Hvordan overbevise folk gjennom sosialpsykologi

Noen ganger må vi noe å overbevise andre, det være seg kolleger, sjefen eller signifikante andre. Psykologer har fortalt oss hvordan du gjør det ved hjelp av en vitenskapelig tilnærming.

Bruke til sin fordel kroppens reaksjon

Du kommer til å be noen ut på en date? Tilbud om å gå til en skrekkfilm. Vi mennesker ofte feilaktig tolke signalene fra kroppen. I sosialpsykologi, dette kalles attribusjon feil eksitasjonKognitive, sosiale og fysiologiske faktorer som bestemmer emosjonell tilstand. . For eksempel har vi et hjerteslag quickens, når vi opplever angst, men også når vi er positivt begeistret.

Psykologer har gjennomført eksperimenter for å teste om frykten påvirker følelsen av interesse for noen. Det viste seg, men introdusere følelser med denne metoden ikke er mulig, så det er mulig å styrke pre-eksisterende følelserDen Schachter teori
følelser. . Årsaken kan være at folk oppleve spenningen av ukjent kilde, og prøver å forklare sin situasjons sammenhengForbedring av erfarne seksuell opphisselse som respons på stimuli erotiske gjennom misattribution av urelaterte rest eksitasjon. .

Gi noe for å få noe i retur

Hvis du vil ha noe fra noen til å motta, må du først gi noe selv. Ifølge regelen utvekslingNormen om gjensidighet. Vi føler i gjeld til dem som har gjort for oss er noe fint, ikke betale dem før gjensidig tjeneste. Veldedige organisasjoner har lenge brukt dette prinsippet for å øke antall donasjoner. Man gir en gave (det kan være ganske beskjeden, som en kulepenn), og han føler seg forpliktet til å gi mer. Dette bidrar til å øke antall donert midler med nesten 75%Gift Exchange i feltet. .

Men ved hjelp av denne tilnærmingen med forsiktighet. I noen situasjoner, til de eksterne midler fremme, tvert imot, redusere sannsynligheten for donasjonerEn meta-analytisk gjennomgang av eksperimenter som undersøkte effekten av ytre belønninger på indre motivasjon. . Dette er fordi belønningen svekker interne altruistiske motiver: du tenker på veldedighet du få noen form for kompensasjon. Og likevel det gjør det vanskelig å se sjenerøs i andres øyneDe counterintuitive effekter av takke gaver på veldedige formål. .

Plukk opp det riktige ordet

For eksempel, i en tvist valget av pronomenPronomen i Sivil Interaksjon. kan dramatisk påvirke reaksjonen til samtalepartner. Siden forslaget med ordene "du" eller "deg" ( "du måtte fullføre rapporten"), sint du den andre personen. Det er bedre å begynne med pronomenet "jeg" ( "Jeg er nervøs, fordi rapporten ikke er ferdig"). I det andre tilfellet, trenger du ikke skylde på samtalepartner.

Et annet triks av språk - bruk substantiver i stedet for verb når man diskuterer de resultatene du ønsker.

I et eksperiment ble deltakerne spurt om hvor mye det er viktig å "være en velger i valget", og hvordan det er viktig å "stemme i valget." Av de som er nevnt seg selv som en velger i valget deltok med 11%Å være hva du sier: Effekt av essensialistisk Linguistic etiketter på Preferences. .

For å bygge tillit og smak, kan du også bruke kroppsspråk: kopiere positurKameleon-effekten: Oppfatningen-atferd link og sosial interaksjon. samtalepartner og ser inn i øyneneBlikk og øyekontakt: En forsknings gjennomgang. . Og oftere kalle ham ved hans navnAffiniteten økende funksjon av kommunikasjon. .

Spør noe unødvendig

Når en person har avtalt å en liten forespørsel, er det mer sannsynligI overensstemmelse uten trykk: Noen ytterligere data om fot-in-the-dør teknikken. og bli enige om en annen, større. Det han ikke ville gjøre hvis en stor forespørsel hørtes separat.

En person vil føle at han ikke føler presset fra utsiden, og samtykker til plasseringen av søkeren eller hans anmodning.

Det fungerer selv når den andre forespørselen etter type er ganske forskjellig fra den første, selv når du spør to forskjellige personer.

Det er et annet triks: først spørre noe for stor, på hva folk vil aldri enige om å, og så la oss få vite hva en annen, mer moderat forespørsel. Så du vil også øke sjansene for å få det du ønsker. Man føler seg tvunget til kompromissSkyld og forventet skyld i døren-in-the-face teknikk. Fordi du, også, som om å gjøre innrømmelser for det.