Hvordan raskt få informasjonen du trenger fra enhver person
Miscellanea / / March 02, 2022
Tips fra en ekte speider.
For enhver spion er muligheten til å trekke ut informasjon en av de viktigste. Inkludert Jason Hanson, tidligere spesialagent for CIA. Han deler sine hemmeligheter i boken «Agent of Influence», som utgis på russisk av MIF-forlaget. Disse teknikkene er også nyttige i virksomheten.
I det tredje kapittelet snakker Hanson om «timeglass»-metoden, som bidrar til å trekke ut nødvendig informasjon fra hvem som helst. Forfatteren gjør dette på eksemplet med en samtale mellom spion Ryan og målet hans - Ted, en spesialist innen partikkelfysikk. Med tillatelse fra utgiveren, publiserer Lifehacker dette utdraget.
Hver gang Thad hadde noe viktig å si, byttet Ryan umiddelbart emne. Selv om dette kan virke motintuitivt ved første øyekast, er det faktisk en nødvendig del av den generelt-til-spesifikke eller timeglassteknikken som brukes av speidere.
Starte en samtale med et bredt generelt emne og gradvis begrense det til et spesifikt, og deretter bringe det tilbake til et generelt emne fly, kan du raskt trekke ut verdifull informasjon fra en person uten å vekke mistanke ved unødvendig nysgjerrighet. Først starter du en samtale om barn, så bytter du til jobb (eller det sanne målet for din interesse), og så spør du hvor personen liker å slappe av eller hva favorittmaten hans er.
Folk husker vanligvis begynnelsen og slutten av en samtale, men ikke midten. Derfor sonderer speiderne jorda som forresten. Dette lar dem finne ut om objektet har informasjonen de trenger. I næringslivet kan du ved å bruke denne metoden finne ut graden av interesse for produktet, behovene og forventningene til potensielle klienter og til og med planene deres om å flytte til en konkurrent.
Bare husk (og enhver etterretningsoffiser vil bekrefte dette) at ved å forfølge rent personlig vinning risikerer du å mislykkes i operasjonen. For å lokke til deg informasjon fra kolleger, forberede noe av lik verdi tilbake. Med øvelse vil du mestre timeglassmetoden og spare mye tid når du leter etter nye kunder.
Ryan trengte å fastslå om Ted virkelig hadde det kompetansenivået på feltet sitt som ble tilskrevet ham. For å gjøre dette var det ikke nødvendig å forstå arbeidet hans grundig, det var nok å sjekke det for samsvar med kriteriene. Ryan trengte også å vite hva Ted var mest verdifull for og om han kunne stole på. Ryan kunne ikke bare gå rett ut og si: «Fortell meg om jobben din. Vil det virkelig forandre verden og forårsake et internasjonalt ramaskrik om spørsmålet om sikkerhet? Og hva foretrekker du - penger eller våpen?
Tross alt, vil du ikke umiddelbart etter bekjent på et arrangement for å spørre: «Inntil jeg har investert mye tid og penger i forholdet vårt, fortell meg ærlig hvor mye produkt du Planlegger du å kjøpe fra meg? Tilnærmingen er selvfølgelig original, men dessverre sosialt uakseptabel (du vil miste en klient og avsløre deg selv lure). Men på samme måte som Ryan fikk informasjonen fra Ted, kan du finne ut om en potensiell klient kommer til å gjøre en avtale.
Slik bruker du timeglassmetoden
Trinn 1. klart mål
Metoden vil ikke hjelpe deg hvis du ikke vet hva slags informasjon du leter etter. Speidere forbereder seg på forhånd for å samle inn maksimal mengde informasjon om en person. De opptrer ikke tilfeldig. For å få det beste resultatet, arm deg med så mye data som mulig før du går videre. Ryan fant ut følgende:
- Er denne personen kompetent nok?
- Hva kan motivere ham, og vil han være i stand til å gi ham det?
- Hva er hans personlighetstrekk? Vil det fungere med ham?
Steg 2 Kast en ikke-påtrengende utfordring
Da Ryan fikk en sjanse til å snakke med Thad alene, utfordret han ham subtilt. Enkelt sagt er dette en sekulær tete-a-tete-samtale for å finne ut noe fra samtalepartneren.
Det er veldig viktig å unngå sensitive emner som kan vekke alvorlige lidenskaper, utfordre dypt forankrede meninger eller fornærme. Det er bedre å ikke gå inn i politikk og nyheter. Målet ditt er å finne vanlige emner, som kan undersøkes senere. Ryan valgte temaet familie og ga denne utfordringen: «Det er veldig vakkert her. Og alle er så gjestfrie. Jeg måtte gå med min kone og barn.»
