring, dato: 3. desember 2023.
Miscellanea / / December 06, 2023
Hvordan utvikle en effektiv strategi for markeds- og salgsavdelinger? Hvordan bygge og optimalisere arbeidet til selgere? Hvordan øke antall kunder? Hvordan danne et effektivt team? På Commercial Director-kurset finner du svar på disse spørsmålene.
Eksperter fra Russian School of Management vil fortelle deg om detaljene ved å administrere en salgsavdeling og vise deg hvordan du bygger et rapporteringssystem.
Du vil lære:
— Hvordan optimalisere arbeidet til salgsavdelingen.
— Hvilken strategi å velge for å tiltrekke flere kunder.
— Hvordan bruke CRM-systemer i salg.
— Hvordan sette sammen et sterkt team og oppnå høye resultater fra det.
Ph.D., ekspertutøver innen markedsføring og strategi, sertifisert forretningscoach. Førsteamanuensis ved Institutt for ledelse ved Graduate School of Business ved Moscow State University.
B2B salgsekspert. Medeier i en IT-tjeneste for salgsautomatisering. Implementerte 107 salgsutviklingsprosjekter med vekst fra 4 % til 325 %.
Business coach, konsulent. Ekspertutøver innen omfattende forretningsutvikling, økende salg og fortjeneste. Foredragsholder på bransjekonferanser.
Business coach, konsulent. Ekspertutøver innen omfattende forretningsutvikling, økende salg og fortjeneste. Foredragsholder på bransjekonferanser.
Salg og markedsføringsstrategi
• Markedsanalyse: kapasitet, vekstrate, antall aktører, antall kjøpere.
• Styrker og svakheter ved selskapet. Nødvendige ressurser og mulig risiko (SWOT-analyse).
• Velge en bedriftsutviklingsstrategi.
• Grunnleggende elementer i salgsstrategi: territorier, salgskanaler, kunder.
• Kvalitativ eller kvantitativ vekst. Nøkkeldrivere for salgsutvikling.
• Case: "SWOT-analyse av selskapet."
• Case: "Identifiser de mest ineffektive driverne for salgsvekst, skriv 5 ideer om hvordan du kan forbedre dem."
• Bedriftens salgsplan. Analyse av salgshistorikk.
• Dekomponering av salgsplanen på alle nivåer: avdelinger, salgskanaler, regioner, ledere, kunder.
• Beregning av indikatorer etter stadier av salgstrakten.
• Case "Beregning av salgsmål, dekomponering på alle nivåer."
• Konkurranseanalyse. Praktiske instruksjoner: hvordan du finner ut alle sjetongene til dine konkurrenter.
• Velge en konkurransedyktig strategi.
• Posisjonering: hvorfor kunden bør kjøpe fra oss.
• Utvikling av selskapets USP (unique selling proposition). Definisjon av 15 fordeler.
• Tegne portretter av målgrupper: hvem er vår kunde som vil kjøpe ofte og mye.
• Sortiment, prisstrategi. Markedsføringsstrategi.
• Case "Konkurransemessig analyse, som fremhever de viktigste unike fordelene til selskapet."
• Case "Beskrivelse av målgrupper av klienter."
• Distribusjonsstrategi. Modellvalg: vi selger direkte, gjennom partnere eller gjennom eksklusive distributører.
• Typer salgskanaler, deres fordeler og ulemper.
• Kriterier for valg av salgskanaler.
• Vurdere effektiviteten til salgskanaler.
• Sak "Velge prioriterte salgskanaler."
Salgsavdelingsledelse: mål, målsettinger, operasjonell kontroll
• Ledelsessystem og prinsipper: mål, målsettinger, effektivitetsfaktorer, systematisk tilnærming.
• Spesifikt av ledelsen avhengig av salgsstrategi. Konsistens i salgsledelse, ledelsessyklus.
• Revisjon av salgsavdelingen: muligheter for å øke resultater på kort tid uten investering.
• Nøkkelregler for å utvikle en effektiv organisasjonsstruktur for salgsavdelingen.
