Hvordan komme til enighet selv med den mest fastlåste motstander: teknikker for Henry Kissinger
Bøker / / December 19, 2019
Henry Kissinger - fredsprisvinner og en av de mest innflytelsesrike politikere i XX århundre. Som diplomat og ekspert på internasjonale relasjoner, han aktivt deltok i forhandlingene med Sovjetunionen i perioden Kalde krigen for å bygge relasjoner mellom USA og Kina, og har spilt en viktig rolle i å få slutt på krigen i Vietnam.
I boken "The Art of forhandlinger om Kissinger. Lessons transaksjoner på høyeste nivå "som vil lanseres i oktober, Publishing Group" ABC-Atticus, "forfatterne studien mottakelser og taktikk som brukes av Kissinger. På deres bakgrunn, de tilbyr praktiske råd om hvordan du lykkes i forhandlingene tid, lære å velge riktig tidspunkt for konsesjoner og gi anbefalinger om hvordan å opprettholde et godt omdømme.
Relasjoner og forståelse
Kissinger blir oftest oppfattet som en geopolitisk stormester som flytter brikkene på global sjakkbrett, forfølge amerikanske interesser, hva han forestilte dem; kan derfor overraskende at den betydning at han er knyttet til justering av personlige relasjoner og goodwill i
forhandlinger. Naturligvis, Kissinger sette nasjonale interesser over personlige eller regionale. Men nasjonale interesser - dette var langt flere som kommer.Kissinger sa: "Svært ofte er det en gråsone, som det var, hvor nasjonal interesse nesamoocheviden eller kontroversielt." I slike tilfeller forgrunnen for Kissinger kommer ut åpenbare verdien av direkte personlig interaksjon med partnere. Ofte direkte kontakt - er nøkkelen til alt, "[fordi] vi kan si direkte at det som virkelig tenke over hva du ikke kan passere gjennom ledningen."
Å bygge opp tillit kan ta (og gjør) frukt verdig.
Kissinger påkjenninger som utvikler og styrker relasjoner er det viktig, før behovet oppstår i konkrete forhandlinger. Faktisk, så lenge noen har fokusert på forholdet til enkeltpersoner, Kissinger klart å skape en stor og mangfoldig nettverk, som har en mye bredere lovlige kanaler og forener journalister, presse, TV-personligheter, kultur og vitenskaps-teoretikere.
Mens enige med tidligere utenriksminister George Shultz, som understreket hvor viktig det er "å se etter den diplomatiske hage" til relasjoner blomstret, Kissinger sa: "Det er viktig å etablere et forhold selv før du trenger noe, fordi i forhandlingene er viktig grad av respekt når når dem, eller når det er et forretnings krisen. Når statssekretæren kommer et sted... noen ganger det beste resultatet er at du kjører resulterer ikke, og forståelse for fremtiden, neste gang du kommer til dette landet. " Konstant personlige kontakt ledere hjelpe Juster mål og å "holde maskinen samarbeidet i stand."
dette kommunikasjon noen ganger er det mer effektivt hvis det er en uformell setting, borte fra offentligheten. Den lar deg utforske hele spekteret av muligheter og hindre mulig politisk og byråkratisk motstandere tid til å mobilisere og blokkere initiativet. Fordelene med en stabil personlig kontakt er ofte oversett, men han kunne ha en positiv innvirkning på forholdet til statsoverhoder. Tillitsforhold tillate partnere for å åpne opp for hverandre, for å dele nyttig informasjon eller observasjoner. En helt nettverk av relasjoner blir enda mer verdifull i vanskelige forhandlinger.
Bygge opp en forståelse med motstandere
Bygge et forhold til president eller en partner i samtalene, kan Kissinger være veldig sjarmerende. Flash hans vrede inngått legende, men hans personlige stil (godt informert, vittig, glad for å dele informasjon og C gjerne forteller morsomme historier, noen ganger smigrer sin partnereMer og mer kjente) var et stort pluss i forhandlingene.
