Hvorfor selv smarte folk er gjennomført på annonsering og hvordan å slutte å gjøre

Bevæpnet med hundrevis av triks annonsører, basert på informasjon om våre sinn. Vi forstår hva kognitive forvrengninger er ofte brukt i salg, og fortelle hvordan man skal håndtere dem.

Hva får oss til å bli utført på annonsering

Effekten av kjennskap til faget

Det synes som den konstant repetisjon av de samme reklame føre bare til irritasjon. Men faktisk er det ikke spesielt viktig, enten du liker eller ikke reklame: det fortsatt påvirker deg.

Og skylden for effekten av kjærlighetMere Eksponering: En Gateway til Subliminal - psykologisk fenomen, på grunn av noe som folk foretrekker noe bare fordi det er allerede godt kjent. Effekten fungerer i forhold til ord, bilder, bilder, lyder. Selv folk synes bedre hvis vi er kjent med dem.

Denne effekten er alltid brukt i markedsføring. Vi blir vant til produktene, og de vil automatisk dukke opp til oss å bli bedre uten noen objektiv vurdering og sammenligning med andre.

I tillegg, når det gjelder svinger på illusjonen av sannhet, og du ikke bare ta hyllevare ubevisst kjent

varerMen også begynne å tro - og noen ganger vise til andre - at det virkelig er bedre.

Illusjonen av sannhet

Når folk bestemmer de ble fortalt sannheten eller ikke, stoler de på to ting: om det sammenfaller med eksisterende oppfatninger, og om lydene kjent.

Hjernen liker ikke å bruke tid på å analysere informasjonen, fordi det krever mye ressurser. Kjente stimuli blir behandlet raskt og enkelt hentes informasjonen fra minnet - en synd å ikke utnytte.

Hvis den gamle mannen hørerDissosiasjon av prosesser i Belief: Source Erindring, Statement Kjennskap og Illusion of Truth falsk informasjon, og husker ikke sin kilde, på bekostning av kjærlighet, synes hun til ham sant.

At hjernen er bare 10%? Ja, jeg har hørt noe om det. Sannsynligvis fordi det er.

Du vil ikke se etter studier som beviser at disse smertestillende er virkelig effektive, fordi du har hørt hundre ganger i annonsen, de kvitte seg med lidelse. Dette synes opplagt. Og ikke bare du, men også alle andre mennesker, og dette bare styrker deg i hans eller hennes mening.

intra-forvrengning

Ved utviklingen av den menneskelige hjerne ble dannet for å tilpasse den komplekse sosiale strukturen av gruppen. I tider med forfedrene ment å forene å overleve, å bo alene - dør av sult, rovdyr eller fiender.

Derfor elsker vi å skape samfunnet, til å dele mennesker inn i kategorier og å føle fellesskap med en bestemt gruppe. En mer anses som "sine" folk priori bedre enn andre og være stolte av å tilhøre et fellesskap. Dette kalles intra-forvrengningNeuroscience av In-gruppen Bias.

I markedsføring, er det manifestert i form av å skape en sammenhengende fellesskap av brukere. Det er mange eksempler: Nike Run Club, der folk fra hele byen kommer til å run sammen, Harley Owners Group med gruppe motocross og brukerutstyr i klubben, med sin tette CrossFit CrossFit, boksing og underholdende spill, hvor alt utøverne gå til Reebok.

Hvert regionalt treningsrom prøver å skape samfunnet, og folk er ikke bare opprettholdes, men de gjør det med glede. Hva er forskjellen, hvor mye penger du bruker på dyre sportsklær, hvis det føles som et medlem av samfunnet?

Frykt for å miste

Hvis du mister lommeboken, vil du slippe nivået av dopamin - et signalstoff som gir en følelse av glede. Du vil være trist og vondt. Hvis du plutselig finner en veske med samme mengde dopamin nivåer stige, men ikke såDet nevrale grunnlaget for tapsaversjon i beslutninger under risiko mye som jeg ville ha falt i tilfelle tap.

