Leder for salgsavdelingen - gratis kurs fra Russian School of Management, opplæring, dato: 3. desember 2023.
Miscellanea / / December 06, 2023
Hvis du ønsker å friske opp kunnskapen innen salgsledelse eller forbereder deg på å ta stillingen som leder for salgsavdelingen, så er kurset "Selgsavdelingssjef" noe for deg.
Du vil lære:
— Hvordan bygge og optimalisere arbeidet til en salgsavdeling i et dynamisk skiftende forretningsmiljø.
— Hvordan opprettholde og øke salgsnivået under vanskelige økonomiske forhold.
— Hvilken strategi å velge for å øke antall kunder.
— Hvordan velge og implementere et CRM-system.
— Hvordan styre salg i den digitale tidsalder.
B2B salgsekspert. Medeier i en IT-tjeneste for salgsautomatisering. Implementerte 107 salgsutviklingsprosjekter med vekst fra 4 % til 325 %.
PhD, bedriftskonsulent innen salgsledelse. Har praktisk erfaring med reengineering i kommersiell sektor og bransjeutvikling.
PhD, bedriftskonsulent innen salgsledelse. Har praktisk erfaring med reengineering i kommersiell sektor og bransjeutvikling.
Salgsavdelingsledelse: mål, målsettinger, operasjonell kontroll
• Ledelsessystem og prinsipper: mål, målsettinger, effektivitetsfaktorer, systematisk tilnærming.
• Spesifikt av ledelsen avhengig av salgsstrategi. Konsistens i salgsledelse, ledelsessyklus.
• Revisjon av salgsavdelingen: muligheter for å øke resultater på kort tid uten investering.
• Nøkkelregler for å utvikle en effektiv organisasjonsstruktur for salgsavdelingen.
• Metoder for å få makt. Administrativ og sakkyndig makt. Bruk av ulike ansattes ledelsesstiler.
• Algoritmer og regelverk for ansattes arbeid. Implementering og utvikling av regelverk.
• Møtetyper: individuelle og gruppe. Prinsipper for å holde møter. Sette opp møtesystem i salgsavdelingen.
• Salgsavdelingens rapporteringssystem.
• Typer og typer rapporter. Sette opp et salgsrapporteringssystem.
• Rapportering i messengers.
• Case "Utvikling av en KPI-matrise avhengig av funksjonaliteten til ledere."
• Sak "Opprette et rapporteringssystem for salgsavdelingen."
• Kvalitetsstyringssystem i salgsavdelingen.
• Hva er salgskvalitet og hvordan måles det?
• Hovedtegn på salg av lav kvalitet.
• Grunnleggende elementer i salgskvalitetsstyringssystemet: standarder, opplæring og sertifisering av ansatte.
• Innhold i salgsstandarder. En moderne "fleksibel" tilnærming til dannelsen av salgsstandarder.
• Digitale salgssaker og deres bruk i opplæring av ansatte.
• Metodikk for utvikling av salgsstandarder ved bruk av interne bedriftsressurser.
Salgstransformasjon: optimering av forretningsprosesser, implementering av CRM-systemer
• Søk etter interne reserver for salgsvekst.
• Bruke Deming-syklusen (PDCA) for å utvikle salgsteamet.
• Analyse av bilderapport fra ledernes arbeidsdag. Korrigering av flaskehalser i salgsforretningsprosesser basert på resultatene av analysen.
• Automatisering av prosessen med å samle klientdatabaser.
• Verktøy for å øke antall anrop med 2 ganger uten å redusere kvaliteten.
• Redusere kundetap på grunn av responstider og tapte anrop.
• Innføring av «prioritering» i arbeidet med klienter.
• Dannelse av en salgstrakt. Traktstadier. Salgstraktskiver.
• Feil ved bygging og arbeid med en salgstrakt.
• Kvantitative og kvalitative indikatorer for salgstrakten.
• Beregning av salgstraktkonvertering. Metoder for å øke konverteringen.