Mens han jobbet med en biografi om Kissinger og beskrive den iboende sjarm som Walter Isaacson intervjuet noen journalister som møtte politikeren. En av dem sa:
"[Kissinger] forteller deg hva han mener du ønsker å høre, og deretter er interessert i din mening, som er veldig flatterende."
Isaacson utdyper: "En annen taktikk var nærhet. Hvordan ville en litt ubetenksomt, med fullstendig konfidensielt (til tross for at hverken det ene eller det andre ikke er oppfunnet) Kissinger delt konfidensiell informasjon og innsideinformasjon. "Det er alltid en følelse av at han fortalte deg 10 prosent mer enn han burde," - sa Barbara Walters. I selskap eller i slike kommentarer, som han åpenbart visste at de ikke ville bli offentliggjort, kan det være overraskende ærlig, spesielt når det kom til menn. "
Vi vet allerede fra Winston Herre og Anatoly Dobrynin om effektiviteten av sans for humorIboende Kissinger, som han kunne forbedre atmosfæren i forhandlinger, og noen ganger uskadeliggjøre den. Humoristiske teknikker og counter-teknikker i arsenal av Kissinger er nok. Under Moskva-toppmøtet i 1972 brøt en kopimaskin amerikanere. "Med tanke på at KGB har et rykte i allestedsnærværende orwellsk - vitset Kissinger - under møtet tid i den elegante Catherine Hall of Kreml, jeg spurte Gromyko, vil han ikke gjøre hvis vi flere kopier, hvis vi oppdrar våre dokumenter til lysekrone. Gromyko, uten å blunke, sier at kameraene installert er fortsatt under kongene; folk de kan ta bilder, men dokumentene - dessverre ".
Empatisk identifikasjon med motstandere i forhandlingene
Vi har allerede sett hvordan konsekvent og dypt Kissinger søkt å forstå psykologi og politiske konteksten av sine motstandere. Og det var ikke bare stille å se fra sidelinjen. Winston Herre, deltatt i mange forhandlinger med Kissinger, kommenterte: "De samtalepartnere Kissinger hadde følelsen av at han forstår deres synspunkt, selv om de var ideologisk motsetning til polene. Liberal eller konservativ - en følte at selv Kissinger forsto ham, og kanskje sympatiserer selv med ham ".
Frank Shakespeare, leder av den amerikanske Information Agency under ledelse av Nixon, si det rett ut: "Kissinger kan møte med seks forskjellige mennesker, jævla intelligent, utdannet, kunnskapsrike, erfarne, svært ulike syn, og for å overbevise alle seks, at den virkelige Henry Kissinger - den som sier nå med hver av dem. " Kissinger nedsettende kalt "Chameleon" som plukker opp hans "ord, handlinger, vitser og stil, slik at som alle samtalepartner. Snakker om situasjonen, c de måtte forholde seg til, blinket han ut til den ene siden av en for den andre -. Mer »
Of course, for alle forhandlinger ganske vanlig og ofte nyttig å understreke ulike aspekter av situasjonen for de ulike partnere med ulike interesser og synspunkter.
Empati, en dyp forståelse av synspunktene til den andre siden kan forbedre kommunikasjon, relasjoner og fremgang i forhandlingene.
Empati - kunstnerisk sikt. Vi snakker ikke om å bruke det, sympati eller følelsesmessig forbindelse med en annen person. Nei, mener vi en ikke-dømmende demonstrasjon som empatisk virkelig forstår synspunktene til sin partner, men ikke nødvendigvis enig med dem. Hvis du ikke overdrive det - og hvis du koble den med utholdenhet, slik vi har sett det på Kissinger en rekke tilfeller, fra Sør-Afrika til Sovjetunionen, vil være i stand til å få verdifull forhandling Dyktighet. Så kan partene føler at de blir hørt, få en følelse av forholdet som kan flytte prosessen fremover.
Ekte empati eller unnvikende?
