Hvorfor trenger vi bære på kalk rabatter og hvordan å fikse det

Vi instinktivt klamre seg til den første informasjonen

Tenk deg denne situasjonen. Ønsker du å kjøpe en bil og begynne å forhandle med selgeren om prisen. Den første sum, ville han ringe, setter tonen for alle forhandlinger. Til sammenligning virker litt redusert prisen er rimelig, selv om utgangspunktet var det for høy. Dette skjer fordi vi ser nytten av forslaget bare i sammenligning med andre.

Den samme mekanismen er gyldig på salg.

Hvis det siste elementet verdt tusen rubler, og i dag - 500, vi tror det er en god investering.

Men faktisk er det ikke si noe om den virkelige verdien. Bare sett av det første sifferet angir forventningene.

Og det holder oss fra å tenke objektivt

bindende effekt, eller virkningen av et anker - et skift i oppfatningen av beløpene. Det skjer når vi prøver å beregne estimerte eller anslå noen tall. I dette tilfellet, klamrer vi til figuren, som er hørt først, og danne en mening på bakgrunn av det. Det blir ankeret som holder oss trukket bort fra startpunktet. Et eksempel på en slik binding - den første prisen som tilbys på kjøpe en bil.

Når omfanget av ankeret er angitt, er alle fremtidige estimater og forutsetninger justeres under den. Psykologer Amos Tversky og Daniel Kahneman har demonstrertDom under usikkerhet: Heuristics og Skjevheter Dette eksperimentet med multiplikasjon. De spurte en gruppe deltakere til å foreslå hva som vil være produktet av tallene 8-1: 8 x 7 x 5 x 6 x 4 x 3 x 2 x 1 og den andre - de samme tallene i motsatt rekkefølge av 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Deltakere i den andre gruppen som heter et mye mindre antall, fordi de har sett i begynnelsen av sekvensen enhet, to og tre. De ble ankeret.

Men denne effekten ikke er begrenset til en abstrakt eksempel. På det er godt kjent markedsførere og kremmere.

Det er bevist at disse ankrene påvirkeEn Forankring og justering Modell av innkjøps Antall Vedtak antall investerte elementer dagligvarebutikker. Som en del av forsøket ved slutten av stativer hengt reklame. På den ene ble skrevet: "Barer: Kjøp 18 stykker og lagre i fryseren." På den andre - "Barer: Kjøp og lagre i fryseren." Å se antallet 18, folk kjøpte flere barer. I et annet tilfelle på sokkelen med bankene ferdige suppe skrev: "Ikke mer enn 12 bokser i den ene hånden." Og folk vil igjen kjøpe mer.

anker effekt virkerSpille terninger med kriminelle setninger: The Influence of Irrelevante Anchors på ekspert Judicial Decision Making selv de avgjørelser av erfarne dommere. Forskerne gjennomførte et eksperiment der deltakerne ble bedt om å nå en dom på en fiktiv straffesak. En som en straff tilbudt til ni måneder suspendert fengsel, andre - tre måneder.

Dommere som har sett et økende antall, for en mer alvorlig dom. I det andre forsøket, etter å ha studert materialer av tjenere Themis bedt om å kaste terningen. De som har hatt større antall, tildelt en lengre setning.

Med denne feilen å tro at du kan kjempe

Dessverre er ankeret effekten svært vanskelig å unngå, selv å vite om det. I en studieEffekten av Nøyaktighet Motivasjon på Forankring og justering: Do People Juster Fra tilgjengelig Anchors? Deltakerne tilbys penger hvis de vil gjøre mer nøyaktige dommer, men det hjalp ikke.

Prøv å ikke glemme at den første figuren påvirker forventningene.

Spesielt når du er enige om lønn, Vurderer kjøp eller gjøre en avtale. Vær på vakt mot folk som bruker dette til sin fordel. Sjekk om rabatten er virkelig så bra som det ser ut ved første øyekast.

Vær oppmerksom på at avgjørelsene også påvirkeMoody eksperter - Hvordan humør og kompetanse innflytelse fordømmende forankring humør. Vi er mer sannsynlig å klamre seg til ankeret når vi er triste. Så tenk to ganger før du gjør innkjøp i en forstyrret tilstand.