• Metoder for å få makt. Administrativ og sakkyndig makt. Bruk av ulike ansattes ledelsesstiler.
• Algoritmer og regelverk for ansattes arbeid. Implementering og utvikling av regelverk.
• Møtetyper: individuelle og gruppe. Prinsipper for å holde møter. Sette opp møtesystem i salgsavdelingen.
• Salgsavdelingens rapporteringssystem.
• Typer og typer rapporter. Sette opp et salgsrapporteringssystem.
• Rapportering i messengers.
• Case "Utvikling av en KPI-matrise avhengig av funksjonaliteten til ledere."
• Sak "Opprette et rapporteringssystem for salgsavdelingen."
• Kvalitetsstyringssystem i salgsavdelingen.
• Hva er salgskvalitet og hvordan måles det?
• Hovedtegn på salg av lav kvalitet.
• Grunnleggende elementer i salgskvalitetsstyringssystemet: standarder, opplæring og sertifisering av ansatte.
• Innhold i salgsstandarder. En moderne "fleksibel" tilnærming til dannelsen av salgsstandarder.
• Digitale salgssaker og deres bruk i opplæring av ansatte.
• Metodikk for utvikling av salgsstandarder ved bruk av interne bedriftsressurser.
Salgstransformasjon: optimering av forretningsprosesser, implementering av CRM-systemer
• Søk etter interne reserver for salgsvekst.
• Bruke Deming-syklusen (PDCA) for å utvikle salgsteamet.
• Analyse av bilderapport fra ledernes arbeidsdag. Korrigering av flaskehalser i salgsforretningsprosesser basert på resultatene av analysen.
• Automatisering av prosessen med å samle klientdatabaser.
• Verktøy for å øke antall anrop med 2 ganger uten å redusere kvaliteten.
• Redusere kundetap på grunn av responstider og tapte anrop.
• Innføring av «prioritering» i arbeidet med klienter.
• Dannelse av en salgstrakt. Traktstadier. Salgstraktskiver.
• Feil ved bygging og arbeid med en salgstrakt.
• Kvantitative og kvalitative indikatorer for salgstrakten.
• Beregning av salgstraktkonvertering. Metoder for å øke konverteringen.
• Arbeide med rørledningsledere.
• Case "Opprette salgstrakter for nye og nåværende kunder, bestemme kvantitative og kvalitative indikatorer."
• Økt produktivitet hos ledere gjennom automatisering av operativt arbeid.
• Spesialisering og fordeling av funksjoner i salgsavdelingen.
• Typiske forretningsprosesser i salgsavdelinger og fremheving av effektivitetsvekst.
• Arbeidsreglement for ansatte. Oppbygging av regelverket. Implementering av regelverk.
• Kundeutviklingsverktøy. Verktøy for å øke gjennomsnittlig sjekk og gjennomsnittlig inntekt per klient.
• CRM-system: suksess- og fiaskofaktorer under implementering, revisjon av gjeldende CRM-system.
• CRM utvalgskriterier.
• Nøkkelfunksjoner til CRM i salg.
• Indikatorer på et feilkonfigurert CRM-system.
• IP-telefoni og nødvendige integrasjoner.
• Automatisering av arbeid med kundebasen i CRM.
• Organisering av kontroll av ledere ved bruk av CRM.
• Typer salgsrapporter i CRM.
• Visualisering av resultater ved hjelp av Dash Board.
• Sak "Revisjon av CRM-systemimplementering."
• Sak "Opprette en liste over rapporter for visning på dashbordet."
Salgsledelse i den digitale tidsalderen
• Implementering og styring av ny teknologi for aktivt B2B-salg.
• I hvilke tilfeller å bruke en aktiv salgsstrategi i B2B-markeder: gjennomgang av tilfeller av vellykket implementering.
• Hvordan teknologien for å jobbe med B2B-kunder endrer seg i dag og hva salgsledere må gjøre for å utvikle og implementere mer moderne og effektive prinsipper for organisering av aktivt salg.
• Hvordan involvere nåværende medarbeidere i aktivt salg og samtidig minimere risiko: nøkkelhåndteringsteknikker.