En ikke-påtrengende utfordring er en ufarlig påstand. Denne delen av samtalen skal være uformell og hyggelig.
Her er andre eksempler på slike utsagn:
- "Jeg er på denne konferansen (begivenhet, møte) for første gang."
- “Jeg liker vanligvis ikke forretningsreiser, men dette stedet er fantastisk!”
- "Det er mye kaldere (eller varmere) her enn jeg forventet."
- "Alle rapporter er veldig informative."
- "Det ser ut til å være en veldig positiv organisasjon."
- «Datteren min lærte nylig å ri sykkel».
- "Det virker for meg som det er utmerkede bakker for skigåing."
- "På dette tidspunktet pleier jeg å gå tur med hunden."
Analyser og observer
Da Ryan sa at han gjerne ville vise dette stedet til kona, og Thad svarte at kona hans også ville like det her, hentet speideren ut viktig informasjon: Thad er gift. Fra svaret på det neste ufarlige spørsmålet viste det seg at han hadde barn. Familie ble et vanlig tema. Ryan fulgte nøye med. kroppsspråk.
Når han snakket om familien, viste Ted positive signaler, noe som betyr at han er komfortabel og glad for å diskutere dette emnet. Han ble oppmuntret av denne samtalen - han vendte føttene mot Ryan, slappet av i brystet og smilte. Den innhentede informasjonen vil være nyttig for Ryan senere, når han begynner å finne ut mer spesifikke ting.
Med fire indikatorer: hvor skal du begynne
Selvfølgelig har speidere som Ryan utviklet seg i årevis intuisjon. Disse ferdighetene forbedres med tid og trening. Men uten erfaring er det ikke alltid klart hvordan de skal brukes i virksomheten. Hvor skal jeg starte? Hvordan vet du hva du skal se etter?
For å forenkle oppgaven, foreslår jeg først og fremst å finne ut de sanne ønskene til en person. Vanligvis er vi så opptatt av å markedsføre produkter eller tjenester at vi ikke har tid til å stoppe opp og tenke på hva potensielle kunder virkelig ønsker og ser etter. Fokuser på fire ting:
- Pris. Kan du produsere det de kjøper for mindre? Eller tilby rabatt på tjenestene dine?
- Hastighet. Kan du yte raskere service? Er produksjonsvolumene dine foran konkurrentene?
- Service. Kunder misfornøyd tjenester du tilbyr dem nå? Kan du yte raskere og bedre service?
- Garantier. Er du trygg nok i arbeidet ditt til å gi en enestående garanti? Hva skal det være?
Ved å fokusere på disse viktige tingene, vet du hvor du skal begynne. Hvis VP of Operations deler med deg hvordan produksjonslinjen henger etter grafikk, prøv å få mer informasjon og se om du kan hjelpe ham med å bestemme problem. Hvis du hører at noen mister kunder på grunn av dårlig service, gå inn og fortell dem hva du ville gjort i stedet for dem.
I likhet med mine kolleger som fortsatt jobber med etterretning og stadig leter etter nye pålitelige kilder, har jeg alltid prøve diskret å finne ut de sanne ønskene og behovene til en forretningsmann og forstå hvordan jeg kunne å tilfredsstille. I slike samtaler lytte og ta hensyn. Se på kroppsspråket til samtalepartneren for å presse eller trekke seg tilbake i tide.
Kroppsspråk kan betraktes som positivt hvis en person:
- sitter i en behagelig avslappet stilling;
- vendt mot deg med hele kroppen, føttene rettet i din retning;
- litt lent mot deg;
- senket hendene og snudde håndflatene opp;
- gestikulerer mens du snakker;
- opprettholder øyekontakt;
- nikker bekreftende;
- ler;
- rister hånden din bestemt, men ikke for hardt.
Trinn 3 Til det private – vi begrenser temaet
Ryan fant et interessant emne han og Ted hadde til felles, og begynte å styre samtalen i riktig retning. Det var på tide å stille et mer direkte spørsmål. Ryan spurte Thad hvorfor han ikke reiste ofte og bemerket tilfeldig at han må ha en veldig viktig jobb. Han presset Thad til å fortelle ham hvor han jobber og hvorfor de ikke vil la ham gå.
Ingen vil snakke om slike personlige ting, dette er i hvert fall merkelig, og hvis årsaken til frihetsbegrensningen er i besittelse av statshemmeligheter, så er det også farlig. Essensen av metoden er å tilfeldig berøre en bestemt sak og se på reaksjonen samtalepartner.
