3 psykologiske teknikker som vil bli undervist til å gi den ønskede
Bøker Livet / / December 19, 2019
Nick Kolenda
Amerikansk psykolog, forfatter og forsker.
Fot i døren
Denne teknikken, popularisert av Robert Cialdini (amerikansk psykolog - ca. Ed.) Kan være svært effektiv overtalelse.
Når du trenger å overbevise en person til å utføre ganske tyngende forespørsel, kan du forbedre sjansene dine hvis du først spørre om noe tyngende.
Den første lille forespørselen er sannsynlig å bli møtt av avtalen, og dette vil danne gjenstand for ideen om at det er generelt glade for å hjelpe deg. Når du deretter referere til det med en større avtale, er han trolig enige om å opprettholde konsistens i atferd. Forkastet den andre be ville være i uoverensstemmelse med hensyn til en eksisterende presentasjon, og for å unngå kognitiv dissonans og opprettholde konsistensen av atferd, objekt med en høy sannsynlighet enig.
Den klassiske arbeid, som beskriver dette prinsipp, kan kaste mer lys på spørsmålet (Freedman og Fraser, 1966). To forskere under dekke av frivillige prøvde å overtale huseiere til å utføre ganske tung forespørsel til: etablere en stor og stygg veiskilt "Driver! Vær forsiktig! "På sine innkjørsler.
Når bare med anmodning rettet til huseiere enige om å bare 17% av respondentene. Og sannheten: svært få mennesker er enige om å utføre så rart og upassende forespørsel. Så hvordan var forskerne i stand til å overtale så mange som 76% av den andre gruppen av fagene?
På bare noen få uker før for å be dem om å installere denne store tegn, ble de bedt om å installere et lite skilt "Vær forsiktig kjøring." Det var ikke vanskelig, derfor nesten alle enige om. Og denne forespørselen, vil det synes ganske ubetydelige, mer endeared huseiere å sikre at et par uker senere ble enige til installasjon av en mye større tegn.
Etter forsøket ble enige om deltakerne til å møte den første forespørselen, har de utviklet et syn på seg selv som mennesker som bryr seg om trygge kjøring. Derfor senere, da de ble spurt om å være vert for et stort skilt, de kunne ikke nekte, for ikke å vise inkonsekvens.
Var "bryr seg om sikker kjøring" en enkelt visning, som ble dannet på boligeiere etter deres samtykke til en liten forespørsel? Men hva om den første forespørselen ikke var relatert til sikker kjøring?
Det viser seg at liten forespørsel, også ikke-mainstream, i betydelig grad øke sjansene for å få enighet om fremtiden.
I noen tilfeller, forskere beskrev studien adressert huseiere til å signere en et opprop til forsvar for miljøet, eller installere en liten plakett med inskripsjonen "Lagre skjønnhet California. " Flest positive svar (76%), forskere fått i tilfeller hvor den første og påfølgende forespørsler relatert (liten plakett på sikker kjøring, og deretter et stort skilt av det ennå). Men de var i stand til å samle så mye som 50% av positive reaksjoner, selv i tilfeller der den første forespørselen hadde ingenting å gjøre assosiert med den andre (signatur på et opprop eller plate av skjønnheten i California og deretter et stort skilt på den sikre kjøring).
Nevne om økologi og skjønnhet California ikke inspirert respondentene mente om viktigheten av sikker kjøring, men vellykket innpode i dem en idé om seg selv som mennesker som er aktivt involvert i det offentlige liv, og er lett å tjenesteleverandører fremmede.
Kaster lav ball
I tillegg til de ovennevnte mottak, kan du prøve en annen.
Du starter med en liten forespørsel, som du møter i avtalen, og deretter øke størrelsen på forespørsel.
Denne teknikken kalles "utstøting lav ball" er ofte brukt av selgere. Kanskje du selv blir et offer for denne taktikken, for eksempel i utstillingslokalet, der det er ofte brukt.
Du har nettopp avtalt med selgeren av de gode betingelsene for kjøp av en ny bil, og han går til sin arbeidsplass til problemet papirOg du fryde seg med en utrolig vellykket transaksjon. Faktisk, manager sannsynligvis ikke tegne noe, og bare venter på et par minutter for å gi deg en drøm av en ny bil.
Når de få minuttene passerer, det kommer tilbake til deg med dårlige nyheter: regissøren ikke godkjenne avtalen og bilen prisen vil være høyere enn $ 500. Men etter den tid du har tent opp og ga innledende samtykke, og nå er du opplever indre trykk som tvinger deg til å godta de nye, mindre gunstige vilkår.
Du har allerede sendt som stasjon i den nye bilen, og lot seg virkelig ønsker det. Som en dukkespiller styrer en marionett, selger trakk strenger av kognitiv dissonans og nesten tvang Godtar du ufordelaktige forhold.
Prompt riktig holdning
I stedet for å provosere objektet for en bestemt atferd som er sammenfallende lanseringen nødvendig tilstand, kan du oppnå målet, stille påvirker objektet, og som hadde fått sin søknad om visse tilstand.
Hvis han for eksempel, vil han si at han har et godt humør, vil hans oppførsel endres tilsvarende. Som utløser objekt til en slik uttalelse? Det er mye enklere enn du tror. Når møte med noen, vanligvis det første vi spør, "Hvor er du?", Og i 99 tilfeller av 100 i vente spørsmålet er besvart "Good" eller "OK". Det har blitt en sosial norm som alle vant til. Selv om en person opplever den verste dagen i sitt liv, ville han trolig fortsatt gi et standardsvar på dette spørsmålet.
Mannen som sa at han hadde "alt er fint", de fleste respondentene enige om å forespørselen.
Ved å snakke standard svar, føler vi forpliktet til å oppføre seg konsekvent, er at for å utføre søket.
Jeg vet hva du tenker akkurat nå. Tror du at vi er så vant til å svare "god" eller "excellent", disse ordene er automatisk og har ingenting mener de ikke lenger er gyldig og kan ikke lenger påvirke vår stat, og spesielt atferd og tendensen til å utføre forespørsler.
Tro det eller ei, studier hevder noe annet. Under eksperimentet dedikert til denne samme mottak (Howard, 1990), en vitenskapsmann ringte beboere i Texas og Jeg spurte om de er enige om å komme til dem en representant for organisasjonen til å bekjempe sult og solgte dem litt bakverk.
Da han ble spurt om akkurat det spørsmålet, ble enige om å svare på bare 18% av respondentene. Men blant de som først spurte "Hvordan føler du deg i dag?" Og som svarte positivt ( "god" eller "excellent"), prosent avtalen var nesten dobbelt så høy (32%). I dette tilfellet respondentene ofte svarte samtykke, fordi han følte behov for å faktisk forsterke sin positive uttalelse.
Konklusjon: Neste gang du blir stoppet av politiet for en identitetskontroll, spør ham: "Hvor er du?".
Hvis du vil ha en viss andel av den dannede objekt, må du gjøre ham til atferd som tilsvarer denne relasjonen. Hvis du klarer å provosere ønsket atferd, vil objektet oppleve kognitiv dissonans og ønsker å bringe den interne stat i samsvar med oppførselen.
De ovennevnte teknikker kan hjelpe i dette. På den andre psykologiske manøvrer og funksjoner i menneskelig atferd kan læres fra boka av Nick Kolenda "trossystem. Hvordan påvirke folk ved hjelp av psykologi"
Kjøp boken