Tap bringe oss mer sorg enn kjøpet - glede.

For å bruke denne svakheten i markedsføring, produsenter pålegge kuponger og gratis bruk perioder. Så lenge du ikke tror noe for deg, kan du uendelige å tvile på om det er verdt sin penger. Men så snart hun ble din, selv på lån eller for en kort periode, vil frykten for tap gjør du skall ut penger uten å nøle.

effektuere et kompromiss

I ett forsøk ble folk bedt om å velge mellom to kameraer med forskjellige priser: for $ 170, eller 240. Innstillinger delt likt: noen valgte billigere, andre dyrere.

Da forskerne lagt til en tredje kamera - for $ 470. På denne tiden de fleste har valgt, "middels" 240. Denne funksjonen kalles kompromiss effektKompromittere kompromiss effekt: Merker saken - en tendens til å velge noe i mellom.

Denne effekten manifesterer seg i alle situasjoner hvor du har å velge mellom tre alternativer som høres omtrent det samme, men du ikke har tid eller lyst til å dykke inn i detaljene.

Noen ganger produsenter spesielt lagt til en tredje, urimelig dyre versjonen for å få deg til å kjøpe "noe i mellom". Som et resultat, får du et dyrere produkt, men gleder oss over at ikke bruke for mye.

framing effekt (framing)

I et annet eksperimentUtforming av vedtak og psykologi valg folk ble bedt om å presentere epidemien og for å velge et program for å redde innbyggerne. I det første tilfellet, foreslo de slike utførelsesformer:

• Et program spare 200 personer (200 frelst, dør 400).
• Program B med en sannsynlighet på en tredel vil overleve til 600 personer, og med en sannsynlighet på to tredjedeler vil ikke lagre noen i det hele tatt (1/3 - 600 mennesker vil bli frelst, 2/3 dør 600).

72% av deltakerne valgte programmet A. Da det samme spørsmål tilsettes til en annen formulering:

• Med programmet sikkert dø 400 (igjen, reddet 200, 400 vil dø).
• D program med en sannsynlighet på en tredjedel lagre absolutt alt, og to tredjedeler - Kill 600 mennesker (og igjen 1/3 - reddet 600 2/3 - 600 dør).

Nå, valgte 78% D program, men essensen var den samme, bare endret ordlyden. Dette fenomenet oppfatning kalles "framing effect", og det er mye brukt i markedsføring.

For eksempel, hvis en produsent ønsker å bruke sine cookies som et nyttig helse-produkt, kan skrive på pakken "med hele korn" eller "non-GMO." I dette tilfellet vil cookies være 500 kcal per 100 g, mye sukker og fett.

Videre vil tilbudet gjør at du ikke bare velge et produkt, men også til å oppfatte det bedre.

I et annet eksperiment Framing effekter i markedsføring meldinger Deltakerne fikk en prøve biff. En ble merket som "75% rent kjøtt", en annen - "25% av fett" Det samme kjøttet, det samme er de definisjoner, men den første likte folk og vise dem mindre fet.

Virkningen av serieoppstilling

Denne virkningen er forbundet med menneske minneegenskaper. Hvis noen data til transferlisten, den personen beste lagrer informasjon sendes først (forrang effekt) og siste (recency effekt).

Denne funksjonen brukes i reklame, for å fremheve noen produktkvalitet. De fleste betydelige fordeler vil bli kalt først eller sist. Hva var i midten, vil du ikke engang huske.

Den samme effekten får oss til å prioritere det første produktet i listen. En studie fra 2007 viste Overbevisende Anbefaling: Serial sisjonen i kunnskapsanbefalings SystemsAt brukerne er 2,5 ganger mer sannsynlig å kjøpe det første produktet i listen, selv om alle alternativene har forskjellige egenskaper.

