15 forhandlingsregler for å hjelpe deg med å få drømmejobben på dine premisser

Jobbforhandlinger er aldri lett. La oss se på tre vanlige scenarier.

Du har nådd den tredje fasen av utvelgelsen for et selskap du liker. Men plutselig ble du invitert til et intervju i et annet firma som du setter enda høyere pris på. Plutselig stiller rekruttereren til det første selskapet deg et direkte spørsmål: «Som du vet, vurderer vi flere kandidater. Vi liker deg og jeg håper følelsen er gjensidig. Hvis vi gir deg et konkurransedyktig tilbud, er du enig?"

Situasjon nummer to. Du har fått et jobbtilbud som garantert vil fengsle deg, men lønnen blir mindre enn du tror du fortjener. Du spør en potensiell sjef om det er mulig å endre beløpet, og du hører: «Vi ansetter vanligvis ikke folk med din erfaring, og dessuten har vi en annen

Og det siste eksemplet. Du har jobbet for din bedrift i tre år med stor glede. Og så kontakter en HR-spesialist fra en tredjepart deg og insisterer på at du kan få mye mer andre steder. Du ønsker ikke å slutte i jobben din, men bestemmer deg for å be om lønning. Dessverre er selskapets budsjett begrenset, og sjefen din liker ikke å bli fortalt om tilbud utenfor når han ber om lønnsøkning. Hva å gjøre?

Hver av disse situasjonene er kompleks på sin egen måte. Og hver enkelt beviser hvor vanskelig arbeidsforhandlinger kan være. Noen selskaper har ikke et gjennomsiktig bonussystem, mens andre er basert på KPI, og for det tredje, generelt avhenger alt av det generelle arbeidet til avdelingen: noen gjorde en feil, og hele teamet betaler for det.

Som professor som studerer og underviser i forhandlingskunst, råder jeg ofte studentene mine til å forstå faget godt. Selvfølgelig er hvert tilfelle individuelt, men det er enkle regler som hjelper deg med å nå målet ditt på ulike stadier av forhandlinger.

1. Gjøre et godt inntrykk

Denne tilsynelatende elementære regelen er en av de viktigste. Folk vil ikke kjempe for deg hvis de ikke liker deg. Eventuelle negative egenskaper du viser under forhandlinger reduserer sjansene dine for å få det du ønsker.

Det handler ikke bare om å være høflig. Det er viktig å kunne snakke om dine ønsker og ikke virke grådig på samme tid, ikke angi ulempene ved en ledig stilling og ikke se smålig ut, være utholdende, men ikke kjedelig.

Du kan spørre vennene dine om hjelp. La dem spille rekruttereren, og du vil forsvare dine interesser. Et blikk fra utsiden vil hjelpe deg å velge riktig oppførselstaktikk.

2. Forklar hvorfor du fortjener det du ber om.

Sympati er bare noen få prosent av suksessen. Bedriftsrepresentanter må også være sikre på at du er verdt lønnen, som du spør. Formuler aldri pengeforespørslene dine bare slik, men fortell oss hvorfor du ønsker å motta akkurat det beløpet.

Anta for eksempel at du vil tjene 15 % mer enn standardsatsen eller jobbe hjemmefra én dag i uken. I det første tilfellet er det viktig å forklare hvorfor du fortjener høyere lønn enn andre ansatte i samme stilling. Det andre er å forklare hvorfor du trenger å jobbe hjemme så mye: La oss si at barna dine kommer tidlig hjem fra skolen på fredager.

Med mindre du har en klar grunn, er det best å ikke navngi tilstanden. Husk den første regelen – du må bli likt av arbeidsgiveren. En monolog om din eksepsjonelle verdi er mer sannsynlig å presentere deg som en arrogant person, spesielt hvis du ikke har noe å støtte opp om dine ønsker.

3. Gjør det klart at du er interessert i tilbudet

Ansatte i ansettelsesselskapet vil ikke revidere budsjettet og bli enige med ledelsen av vilkårene dine, hvis du til slutt kan si "Takk, nei". Så gjør det klart at du er seriøs og virkelig ønsker å jobbe for denne organisasjonen.

Ofte kan interessen til en potensiell arbeidsgiver økes ved å hinte om din kreve på arbeidsmarkedet. Men jo mer du bruker denne teknikken, jo mer vil rekruttereren være tilbøyelig til å tro at du ikke vil velge selskapet deres.

Hvis du bestemmer deg for å ta en sjanse og nevne det, balanser utsagnet ditt. Nevn for eksempel at du er villig til å avslå alle andre tilbud hvis du definitivt skal ansettes.

4. Finn ut hvem som skal forhandle med

Det er ikke bedrifter som er med i forhandlingene, men mennesker. For å overbevise personen overfor deg, må du først forstå interessene deres. For eksempel vil det å forhandle med sjefen din være annerledes enn å forhandle med en HR-sjef.

