Salgssystem: fra strategi til prosesser - gratis kurs fra Russian School of Management, opplæring, Dato: 3. desember 2023.

Business coach, konsulent. Ekspertutøver innen omfattende forretningsutvikling, økende salg og fortjeneste. Foredragsholder på bransjekonferanser.

PhD, bedriftskonsulent innen salgsledelse. Har praktisk erfaring med reengineering i kommersiell sektor og bransjeutvikling.

Salg og markedsføringsstrategi
• Markedsanalyse: kapasitet, vekstrate, antall aktører, antall kjøpere.
• Styrker og svakheter ved selskapet. Nødvendige ressurser og mulig risiko (SWOT-analyse).
• Velge en bedriftsutviklingsstrategi.
• Grunnleggende elementer i salgsstrategi: territorier, salgskanaler, kunder.
• Kvalitativ eller kvantitativ vekst. Nøkkeldrivere for salgsutvikling.
• Case: "SWOT-analyse av selskapet."
• Case: "Identifiser de mest ineffektive driverne for salgsvekst, skriv 5 ideer om hvordan du kan forbedre dem."
• Bedriftens salgsplan. Analyse av salgshistorikk.
• Dekomponering av salgsplanen på alle nivåer: avdelinger, salgskanaler, regioner, ledere, kunder.
• Beregning av indikatorer etter stadier av salgstrakten.
• Case "Beregning av salgsmål, dekomponering på alle nivåer."
• Konkurranseanalyse. Praktiske instruksjoner: hvordan du finner ut alle sjetongene til dine konkurrenter.
• Velge en konkurransedyktig strategi.
• Posisjonering: hvorfor kunden bør kjøpe fra oss.
• Utvikling av selskapets USP (unique selling proposition). Definisjon av 15 fordeler.
• Tegne portretter av målgrupper: hvem er vår kunde som vil kjøpe ofte og mye.
• Sortiment, prisstrategi. Markedsføringsstrategi.
• Case "Konkurransemessig analyse, som fremhever de viktigste unike fordelene til selskapet."
• Case "Beskrivelse av målgrupper av klienter."
• Distribusjonsstrategi. Modellvalg: vi selger direkte, gjennom partnere eller gjennom eksklusive distributører.
• Typer salgskanaler, deres fordeler og ulemper.
• Kriterier for valg av salgskanaler.
• Vurdere effektiviteten til salgskanaler.
• Sak "Velge prioriterte salgskanaler."

Salgsavdelingsledelse: mål, målsettinger, operasjonell kontroll
• Ledelsessystem og prinsipper: mål, målsettinger, effektivitetsfaktorer, systematisk tilnærming.
• Spesifikt av ledelsen avhengig av salgsstrategi. Konsistens i salgsledelse, ledelsessyklus.
• Revisjon av salgsavdelingen: muligheter for å øke resultater på kort tid uten investering.
• Nøkkelregler for å utvikle en effektiv organisasjonsstruktur for salgsavdelingen.
• Metoder for å få makt. Administrativ og sakkyndig makt. Bruk av ulike ansattes ledelsesstiler.
• Algoritmer og regelverk for ansattes arbeid. Implementering og utvikling av regelverk.
• Møtetyper: individuelle og gruppe. Prinsipper for å holde møter. Sette opp møtesystem i salgsavdelingen.
• Salgsavdelingens rapporteringssystem.
• Typer og typer rapporter. Sette opp et salgsrapporteringssystem.
• Rapportering i messengers.
• Case "Utvikling av en KPI-matrise avhengig av funksjonaliteten til ledere."
• Sak "Opprette et rapporteringssystem for salgsavdelingen."
• Kvalitetsstyringssystem i salgsavdelingen.
• Hva er salgskvalitet og hvordan måles det?
• Hovedtegn på salg av lav kvalitet.
• Grunnleggende elementer i salgskvalitetsstyringssystemet: standarder, opplæring og sertifisering av ansatte.
• Innhold i salgsstandarder. En moderne "fleksibel" tilnærming til dannelsen av salgsstandarder.
• Digitale salgssaker og deres bruk i opplæring av ansatte.
• Metodikk for utvikling av salgsstandarder ved bruk av interne bedriftsressurser.

Salgstransformasjon: optimering av forretningsprosesser, implementering av CRM-systemer
• Søk etter interne reserver for salgsvekst.
• Bruke Deming-syklusen (PDCA) for å utvikle salgsteamet.
• Analyse av bilderapport fra ledernes arbeidsdag. Korrigering av flaskehalser i salgsforretningsprosesser basert på resultatene av analysen.
• Automatisering av prosessen med å samle klientdatabaser.
• Verktøy for å øke antall anrop med 2 ganger uten å redusere kvaliteten.
• Redusere kundetap på grunn av responstider og tapte anrop.
• Innføring av «prioritering» i arbeidet med klienter.
• Dannelse av en salgstrakt. Traktstadier. Salgstraktskiver.
• Feil ved bygging og arbeid med en salgstrakt.
• Kvantitative og kvalitative indikatorer for salgstrakten.
• Beregning av salgstraktkonvertering. Metoder for å øke konverteringen.
• Arbeide med rørledningsledere.
• Case "Opprette salgstrakter for nye og nåværende kunder, bestemme kvantitative og kvalitative indikatorer."
• Økt produktivitet hos ledere gjennom automatisering av operativt arbeid.
• Spesialisering og fordeling av funksjoner i salgsavdelingen.
• Typiske forretningsprosesser i salgsavdelinger og fremheving av effektivitetsvekst.
• Arbeidsreglement for ansatte. Oppbygging av regelverket. Implementering av regelverk.
• Kundeutviklingsverktøy. Verktøy for å øke gjennomsnittlig sjekk og gjennomsnittlig inntekt per klient.
• CRM-system: suksess- og fiaskofaktorer under implementering, revisjon av gjeldende CRM-system.
• CRM utvalgskriterier.
• Nøkkelfunksjoner til CRM i salg.
• Indikatorer på et feilkonfigurert CRM-system.
• IP-telefoni og nødvendige integrasjoner.
• Automatisering av arbeid med kundebasen i CRM.
• Organisering av kontroll av ledere ved bruk av CRM.
• Typer salgsrapporter i CRM.
• Visualisering av resultater ved hjelp av Dash Board.
• Sak "Revisjon av CRM-systemimplementering."
• Sak "Opprette en liste over rapporter for visning på dashbordet."