Personlig erfaring: hvordan vi kom inn på det amerikanske markedet og hvilke vanskeligheter vi møtte

Det er mye å vurdere før du velger et kontorsted

Når du velger et sted for et hovedkontor, er det viktig å vurdere flere faktorer: mengden skattefradrag staten du vil drive virksomheten i, forretningsforbindelsene til grunnleggerne av selskapet og tilgjengeligheten av eksterne hovedstad.

Statlige skattefradrag

Valget av sted bør gjøres basert på markedsanalyse hvis virksomheten er fokusert på kunder på et bestemt sted. Du må også vurdere den regionale skattesatsen. Skatt må betales til staten og føderalt senter. Den føderale skattesatsen er den samme overalt og for alle virksomheter - 21%. Og regionale skatter varierer i størrelse, avhengig av stat, område eller by. Derfor åpner mange gründere en virksomhet i de statene der prisen er mest lønnsom. For eksempel er den høyeste i Iowa (12%), Pennsylvania (9,99%) og Minnesota (9,8%). Den laveste er i North Carolina (3%), North Dakota (4,3%) og Colorado (4,63%). Skatteprosenten avhenger også av selskapstype.

Gründeres forretningsforbindelser

Å ha forbindelser i en bestemt region er det som hjelper virksomheten din til å utvikle seg raskere og dynamisk. Da vi for eksempel valgte stedet for hovedkvarteret, fanget New England (Boston og omegn) vår oppmerksomhet. For det første har jeg fortsatt kontakter med MIT-professorer og studenter siden studiene. For det andre er denne regionen et av de teknologiske sentrene med høy konsentrasjon av utviklere av medisinsk utstyr, og vi planla også å jobbe i dette området.

Ekstern kapitaltilgjengelighet

Det sies ofte at investorer vil se oppstarten ved siden av dem, innen en times kjøretur. Dermed skal man ikke stole på at all operasjon kan utføres fra Delaware, men investor vil sitte i Silicon Valley. Dette scenariet er høyst usannsynlig.

Tidlig personlig tilstedeværelse er påkrevd

Dette er spesielt viktig for bedriftsstiftere og de ansatte som er godt kjent med forretningsprosesser i selskapet. Å ha en personlig tilstedeværelse i målmarkedet hjelper deg med å raskt forstå hvilke regler og lover som brukes av bedrifter i et annet land.

For eksempel klarte vi å registrere en juridisk enhet eksternt, men vi klarte ikke å åpne en bankkonto uten et besøk på kontoret. Ingen av de ti bankene som lovet å gjøre dette eksternt, endte med at de ikke kunne tilby oss en slik tjeneste.

Også forretningsprosesser som fungerer bra i Russland, fungerer kanskje ikke i et annet land (målretting, produktposisjonering med tanke på lokale spesifikasjoner). Grunnleggerne må teste hypotesene sine personlig: ingen lokal ansatt vil være i stand til å gjenskape forretningsprosessen autonomt, han må bli undervist i dette uansett. Det er nesten umulig å gjøre dette eksternt fra Russland, inkludert på grunn av forskjellen i tidssoner.

En gjennomtenkt plan er viktig

Før du åpner en virksomhet i USA, som i alle andre land, må du først studere de eksisterende former for virksomhet og bestemme hvilken som passer best. Vurder sjansene dine i markedet, lag forretningsplan og først etter det traff veien.

Men da vi tenkte på en strategi for å komme inn på det amerikanske markedet, bestemte vi oss for at vi i stedet for lang planlegging bare kunne gå og løse mange problemer på stedet.

Vi signerte en avtale med en akselerator, som hjelper russiske virksomheter til å begynne å jobbe i det amerikanske markedet og komme i veien. Som et resultat viste det seg at ikke alle potensielle kunder var klare til å justere og tildele tid til å møte oss. Det var ikke mulig å løse noen problemer i det hele tatt - for eksempel raskt finne en salgsspesialist. Det var også problemer med rimelig bolig i begynnelsen. Møtene falt fra hverandre, dagene gikk og penger ble kastet bort.

De ansatte i gasspedalen, som vi i utgangspunktet ble enige om å jobbe tett på stedet i en måned, begynte til slutt å insistere på at det er nødvendig å bli i USA i minst seks måneder. I en måned skjedde ingenting, som et resultat var eksosen null. Generelt, "forventning mot virkelighet", som i den berømte meme.