Du kan diskutere forslaget i detalj med rekruttereren, og det er bedre å ikke plage sjefen med små spørsmål. HR-ledere er ofte ansvarlige for å ansette flere personer samtidig, og jo raskere de finner passende kandidater, jo bedre. På den annen side har sjefer direkte nytte av å ansette en ny medarbeider, noe som betyr at de godt kan reagere positivt på forholdene dine.

5. Forstå bedriftens begrensninger

Bedriftsrepresentantene kan like deg. De kan være sikre på at du er verdt hver krone du ber om. Men de vil fortsatt ikke fri til deg. Hvorfor? Fordi de har et visst "tak" på lønn eller andre begrensninger som ikke kan fjernes selv med den mest dyktige forhandlingstaktikken.

Det er viktig å definere fleksible og lite fleksible arbeidsforhold på forhånd. For eksempel hvis du prøver deg i et firma som ansetter 20 til ansatte for samme stilling vil du neppe få mer betalt enn andre. Imidlertid vil vilkårene for arbeid, ferie og bonuser sannsynligvis bli forhandlet.

Men et lite selskap som aldri har ansatt en ansatt i din spesialisering vil være åpen for å diskutere lønn, stillingstittel og andre viktige punkter.

Jo bedre du forstår arbeidsgivers begrensninger, jo mer brukervennlige løsninger kan du tilby.

6. Vær forberedt på vanskelige spørsmål

De fleste av oss har blitt stilt ubehagelige intervjuspørsmål minst én gang. For eksempel: "Har du andre alternativer?" Eller: "Hvis vi tilbyr deg jobb i morgen, vil du si ja?"

Uten forhåndsforberedelse som svar på dem, risikerer du å si noe galt eller til og med lyve. Jeg råder deg til aldri å lyve i forhandlinger. Løgn går ofte sidelengs, og verre er det uetisk.

En annen fare for vanskelige spørsmål er ønsket om å tilfredsstille arbeidsgiveren. Dette er faren for å miste kontrollen. Det er vanskelig å insistere på egenhånd, hvis du de siste møtene bare sa det du ville høre fra deg.

Forbered deg på forhånd for emner som forårsaker ubehag eller treffer deg svakheter. Du må svare ærlig, men ikke miste attraktivitet og vekt i forhandlingene.

Her kan du igjen spørre vennene dine om hjelp. Å jobbe gjennom alle mulige scenarier vil gi deg tillit til dine evner.

7. Vær oppmerksom på intensjoner, ikke spørsmål

I tilfelle et vanskelig spørsmål fortsatt overrasket deg, til tross for timer med forberedelser, husk en enkel regel: det er ikke spørsmålet i seg selv som teller, men intensjonene bak det.

Når arbeidsgivere for eksempel spør om du vil akseptere et jobbtilbud i morgen, vil de ikke presse deg mot veggen, men finne ut hvor viktig den ledige stillingen deres er for deg. Og å spørre om andre tilbud hjelper HR-ledere til å forstå hvordan du søker jobb og om selskapet har en sjanse til å få deg som ansatt.

Hvis du ikke liker et spørsmål, ikke tenk at det er respektløshet eller noe enda mindre hyggelig bak det. Svar på intensjonen bak spørsmålet, eller be rekruttereren forklare nøyaktig hva de vil vite.

8. Vurder tilbudet fra alle sider

For mange er dessverre jobbforhandling og lønnsforhandling det samme. Men det meste av din personlige arbeidstilfredshet vil ikke ha noe med penger å gjøre.

Ta i betraktning ledighet fra alle sider: ansvar, plassering og arbeidsplan, muligheter for vekst i selskapet, bonuser og andre aspekter. Det kan være verdt å velge en stilling med lavere lønn, men flere utsikter.

9. Forhandle alt på en gang

Hvis du har fått et tilbud der du er forvirret av flere punkter, er det bedre å diskutere alle endringene på en gang. Ikke si på det første møtet «Lønnen er for lav. Kan du løse dette problemet? "For å si på neste møte:" Takk. Her er forresten to ting til som ikke passer meg... "

Hvis du ber om en ting, Personalsjef kan anta at etter å ha oppfylt denne forespørselen, vil du være klar til å akseptere tilbudet. Og etter din "forresten" vil selskapet være mye mindre forståelsesfull og sjenerøs.

Hvis du ønsker å endre mer enn én tilstand, må du ikke liste dem tankeløst. Forklar hvorfor hvert av disse punktene er viktige for deg. Ellers kan bedriften velge lysendringer som ikke er kritiske for deg. Denne tilnærmingen er mer lønnsom for arbeidsgiveren, spesielt siden den ser ut som et godt kompromiss for alle. Som et resultat vil du sitte igjen med et forslag som bare har forbedret seg litt, og representanten for selskapet vil være sikker på at diskusjonen er over.

10. Ikke forhandle bare for forhandlingens skyld

Ikke la deg rive med av diskusjoner. Avgangsstudentene mine hadde dette problemet: de begynte å legge frem gale forhold så snart de så en lovende arbeidsgiver.