Den primære effekten er ofte kombinert med virkningen av ankeret. Dette er når du får en bit av informasjon, og alle påfølgende datahastighet, fra den første informasjonen. Listen over varer på nettstedet, eller til og med i de fleste restaurantmenyer dyr mat De plasserte først. Og selv om du ikke kjøpe dem, vil resten av produktene virker ganske rimelig i forhold til den første posisjonen.

Feller innfelt kostnader

Feller innfelt kostnaderDen sunk cost og Concorde effekter: Er mennesker Mindre Rational enn lavere dyr? Det gjør mennesker gjennom årene for å opprettholde depressive prosjekter. En person kan ikke råd til en manglende evne til å gjenkjenne saken, fordi det investert så mye innsats. Jeg er enig med det - så får for sterk emosjonell smerte bortkastet tid og ressurser. Det viser seg at vi må fortsette. På tross av alt.

Det er et helvete av en skadelig ting, men markedsførere har funnet hvordan du skal bruke den til fordel for salg.

For det første, for å låse kjøperen, han tidvis viser hvor mye han har brukt på kjøp av varer eller tjenester.

For det andre problemet kort med gratis 10nde eller 20nde besøk, kopp kaffe eller noen bonus. Mest sannsynlig trenger du ikke endre kaffehus, hvis det var noen merker i kundekort til en gratis kopp, selv om funnet et annet sted der kaffe er billigere og bedre. Det er ikke rart at du har kjøpt disse fem briller!

hyperbolsk avskrivninger

Dette er når du er klar for å få $ 100 akkurat nå, i stedet for 200, men en uke senere. Og dette er ikke en svakhet karakter eller infantilism. Hjernen vår er rettet nettopp på denne utviklingen.

Dette kan forklares med hensyn til overlevelse. Hvis den gamle mannen så antilope, han umiddelbart drepe henne og jeg spisteOg aldri savnet et dyr, venter på noe mer omfattende. I saker av overlevelse forventning ofte ment å dø av sult, som ble løst i vår natur.

Den viktigste oppgavenBevis for hyperbolsk tidsmessig diskontering av belønning i kontroll av bevegelser den menneskelige hjernen - for å øke nivået av godtgjørelse. Og han foretrekker å gjøre det akkurat nå, ikke en gang senere. Mens spy dette automatisk, så du trenger ikke reflektere over årsakene og bare vil. Akkurat nå.

Den siste setningen er ofte skimtes i reklame meldinger "for å forbedre sine liv akkurat nå," til "kjøp og få en gave akkurat nå."

For dyre kjøp, kan selgere bruker ordningen "ta nå, betal senere". For eksempel, kredittkort eller avdrag uten den første betalingen, noe som gir deg umiddelbar gleden av shopping. Og ingen smerter fra å tape penger.

Psykologisk, å godta slike forhold er mye enklere enn å umiddelbart spre pengene sine. Derfor vil valget være mindre bevisst.

Hvordan ikke å falle for den fellen i reklame

Kognitive feller fungerer godt når du ikke har tid eller lyst til å analysere Selger tilbudet. Bruk noen enkle tips for å overvinne den.

1. Ikke gjør en stående fot kjøpene. Før du kjøper noe, spesielt hvis varen er dyrt, gjøre litt research. Beregne prisen på varer på antall gram og prisen på tjenesten - antall dager, sammenligne egenskapene til smarttelefoner og stoff komposisjon, lese sammensetningen av produkter og kosmetikk.
2. Ikke stol på intuisjon, tviler alt.intuisjon - er en del av din underbevissthet, hvor ryddig rader liggende slagord for reklame og den oppfatning av tante Masha fra naboen. Spør deg selv, hvordan vet du at dette produktet er bedre?
3. Husk at å tjene penger. Tell hvor mange timer du har brukt for å få penger på denne tingen. Og bare da bestemme om det er verdt det.
4. Tenk på hva du kjøper: ting status, følelse av fellesskap, en følelse av at du - gratis, rik og verdig til det? Og husk at de fleste kjøpene ikke endre livet ditt, selv om annonsering beviser ellers.