• Arbeide med rørledningsledere.
• Case "Opprette salgstrakter for nye og nåværende kunder, bestemme kvantitative og kvalitative indikatorer."
• Økt produktivitet hos ledere gjennom automatisering av operativt arbeid.
• Spesialisering og fordeling av funksjoner i salgsavdelingen.
• Typiske forretningsprosesser i salgsavdelinger og fremheving av effektivitetsvekst.
• Arbeidsreglement for ansatte. Oppbygging av regelverket. Implementering av regelverk.
• Kundeutviklingsverktøy. Verktøy for å øke gjennomsnittlig sjekk og gjennomsnittlig inntekt per klient.
• CRM-system: suksess- og fiaskofaktorer under implementering, revisjon av gjeldende CRM-system.
• CRM utvalgskriterier.
• Nøkkelfunksjoner til CRM i salg.
• Indikatorer på et feilkonfigurert CRM-system.
• IP-telefoni og nødvendige integrasjoner.
• Automatisering av arbeid med kundebasen i CRM.
• Organisering av kontroll av ledere ved bruk av CRM.
• Typer salgsrapporter i CRM.
• Visualisering av resultater ved hjelp av Dash Board.
• Sak "Revisjon av CRM-systemimplementering."
• Sak "Opprette en liste over rapporter for visning på dashbordet."
Utvikling av godtgjørelsessystem for salgsavdelingen
• Prinsipper for utvikling av godtgjørelsessystem i salgsavdelingen.
• Fastsettelse av gjennomsnittlig markedsinntekt til forvalteren.
• Typiske feil ved utvikling av avlønningssystem i salgsavdelingen.
• Motivasjonskomponenter: fastlønn, KPI, bonuser, bonuser, reduksjon av bonuser.
• Strukturen til den totale inntekten til ansatte i salgsavdelingen og de viktigste metodene for beregning av variabel- og bonusdelen av inntekt.
• Godtgjørelsesordninger avhengig av leders funksjonalitet.
• Lagbonus. Graderinger etter kategorier av ledere.
• Workshop: «Utvikling av et motivasjonssystem for salgsledere».
• Workshop: "Bestemmelse av gjennomsnittlig markedsinntektsnivå for salgssjefer."
Salgsledelse i den digitale tidsalderen
• Implementering og styring av ny teknologi for aktivt B2B-salg.
• I hvilke tilfeller å bruke en aktiv salgsstrategi i B2B-markeder: gjennomgang av tilfeller av vellykket implementering.
• Hvordan teknologien for å jobbe med B2B-kunder endrer seg i dag og hva salgsledere må gjøre for å utvikle og implementere mer moderne og effektive prinsipper for organisering av aktivt salg.
• Hvordan involvere nåværende medarbeidere i aktivt salg og samtidig minimere risiko: nøkkelhåndteringsteknikker.
• Hvordan digitaliseringen av kommunikasjonskanaler med kunden endrer de klassiske salgsstadiene og hva bør folk vite? hva lederen bør gjøre for å optimalisere forretningsprosesser for å jobbe med kunder under de endrede realitetene til B2B markeder.
• Planlegging for utvikling og tiltrekning av nye kunder: nøkkelstadier i arbeidet med kunden (utvikling og design av aktivt salg, utvikle kontakter og motivasjoner til en potensiell klient, skape erfaring, undersøke sentrale klientegenskaper og en rekke andre elementer).
• Hvorfor aktivt salg i en aggressiv stil og manipulasjon er i ferd med å bli en saga blott som hjemmetelefoner. Hvordan bygge en moderne aktiv salgsmetodikk og designe den for å passe dagens realiteter.
• Omriss av et nytt yrke: leder av aktivt digitalt salg. Kompetanser til aktive B2B-selgere: hvordan designe deres aktiviteter og sette konverteringsparametere for deres aktiviteter.
• Aktivt B2B salgsstyringssystem: endringer i funksjonene til lederen for den aktive salgsavdelingen fra administrator til resultatansvarlig for aktive salgsledere.