Mitt råd: hvis et spørsmål er kritisk for deg, snakk om det. Men ikke hold deg til absolutt hver minste ting. Å kjempe for å få en annen skive vil gi et dårlig inntrykk av deg og redusere sjansene dine for å forhandle med dette selskapet i fremtiden.

11. Velg riktig tidspunkt

Helt i starten av jobbsøkingen ønsker vi å motta minst ett tilbud for å trives. Dette gjelder spesielt for unge nyutdannede. universitetnår alle vennene deres begynner å gå på intervjuer og feire en etterlengtet ansettelse.

Merkelig nok er et tidlig tilbud fra en arbeidsgiver ikke alltid en god ting. Etter at du har mottatt et jobbtilbud vil de forvente svar fra deg, og jo før jo bedre. Hvis du vil vurdere alle alternativene på en gang, ikke vær redd for å bremse forhandlingsprosessen med ett selskap og fremskynde løsningen av problemet med et annet. Du vil altså ha flere ledige stillinger foran øynene, og det er bare å velge den rette.

Balanse er viktig her. Hvis du er for utholdende eller omvendt treg, kan arbeidsgiver gi et tilbud til en annen arbeidssøker. Fortsett forsiktig. Hvis du vil sette ned farten, planlegg en senere dato for intervjuet, og når du trenger å fremskynde prosessen, prøv å arrangere en ny fase av intervjuet så snart som mulig.

12. Unngå Ultimatums

Ingen liker å høre: "Gjør det slik, ellers ..." Derfor ultimatum definitivt ikke verdt å bruke. Oftest bruker vi dem når vi ønsker å demonstrere vår styrke. Det samme gjelder for arbeidsgivere.

Min personlige tilnærming til ultimatum er å ignorere dem. En forhandlingspartner kan godt ombestemme seg, og innse at hans kategoriske krav fører til en avtalebrudd. Hvis vi ikke diskuterer ultimatumet, vil en slik meningsendring på ingen måte skade samtalepartnerens selvtillit.

Hvis, som svar på ultimatumet ditt, HR-sjefen sier «Vi vil aldri godta disse vilkårene», hopp til et annet emne. Bare svar: «Jeg forstår at det kan være vanskelig akkurat nå. La oss snakke om andre punkter." Lat som om det ikke var noe ultimatum, og ikke nevne det. Hvis selskapets mening plutselig endres, vil de gi deg beskjed.

13. Ikke gå over bord

Vanskelige forhandlinger eller lange refleksjoner rundt kontoen din skaper noen ganger inntrykk av at du ikke passer arbeidsgiveren som kandidat. Men tenk: hvis disse menneskene har brukt så mye tid på deg, så liker de deg og vil fortsette å samarbeide. Motviljen til å gå på akkord kan skyldes de interne begrensningene i selskapet, og forsinkelsen i det endelige forslaget oppstår ofte fordi rekruttereren er overveldet av oppgaver.

Hold kontakten, bare ikke vær irriterende. Hvis du synes det er vanskelig å holde seg rolig, bør du ikke bombardere arbeidsgiveren din med sinte telefoner. Finn bedre ut når det er nyheter om ditt kandidatur og spør hva du kan gjøre for å fremskynde prosessen litt.

14. vær tålmodig

Tålmodighet er veldig viktig. Husk: det som ikke kan avtales i dag, kan godt bli enige om i morgen. Selskapets restriksjoner og interesser kan endres over tid. Hvis de sier "nei" til deg, betyr det "i de nåværende forholdene, nei". Det er alltid en mulighet for at HR-sjefen om en måned gjør noe som ikke var mulig før – endre arbeidsplanen eller heve lønnen.

La oss si din potensiell sjef avslår din forespørsel om å jobbe hjemmefra på fredager. For ham kan dette være en prinsippsak, eller hele poenget kan være at sjefen ennå ikke stoler nok på deg til å prøve en ny arbeidsordning for ham. Kanskje vil du om noen måneder kunne overbevise ham om at kvaliteten på arbeidet ditt ikke vil lide, selv om du jobber eksternt.

Ikke heng deg opp i mellompoeng. Fortsett dialogen og gå tilbake til uløste temaer litt senere.

15. Tenk langsiktig

Dette er det siste og viktigste punktet. Du kan være en forhandler og fortsatt tape hvis du tar hensyn til de små tingene i stedet for det store bildet. Din største bekymring er å få den rette jobben, ikke å forhandle på riktig måte.

Lønn og små detaljer er ikke så viktig. Erfaring viser at bransjen vi jobber i, vår spesialitet, vårt team og våre sjefer har størst innvirkning på arbeidsgleden vår.

Disse reglene vil hjelpe deg med å effektivt forhandle og få tilbudet du fortjener. Men før du bruker dem, sørg for at posisjonen du skal kjempe for får deg dit du virkelig ønsker å være.