Analyser og observer
Da Ryan påpekte umuligheten av å reise, svarte Ted med kroppsspråk. Åpenhet og glede ble erstattet av manifestasjoner av ubehag, han bøyde seg. Selv om Ryan aldri fant ut hva som hindret hyppige reiser, var det åpenbart at det var en hindring.
Kroppsspråk kan betraktes som negativt hvis en person:
- unngår øyekontakt;
- ser ned;
- unaturlig, tvunget smil;
- vendte bort føttene fra samtalepartneren til utgangen;
- stamper med foten;
- ser på klokken;
- blinker for ofte;
- krysset armene over brystet.
Trinn 4 tilbake til generelt
Så snart Ryan la merke til at Ted ikke var helt komfortabel med temaet reise, vendte han umiddelbart tilbake til det generelle emnet. Samtalen foregikk i baren, så det var lett å bytte oppmerksomhet til noe enklere – for eksempel til spørsmålet om hvilken drink man skulle bestille. De diskuterte kort lokale drinker, Ryan betalte for begge deler, håndhilste på Ted på samme måte som kvelden før, og dro, og etterlot ham i selskap med studenter.
En skarp endring i samtaleemnet skjedde med vilje, og her er grunnen: vanligvis husker folk det første samtaleemnet med samtalepartneren og det siste, og alt som skjedde i midten blir glemt. Dermed vil Ted mest sannsynlig huske den varme samtalen om familien og assosiere kommunikasjon med Ryan med positive følelser. Og spørsmålet om bevegelsesbegrensninger og de ubehagelige følelsene knyttet til det ville fly ut av hodet hans. Ryan kunne gjenta denne syklusen til han hadde all nødvendig informasjon om Ted. […]
Speiderteknikker i aksjon: Hvordan jeg skaffet meg en milliardærklient ved å bruke timeglassmetoden
For noen år siden deltok jeg på et privat arrangement der en meget velstående forretningsmann skulle delta. Jeg visste at han ble truet (velstående mennesker er mer sannsynlig å gjøre dette enn du kanskje tror), og jeg betraktet meg selv som den perfekte livvaktkandidaten. Hvis han leide meg til å vokte eller trene selvforsvar, da ville jeg ha fått et pass til verden av rike klienter.
Men du kan ikke bare gå bort til ham og si at jeg er best og han burde ansette meg. Dessuten var jeg ikke den eneste som ønsket å tilby tjenestene mine.
Så jeg snakket med kjæresten hans, som i utgangspunktet var en tilgangsagent. Jeg startet med generelle emner: vi diskuterte maten og hvordan vi endte opp på arrangementet. Etter en hyggelig utveksling, da jeg innså at hun ikke hadde noe imot å fortsette samtalen, begrenset jeg temaet til et sikkerhetsproblem. Jeg fortalte henne at jeg eide et sikkerhetsselskap og ble overrasket over hvor ofte velstående mennesker motta trusler. Forretningsmannens kjæreste innrømmet overfor meg at hun var veldig bekymret for ham. Hun trodde ikke han tok truslene på alvor, så hun bestemte seg for å ansette noen selv, siden han ikke skulle gjøre det.
Etter å ha mottatt slike gledelige nyheter, vendte jeg igjen til generelle temaer. Vi diskuterte hobbyene våre, hvoretter jeg sa at jeg var veldig glad for å møte henne, og sa farvel med henvisning til ansettelse. Vi ble enige om å ha en telefonsamtale. Jeg ringte henne to dager senere. Hun husket meg, var henrykt og ansatte meg til slutt. Jeg lærte selvforsvar til milliardærkjæresten hennes og hele styret.
Timeglassmetoden fungerte utmerket. En milliardærs kjæreste ansatte meg fordi jeg ga henne en følelse av trygghet om et tema som plaget henne. Jeg presset eller krevde ikke, fordi jeg visste at alle alltid vil gi mannen hennes noe eller promotere ham for investeringer. Og sympatiserte med henne og delte angst. En annen tilleggskonklusjon: du vet aldri hvem som tar beslutninger om samarbeid og har stemmerett når du inngår en avtale.
"Agent of Influence" er en komplett manual som vil hjelpe deg med å overføre metodene for spesialtjenester til næringslivet. Jason Hanson forklarer ikke bare hvordan man raskt lærer informasjon, men også hvordan man setter sammen et team med ærlige mennesker eller for eksempel hvordan man kan engasjere seg i strategisk planlegger.
Å kjøpe en bokLes også🧐
- 4 spørsmål for å starte en interessant samtale
- Hvordan holde en samtale når du ikke aner hva du snakker om
- Hvordan være en interessant samtalepartner