Og likevel slik variasjon var risikabelt. Partnere Kissinger kan mistenke at det hyklersk, spesielt hvis du legger merke til det åpenbare misforholdet. Shimon Peres, som to ganger fungerte som statsminister i Israel, observert i en privat samtale med Yitzhak Rabin: "Med all respekt til Kissinger må si at av alle de menneskene jeg kjenner, er han unnvikende".
lett miste tillitLage falske eller motstridende uttalelser til forskjellige personer. Ifølge Winston Herre, Kissinger søkt å redusere denne risikoen. Herren sa:
"Kissinger var veldig flinke til å snakke med forskjellige målgrupper, spiller på forskjellige nyanser... [Men] ved å sammenligne tekster av intervjuer og taler, det var umulig å fange på å motsi seg selv."
I sin bok, Walter Isaacson sitert Shimon Peres: "Hvis du ikke blir lyttet, og de kunne bli lurt av det han sa... Men hvis du lyttet nøye, ble han ikke lyver." Isaacson hevdet at Kissinger "prøvde veldig hardt for å unngå det åpen dualitet og falskhet", og sitert tidligere utenriksminister: "Kanskje, jeg holder mye hemmelig... men det betyr ikke Jeg løy. "
Mange partnere Kissinger positive om sin forhandlingsstil. Storbritannias statsminister James Callaghan i stor grad uenige Kissinger, men selv han uttalte: "Den fleksibilitet og hastighet i sinnet i enkelte kretser han opprettet rykte som en uekte person, men jeg offisielt erklærer: i våre felles anliggender, han lot meg aldri Han er utro. "
Anatoly Dobrynin, innrømmet: "[Kissinger] tenkte i en bedrift og likte ikke å ty til tvetydighet eller omgå noen spesifikke problemer. Senere, da vi hadde seriøse forhandlinger, lærte jeg at han kan bringe til hvitglødende, men til hans kreditt, var en smart og svært profesjonell. "
Samtidig prøver å forstå de med hvem han var i forhandlinger, Kissinger, som regel, forsøkte å etablere et sterkt bånd med dem og bygge et forhold.
Sjarm, smiger, kom humor inn i bildet, men det viktigste, han søkte å identifisere seg med den andre parten, for å vise at den forstår interesser og empathizes med hennes synspunkt.
Denne formen for empati Det kan være en uvurderlig ressurs, men det kan også gi blandede resultater, avhengig av hva og hvordan det forfølger oppfattet. Dette er akkurat den saken når den oppfatningen trumfer virkeligheten. Selv om de harde fakta bokstavelig rope at det er ingen manipulasjon eller bedrag der, og partner noe mistenkte kan være et resultat av forsiktighet og mistenksomhet snarere enn tillit og god forholdet. Kissinger selv understreket: "De samme diplomater møte med hverandre mange ganger; men evnen til å forhandle vil bli undergravd hvis de vil tjene et rykte som unnvikende personer eller hyklere. "
Tilbud, rabatter og "konstruktiv vaghet"
Kissinger understreker: å gjøre det riktige valget av taktikk, er det viktig å forstå dynamikken i prosessen. Nesten lyrisk, beskriver han hvordan den første forhandlingsleder arbeider med usikre og immaterielle, og hvordan gradvis skisserer av situasjonen: "De vanskelige forhandlingene begynne så vel som et arrangert ekteskap. Partnere erkjenner at formalitetene er snart over, og det er da de virkelig bli kjent med en og annen. Ingen av partene på første kunne ikke si til det punktet er det nødvendig å trekke i avtalen; Når en abstrakt ønske om å komme videre vil resultere i minst en liten forståelse; en uenighet, av det faktum av sin vinne, generere en følelse av enhet, og en zavedet til en stillstand, hvoretter forholdet vil bryte alltid. fremtidenHeldigvis er skjult for oss, så sidene prøver å gjøre noe som aldri ville ha våget, de vet hva som ligger foran oss. "
Kissinger argumenterer sterkt at før foretaket for å beskytte sine egne synspunkter, interesser eller posisjoner, bør det være hvordan situasjonen kan lære mer.