Praktiske teknologier for kundebaseadministrasjon
• Kundesegmentering.
• Metoder for å identifisere målgrupper som vil jobbe med deg i lang tid og effektivt. Kriterier for valg av nøkkelpartnere.
• Standarder for arbeid med kunder.
• 5 hovedprosesser for å jobbe med kundebasen. Kundens livssyklus. Automatisering av kundebasen.
• Nøkkelindikatorer for arbeid med kunder.
• ABC-XYZ kundeanalyse som et verktøy for inntektsvekst. Selskapets andel i kundens portefølje, måter å øke den på. Måter å øke LTV- og CRR-indikatorer.
• Organisering av effektivt arbeid med nye, nåværende og tapte kunder.
• Arbeidsfordeling mellom nye og nåværende kunder som reserve for salgsvekst. Organisering av arbeid med nye kunder. Verktøy for å øke salget til nåværende kunder.
• Kundelojalitet.
• Håndtering av tapte kunder. Måling av kundelojalitetsvurdering ved hjelp av NPS-indeksen. Måter å øke kundelojalitet. Hvorfor du trenger å fjerne dårlige klienter i tide.
Salgspersonell: ansettelse, tilpasning, motivasjonssystem
• Utvikling av profiler for stillingen som salgssjef (kompetanser, ferdigheter, evner).
• Er det billigere å finne noen klar med erfaring eller å dyrke dem «fra bunnen av»? Hva er bedre?
• Oppretting av salgsvikariat for salgssjef.
• Egenskaper ved å ansette og rekruttere salgspersonell: hvordan unngå å få en «nedlagt pilot» i stedet for en «rockestjerne»?
• Rekrutteringstrakt.
• Individuelt intervju.
• Gjennomføre konkurranser for salgssjefer.
• Sjekklister for gjennomføring av intervjuer.
• Case «Utvikling av profil for stillingen som salgssjef».
• Sak "Opprette en mal for ledige stillinger."
• Bruke ulike ansattes ledelsesstiler. Kontroller firkanter.
• Typer møter og orienteringer. Prinsipper for gjennomføring av møter og orienteringer. Sette opp et system med møter og orienteringer i salgsavdelingen.
• Vil ikke eller kan du ikke? Hvordan finne ut om du er i "komfortsonen" og metoder for å få ansatte ut av den.
• I hvilke tilfeller er det nødvendig å foreta sweeping blant personell og hvordan dette gjøres uten å forårsake funksjonssvikt i hele enheten.
• Verktøy for å øke effektiviteten i det personlige arbeidet til selgere: gi dem autoritet!
• Organisering av et system av konkurranser. Typer konkurranser avhengig av salgsoppgaver.
• Evaluering av effektiviteten til pågående konkurranser.
• Typer ikke-materielle insentiver.
• Konkurranse.
• Case «Å skape et kompleks av ikke-materiell motivasjon».
• Sak «Gjennomføring av en orientering».
• Organisering av en rask overgang gjennom tilpasningsperioden. Tilpasningsforhold: hvordan ikke miste en soldat i "ikke-kamp" forhold?
• Oppbygging av opplæringssystemet.
• Utarbeidelse av lærebok om bedriftens produkter og tjenester.
• Salgsteknologiopplæring.
• Karriereplanleggingssystem i bedriften (vertikal, horisontal karrierevekst).
• Case "Utvikling av strukturen til en lærebok om selskapets produkter og tjenester."
• Case "Opprette et karrierevekstsystem i et selskap."
OM
Olga Sidorova
21.10.2020 G.
Jeg tok kurset "Head of Sales Department" ved Russian School of Management i oktober 2020. Studiet er ikke akademisk, har en praktisk orientering. Problemstillinger som er relevante for leder for salgsavdelingen diskuteres, og moderne verktøy leveres til bruk i arbeidet. Lærerne forklarer temaet godt med eksempler, deler sine erfaringer og anbefaler tilleggslitteratur. Det er saker for...