Du må ha hele budsjettet samtidig

Uten gratis 15-20 millioner rubler, som vil være nok for et års kontorarbeid med et minimum antall ansatte, trenger du ikke engang å prøve å organisere noe på det amerikanske markedet.

Gjennomsnittslønnen for en selger i et smalt segment av markedet i USA kan være 80-100 tusen dollar per år. Kontorer koster også mye penger, selv medarbeidsplasser er dyre. Vi fant et passende alternativ for $ 800 i måneden og en leilighet for $ 1500 i måneden. Og så er det kostnadene ved transport, mat. Tatt i betraktning markedsføringsutgifter, vil det totale beløpet for året være 210-280 tusen dollar, det vil si bare 15-20 millioner rubler. I tillegg til faste kostnader er det også en lanseringskostnad helt i begynnelsen, vi anslår den til 13 tusen dollar.

Vi hadde et budsjett for litt tid, og i fremtiden planla vi å opprettholde et kontor og ansatte takket være driftsinntektene. Men i løpet av få måneder har den økonomiske situasjonen i selskapet endret seg: fortsetter, aksjer ble raskt brukt.

Derfor, når du planlegger et budsjett, er det veldig viktig å ikke glemme markedsføring, flytte rundt i landet (for å delta i spesialiserte arrangementer), PR, leie, lønn, betaling for grunnleggende utstyr og forsyninger, gjestfrihet og betaling for tjenester advokater.

Advokater trengs fra starten

Bedriftsrett i USA er ganske komplisert, så du bør umiddelbart tenke på å kontakte en spesialist som kan ansettes på timebasis for å løse spesifikke problemer.

Advokater tar ganske store summer ($ 100–500 per time). Vanligvis består betaling av en forskuddsbetaling og resten av utført arbeid.

Du kan samarbeide med advokater eksternt, i vårt tilfelle fungerte det bra. Vi involverte en spesialist på scenen for å utvikle selskapets charter og policy for håndtering av konfidensielle data. De planla også å involvere ham på det tidspunktet de søkte om arbeidsvisum.

Å ansette en lokal selger er viktig

Det handler om forskjellen i mentalitet. Det er lokalbefolkningen som skal være med på å selge produktet eller tjenesten til lokale selskaper. Det er lettere for dem å finne et felles språk med klienter, ta hensyn til detaljene i salget, velge riktig taktikk og bare lage salgstempler. Det vil være mer tillit til den lokale ansatte, så sjansene for å avslutte avtalen økes betydelig.

Du bør bare stole på deg selv

Som allerede nevnt prøvde vi å jobbe med forretningsakseleratorer, men vi var overbevist om en ting: vårt arbeid er for oss ingen vil gjøre det, og det er bedre å stole på hjelp utenfra (selv om du betaler for det penger).

Mest sannsynlig vil du måtte bruke mye tid og krefter på å markedsføre selskapet selv. Og her kan ikke viktigheten av kompetent utvalg av ansatte overvurderes. For eksempel er eierskap veldig viktig engelske språk, selv om du fyller en ledig stilling for det russiske kontoret (for eksempel i programvareutviklingsavdelingen). Vær trygg, dette vil definitivt være nyttig. Vi hadde et tilfelle der et team som ikke var klar til å kommunisere flytende på engelsk, negerte all innsats for å få en ordre fra en klient i Singapore. Prosjektet ble kansellert etter noen måneder nettopp på grunn av kommunikasjonsvansker.

Produktet må lokaliseres for det lokale markedet

Produktutvikling må ta hensyn til detaljene i regionen. Ikke alle tror at et produkt for det amerikanske markedet må ha en engelskspråklig meny, 110 V strøm, ISO-dokumentasjon, og være i samsvar med det amerikanske målesystemet. Sertifisering, for eksempel av FDA, kan ikke overses.

Ikke glem den russiske diasporaen

Det er et ganske stort russisk samfunn i New York, San Francisco, Boston, hvor det er mange vellykkede gründere og investorer.

Det er relevante Facebook-grupper (for eksempel "Russians in Chicago" eller "Our in the USA"), du kan også bruke LinkedIn og få nyttige kontakter gjennom venner. Vi mottok akkurat vår første bestilling i USA gjennom expats.

---

Et siste bonustips: det er fornuftig å begynne å samarbeide med russiske datterselskaper av store amerikanske selskaper. For eksempel, gjennomfør prosjekter eller organiser salg av produkter til lokale kontorer hos General Electric, Google og så videre. Etter å ha vist deg på denne måten vil det være mye lettere å reise til USA med en nyttig bakgrunn.