Vi har allerede vist hva som kan læres med grundig forberedelse. Kissinger fortalte: "Nesten alltid i første runde av nye forhandlinger, ble jeg engasjert i egen utdanning. På dette stadiet, som regel forslagene jeg ikke lagt frem, og prøvde å fange det i min posisjon partner uttrykker ikke ordene, og på denne bakgrunn å endre både volum og utvalget av mulige innrømmelser. "
Tilbud og konsesjoner: hvordan og når de er ferdig?
Mange mener at samtalene - det er bare en auksjonNesten som en basar, kommer en gang, er det et godt tilbud, mens andre tar det (eller ikke ta). Konsesjoner er laget sakte, i håp om at til slutt partene blir enige om en avtale. Og tidlig i sin karriere, og da tenker om sine opplevelser, og Kissinger hyllet, kritisert og stereotyp måte røverkjøp: "Når avtalen er mellom de to utgangspunkter, er det ingen mening å legge frem moderat forslag. Med god teknikk lønnsforhandlinger utgangspunkt er alltid mye mer ønskelig. Jo mer overdreven det opprinnelige tilbudet, jo mer sannsynlig at det som virkelig ønsker å oppnå ved hjelp av kompromisser. "
Utvikle denne ideen, advarte han om risikoen for store krav: "En taktikk - en veldig, veldig tradisjonelt - Det er å umiddelbart nominere de høyeste kravene og gradvis trekke seg tilbake til noe mer oppnåelig. Slike taktikk er veldig glad i forhandlerne, lidenskapelig forsvarer rykte som de har i sitt eget land. Ja, for å starte forhandlinger med de mest ekstreme krav, kanskje harde, men deretter løsne spenninger og bevege seg bort fra den første installasjonen. Hvis imidlertid motstander gi etter for fristelsen til å hvile på hvert trinn, for å forstå hva som vil endre seg i den neste, hele prosessen med forhandling svinger inn i en test av utholdenhet. "
I stedet taktiske overdrivelser Kissinger anbefaler å tydelig forklare den andre siden av sine mål, definert av ulike interesser.
Han hevder at uten dette ingen effektive forhandlinger mislykkes.
Kissinger tilbys til de generelle reglene, når man skal forhandle, hvordan å formulere den innledende posisjon, når man skal gjøre innrømmelser: "Den beste tiden å forhandle - er når det virker som alt går også. Gi etter for trykk - slik at det selv-oppfylle; å skaffe seg et rykte som en kortvarig effekt - krav for å gi den andre siden en god unnskyldning for å forlenge forhandlingene. Konsesjon gjort frivillig, er det best oppfordrer gjensidighet. Og det er best å sikre bevaring av makt. I sine samtaler, jeg har alltid prøvd å finne den mest fornuftige resultatet og for å oppnå det så snart som mulig, i en eller to omdreininger. Denne strategien ble latterliggjort, kalt "forebyggende konsesjon" forhandlings fans "dribling", og selv begått i siste øyeblikk. Men jeg tror det er det det er best å roe byråkrater og lindrer samvittighet, som imponerer nykommere som en demonstrasjon av styrke.
Selvfølgelig, det er en viss risiko for svikt; taktikk "salami" Teknikk av forhandling, der informasjonen er utstedt gradvis, og konsesjoner er laget i små biter. - Ca.. Ed. oppfordrer opphold, lurer på hva som kan bli den neste konsesjonen, uten noen sikkerhet for at kanten er nådd. Det er derfor i mange forhandlinger - med Vietnam og andre land - Jeg ønsket å gjøre store fremskritt når de er mindre alle ventet når trykket var minimal, for å skape et inntrykk av at vi vil fortsette å følge dette posisjon. Jeg nesten alltid var mot tvungen endring vår forhandlingsposisjon. "
se også🧐
- Hvordan forhandle med hvem som helst på sine egne premisser
- 10 bøker som vil hjelpe til å pumpe ferdigheter
- Kunsten overtalelse: 7 Professional hemmeligheter i forhandlingene og utgivelsen av gisler