Salgsledelse: KPI. Salgskvalitet. Optimalisering av forretningsprosesser - gratis kurs fra Russian School of Management, opplæring 16 timer, dato: 7. desember 2023.
Miscellanea / / December 09, 2023
Hvordan bygge og optimalisere arbeidet til en salgsavdeling i et dynamisk skiftende forretningsmiljø? Hvordan øke salget under vanskelige økonomiske forhold? Hvilken strategi bør du velge for å øke antallet kunder? På slutten av kurset vil du finne svar på disse spørsmålene og vil kunne transformere eksisterende tilnærming til salg i bedriften, regulere arbeidet i avdelingen og oppnå større effektivitet fra ansatte.
Du vil lære å bygge og optimalisere forretningsprosesser, formulere en salgsstrategi og overvåke ansattes ytelse. I tillegg vil du lære om metoder for å jobbe med kundebasen, måter å øke kundelojalitet og vanskelighetene med å implementere og bruke CRM-systemer.
B2B salgsekspert. Medeier i en IT-tjeneste for salgsautomatisering. Implementerte 107 salgsutviklingsprosjekter med vekst fra 4 % til 325 %.
Salgsavdelingsledelse: mål, målsettinger, operasjonell kontroll
• Ledelsessystem og prinsipper: mål, målsettinger, effektivitetsfaktorer, systematisk tilnærming.
• Spesifikt av ledelsen avhengig av salgsstrategi. Konsistens i salgsledelse, ledelsessyklus.
• Revisjon av salgsavdelingen: muligheter for å øke resultater på kort tid uten investering.
• Nøkkelregler for å utvikle en effektiv organisasjonsstruktur for salgsavdelingen.
• Metoder for å få makt. Administrativ og sakkyndig makt. Bruke ulike ansattes ledelsesstiler.
• Algoritmer og regelverk for ansattes arbeid. Implementering og utvikling av regelverk.
• Møtetyper: individuelle og gruppe. Prinsipper for å holde møter. Sette opp møtesystem i salgsavdelingen.
• Salgsavdelingens rapporteringssystem.
• Typer og typer rapporter. Sette opp et salgsrapporteringssystem.
• Rapportering i messengers.
• Case "Utvikling av en KPI-matrise avhengig av funksjonaliteten til ledere."
• Sak "Opprette et rapporteringssystem for salgsavdelingen."
• Kvalitetsstyringssystem i salgsavdelingen.
• Hva er salgskvalitet og hvordan måles det?
• Hovedtegn på salg av lav kvalitet.
• Grunnleggende elementer i salgskvalitetsstyringssystemet: standarder, opplæring og sertifisering av ansatte.
• Innhold i salgsstandarder. En moderne "fleksibel" tilnærming til dannelsen av salgsstandarder.
• Digitale salgssaker og deres bruk i opplæring av ansatte.
• Metodikk for utvikling av salgsstandarder ved bruk av interne bedriftsressurser.
Salgstransformasjon: optimering av forretningsprosesser, implementering av CRM-systemer
• Søk etter interne reserver for salgsvekst.
• Bruke Deming-syklusen (PDCA) for å utvikle salgsteamet.
• Analyse av bilderapport fra ledernes arbeidsdag. Korrigering av flaskehalser i salgsforretningsprosesser basert på resultatene av analysen.
• Automatisering av prosessen med å samle klientdatabaser.
• Verktøy for å øke antall anrop med 2 ganger uten å redusere kvaliteten.
• Redusere kundetap på grunn av responstider og tapte anrop.
• Innføring av «prioritering» i arbeidet med klienter.
• Dannelse av en salgstrakt. Traktstadier. Salgstraktskiver.
• Feil ved bygging og arbeid med en salgstrakt.
• Kvantitative og kvalitative indikatorer for salgstrakten.
• Beregning av salgstraktkonvertering. Metoder for å øke konverteringen.
• Arbeide med rørledningsledere.
• Case "Opprette salgstrakter for nye og nåværende kunder, bestemme kvantitative og kvalitative indikatorer."
• Økt produktivitet hos ledere gjennom automatisering av operativt arbeid.
• Spesialisering og fordeling av funksjoner i salgsavdelingen.
• Typiske forretningsprosesser i salgsavdelinger og fremheving av effektivitetsvekst.
• Arbeidsreglement for ansatte. Oppbygging av regelverket. Implementering av regelverk.
• Kundeutviklingsverktøy. Verktøy for å øke gjennomsnittlig sjekk og gjennomsnittlig inntekt per klient.
• CRM-system: suksess- og fiaskofaktorer under implementering, revisjon av gjeldende CRM-system.
• CRM utvalgskriterier.
• Nøkkelfunksjoner til CRM i salg.
• Indikatorer på et feilkonfigurert CRM-system.
• IP-telefoni og nødvendige integrasjoner.
• Automatisering av arbeid med kundebasen i CRM.
• Organisering av kontroll av ledere ved bruk av CRM.
• Typer salgsrapporter i CRM.
• Visualisering av resultater ved hjelp av Dash Board.
• Sak "Revisjon av CRM-systemimplementering."
• Sak "Opprette en liste over rapporter for visning på dashbordet."
Utvikling av godtgjørelsessystem for salgsavdelingen
• Prinsipper for utvikling av godtgjørelsessystem i salgsavdelingen.
• Fastsettelse av gjennomsnittlig markedsinntekt til forvalteren.
• Typiske feil ved utvikling av avlønningssystem i salgsavdelingen.
• Motivasjonskomponenter: fastlønn, KPI, bonuser, bonuser, reduksjon av bonuser.
• Strukturen til den totale inntekten til ansatte i salgsavdelingen og de viktigste metodene for beregning av variabel- og bonusdelen av inntekt.
• Godtgjørelsesordninger avhengig av leders funksjonalitet.
• Lagbonus. Graderinger etter kategorier av ledere.
• Workshop: «Utvikling av et motivasjonssystem for salgsledere».
• Workshop: "Bestemmelse av gjennomsnittlig markedsinntektsnivå for salgssjefer."