• Hvordan digitaliseringen av kommunikasjonskanaler med kunden endrer de klassiske salgsstadiene og hva bør folk vite? hva lederen bør gjøre for å optimalisere forretningsprosesser for å jobbe med kunder under de endrede realitetene til B2B markeder.
• Planlegging for utvikling og tiltrekning av nye kunder: nøkkelstadier i arbeidet med kunden (utvikling og design av aktivt salg, utvikle kontakter og motivasjoner til en potensiell klient, skape erfaring, undersøke sentrale klientegenskaper og en rekke andre elementer).
• Hvorfor aktivt salg i en aggressiv stil og manipulasjon er i ferd med å bli en saga blott som hjemmetelefoner. Hvordan bygge en moderne aktiv salgsmetodikk og designe den for å passe dagens realiteter.
• Omriss av et nytt yrke: leder av aktivt digitalt salg. Kompetanser til aktive B2B-selgere: hvordan designe deres aktiviteter og sette konverteringsparametere for deres aktiviteter.
• Aktivt B2B salgsstyringssystem: endringer i funksjonene til lederen for den aktive salgsavdelingen fra administrator til resultatansvarlig for aktive salgsledere.
Salgspersonell: ansettelse, tilpasning, motivasjonssystem
• Utvikling av profiler for stillingen som salgssjef (kompetanser, ferdigheter, evner).
• Er det billigere å finne noen klar med erfaring eller å dyrke dem «fra bunnen av»? Hva er bedre?
• Oppretting av salgsvikariat for salgssjef.
• Egenskaper ved å ansette og rekruttere salgspersonell: hvordan unngå å få en «nedlagt pilot» i stedet for en «rockestjerne»?
• Rekrutteringstrakt.
• Individuelt intervju.
• Gjennomføre konkurranser for salgssjefer.
• Sjekklister for gjennomføring av intervjuer.
• Case «Utvikling av profil for stillingen som salgssjef».
• Sak "Opprette en mal for ledige stillinger."
• Bruke ulike ansattes ledelsesstiler. Kontroller firkanter.
• Typer møter og orienteringer. Prinsipper for gjennomføring av møter og orienteringer. Sette opp et system med møter og orienteringer i salgsavdelingen.
• Vil ikke eller kan du ikke? Hvordan finne ut om du er i "komfortsonen" og metoder for å få ansatte ut av den.
• I hvilke tilfeller er det nødvendig å foreta sweeping blant personell og hvordan dette gjøres uten å forårsake funksjonssvikt i hele enheten.
• Verktøy for å øke effektiviteten i det personlige arbeidet til selgere: gi dem autoritet!
• Organisering av et system av konkurranser. Typer konkurranser avhengig av salgsoppgaver.
• Evaluering av effektiviteten til pågående konkurranser.
• Typer ikke-materielle insentiver.
• Konkurranse.
• Case «Å skape et kompleks av ikke-materiell motivasjon».
• Sak «Gjennomføring av en orientering».
• Organisering av en rask overgang gjennom tilpasningsperioden. Tilpasningsforhold: hvordan ikke miste en soldat i "ikke-kamp" forhold?
• Oppbygging av opplæringssystemet.
• Utarbeidelse av lærebok om bedriftens produkter og tjenester.
• Salgsteknologiopplæring.
• Karriereplanleggingssystem i bedriften (vertikal, horisontal karrierevekst).
• Case "Utvikling av strukturen til en lærebok om selskapets produkter og tjenester."
• Case "Opprette et karrierevekstsystem i et selskap."
Ny tidsstyring
• Hvorfor klarer vi ikke å gjøre alt vi vil?
• Praktisk plan – hva det er og hvordan den skal lages.
• Realistiske planleggingsteknikker.
• Planlegging av store oppgaver og prosjekter.
• Prioritering.
• Jevn fremdrift og oppgaver som ikke kan nås.
• Beskytte planen din og håndtere nødsituasjoner.
• Team time management.
• Utsettelse og arbeid med oppgaver du ikke vil gjøre.
• Oppretting av et tidsstyringssystem med elektroniske planleggere.