Chips i salg - virkelig praksis - gratis kurs fra Russian School of Management, opplæring, Dato: 7. desember 2023.

Konsulent for utvikling av produksjonssystemer, TPS Certification, medlem av VOIR. Kompetanse: prosjektledelse innen lean manufacturing.

Spesialist i operativ psykodiagnostikk, profiler, bildeekspert. Forfatter og programleder for seminarer, bedriftskonsulent. Har erfaring med merkevareledelse.

Søk etter kunder. Kalde samtaler
• Søk. Hvordan samle en kundebase i løpet av et par dager, hvis utvikling vil ta minst et par måneder?
• Behandling av innkommende leads og samtaler.
• Analyse av leadgenereringskanaler, optimalisering og lansering av nye.
• Aktivt søk, dannelse og innledende utvikling av kundebaser.
• Målrettede aktiviteter.
• Kalde samtaler. Hvordan komme gjennom sekretæren i sju av ti samtaler og sette opp et møte med beslutningstakeren?
• Forbereder for kalde samtaler - selvinnstilling. Klient som virksomhet, klient som mennesker.
• Cold calling script konsept. Visittkortverktøy.
• Grunnleggende behov hos beslutningstakere.
• Teknikker og triks for å passere sekretæren.
• Hvordan starte en samtale med en beslutningstaker uten å legge på.
• Tips for å håndtere unnskyldninger under kalde samtaler ("Det finnes leverandører", "Ingenting nødvendig", "Send et tilbud" osv.).
• Metoder for å sette opp møte med beslutningstakere.

Identifisering av behov, presentasjon, kommersielt forslag
• Identifisere behov. Hvordan hjelpe en klient å forstå hva han vil, selv om han ikke vet om det selv?
• Klassisk metode - femten grunnleggende spørsmål.
• Utvikling av hypoteser om klientbehov som er betydelige og interessante for oss.
• Identifisering av leverandørvalgskriterier.
• Lage en presentasjon. Hvordan fortelle om produktet ditt slik at alle vil ha det?
• Tre-nivå modell for fordelsdannelse.
• De fem C-ene til enhver presentasjon.
• Lover om overtalelse.
• Arbeide med leverandørvalgskriterier når man diskuterer et forslag.
• Argumentasjonskart.
• Dannelse av CP. Hvordan lage en salgbar CP?
• KP mål og strategi.
• Regler for en ideell CP.
• Standardmetoder for utarbeidelse av CP.

Håndtering av innvendinger, forhandlinger, forhandlinger, press
• Arbeid med innsigelser. Hvordan unngå kundeinnvendinger, og hvis de eksisterer, gjøre dem til ytterligere argumenter til fordel for et kjøp?
• Typer og begrunnelser for innsigelser.
• Algoritme for å overvinne innvendinger.
• Metoder for å overvinne innvendinger.
• Typiske innvendinger, måter og teknikker for å overvinne dem.
• Forhandling. Hvordan oppnå dine mål og effektivt gjennomføre et møte med beslutningstakere?
• Sjekkliste for forberedelse til møtet.
• Starte møte - etablere kontakt.
• Forhandlingsstrategier.
• Handler. Hvordan selge med fortjeneste?
• Handelsregler.
• Chips og triks under budgivning.
• Boost. Hvordan gjøre kundeforespørsler og forespørsler om til sendte produkter og mottatte penger?
• Prinsipp og metoder for pressing.
• Generelle teknikker for å fullføre en transaksjon.

Profilering. Kjennskap til karakter
• Grunnleggende om typologi, trekk ved menneskelig tenkning
• Typer karakterer (demonstrativ tendens, aggressiv tendens, fastlåst tendens, sensuell tendens, aktiv tendens, kreativ tendens)
• Typer, essens og grunnlag for dannelsen av ulike psykotyper av menneskelig karakter
• Eksterne manifestasjoner av psykotypen (gester, ansiktsuttrykk, stil med selvuttrykk, trekk ved selvpresentasjon)
• Mål og verdier for mennesker med ulike psykotyper
• Teknologier for å korrigere samtalepartnerens oppførsel basert på kunnskap om hans karaktertype
• Konflikthåndtering som tar hensyn til psykotypen til samtalepartneren
• Sammenheng mellom typen tenkning og en persons psykotype
• Tegne opp en karakterprofil basert på ansiktstrekk
• Bestemmelse av psykotype basert på video og fotografisk materiale
• Feil og unøyaktigheter ved bestemmelse av psykotype
• Funksjoner ved å samle informasjon for å fastslå en persons psykotype
• Analyse av kjente personers psykotyper, videoeksempler
• Problemet med selvanalyse og evnen til å regulere egne atferdsmanifestasjoner
• Arbeide med kombinasjoner av psykotyper i én person
• Praktiske verktøy for å påvirke mennesker under gruppekommunikasjon
• Ytterligere måter å påvirke bærere av ulike psykotyper
• Øvelser for utvikling etter trening av analyse og observasjon av samtalepartnerens atferd

Arbeide med nøkkelkunder. Hvordan identifisere, forhandle og utvikle nøkkelkundene dine?
• Nøkkelklient: funksjoner og hovedegenskaper.
• Faktorer som påvirker resultatene av arbeidet med en nøkkelkunde.
• Regler for arbeidet til en vellykket person.
• Nøkkelklient, hvem er han?
• Kjennetegn ved nøkkelklienten.
• Forskjellen mellom en nøkkelkunde og en vanlig klient.
• ABC-analysealgoritme og strategi for arbeid med nøkkelkunder.
• ABC-analyse av klienten.
• Strategier for å jobbe med nøkkelkunder.
• Identifikasjon av nøkkelkunde. Personlig interaksjon med nøkkelkunder.
• Funksjoner ved beslutningsprosessen til en nøkkelkunde. Forhandlingsregler.
• Beslutningsmekanisme for en nøkkelkunde.
• Beslutningssyklus for nøkkelkunder.
• Nøkkelklientkort.
• Forhandlingsregler.