Hva er en salgstrakt og hvordan hjelper den en bedrift
Miscellanea / / April 02, 2023
Hvis du analyserer indikatorene i alle ledd, er det lettere å forstå hva som skremmer bort potensielle kunder.
Hva er en salgstrakt og hva består den av
En salgstrakt er veien en kunde tar fra sin første interaksjon med en merkevare til kjøp av et produkt eller en tjeneste. I den klassiske versjonen består den av fire stadier:
- Merk følgende. Dette er det første kontaktpunktet mellom kjøperen og merket. Han kan se en annonse på Internett eller på en reklametavle, motta en samtale eller på annen måte lære om selskapets tilbud.
- Renter. Personen viser oppmerksomhet til tilbudet. Han klikker for eksempel på en lenke, ringer eller skriver – begynner på en eller annen måte å studere den.
- Skulle ønske. Kunden er interessert i tilbudet, han føler behov for å kjøpe et produkt eller en tjeneste.
- Handling. Personen gjør en avtale.
Navnet "trakt" er ikke tilfeldig her. Det antas at hvis du grafisk skildrer antall personer som havnet på hvert neste trinn, vil du få en omvendt pyramide. La oss si reklame 1000 mennesker så det, 500 fulgte lenken, 100 ble interessert i et produkt eller en tjeneste, og 10 betalte for det. Tallene kan være forskjellige, men selve trenden er ganske forventet: jo lenger, jo mindre.
Avhengig av hvor effektivt prosessen bygges i alle ledd, kan trakten ende i en blindvei eller utvide seg i bunnen og praktisk talt bli til et salgsrør.
Hvorfor jobbe med en salgstrakt
Det kan virke som om kunnskap om salgstrakten er valgfri. Forretninger vil uansett lede kundene langs denne veien, det er intuitivt. Men å forstå mekanismen tillater:
- forstå på hvilket stadium feilen oppstår og rette feil;
- teste nye hypoteser;
- gjøre markedsføringskampanjer mer effektive.
Derfor er det viktig å beregne konverteringen av hvert trinn. Dette gjøres ved å bruke følgende formel:
Indikator for nåværende stadium / forrige stadiumindikator * 100.
La oss si at en annonse ble sett av 10 000 personer og 100 klikket på den. Konverteringen vil være 1 %. Er det mye eller lite? Det avhenger av mange faktorer, så hvert merke må bestemme seg selv.
For bedre å forstå hvordan dette fungerer, la oss se på eksempler. La oss si at det er to virksomheter. Den ene bestilte en markedsføringskampanje for 10 tusen rubler, den andre - for hundre tusen. Den første annonsen ble sett av 10 000 mennesker, 2000 gikk til nettstedet, 700 kunder foretok et kjøp. Kunngjøringen av den andre ble sett av 5000 mennesker, men bare 20 kom til butikken, og fem kjøpte varene. Det ser ut til at den andre helt klart er taperen. Han og reklame koster mer, og kjøpene er mye mindre. Hvis vi evaluerer alle stadier, er konverteringen bare 0,1 %, mens den første har 7 %. Men situasjonen vil se annerledes ut hvis det viser seg at ett selskap selger trykte t-skjorter for tusen rubler, og det andre selger dyre. biler. Fordi inntektene på 700 tusen er mye mindre enn fortjenesten på flere millioner dollar.
Det handler heller om å finne svakheter i egne prosesser og forbedre ytelsen sammenlignet med deg selv. Tenk deg: potensielle kunder reagerte godt på reklame, og mange gikk til nettstedet. Men få mennesker gjorde kjøp. Det betyr at noe er galt på det stadiet når en person skulle ha et ønske om å betale for varene. Analysen vil bidra til å forstå nøyaktig hva.
Hvordan jobbe med en salgstrakt
Mye vil avhenge av den spesifikke virksomheten. Men det er noen universelle tips som kan brukes på forskjellige stadier.
Oppmerksomhet → Interesse
Det hender at det ser ut til å være reklame, men det er ingen spesiell interesse blant kundene. Dette er en grunn til å revurdere kampanjen.
En person vil ikke bli tiltrukket av reklame hvis den ikke treffer ham. Derfor er det nødvendig å studere målgruppen og dens behov. Dette vil tillate deg å målrette annonser mer nøyaktig. Det er ofte fornuftig å segmentere potensielle kunder for å bli mer effektiv.
Anta at et selskap selger pinner for nordisk gåing. Denne sporten er tilgjengelig for folk i alle aldre og kondisjonsnivåer. Du kan selge det til eldre og følgelig utstyr for det, med vekt på naturlig bevegelse, lav belastning på leddene og sikkerhet. Men det blir vanskeligere å tiltrekke seg yngre og friskere med samme tilbud. Men historien om muligheten for å brenne flere kalorier sammenlignet med andre kondisjonstreninger.
Jo bedre du vet hvem du vil selge produktet eller tjenesten til, jo lettere vil det være å få dem interessert gjennom et godt unikt salgsforslag (USP).
Det er dette som motiverer kunden til å kontakte deg, skiller deg fra konkurrentene, beskriver fordelen til kjøperen. En høykvalitets USP forteller ham: Jeg vil tilfredsstille ditt behov, lukke smerten din. Hvis en annonse ikke fungerer, selv om den er målrettet mot riktig målgruppe, kan det hende at den ikke har disse løftene eller at de ikke er tydelig formulert.
For eksempel vil setningen "Disse hodetelefonene varer en uke uten å lades opp" sannsynligvis være mer effektiv enn "De riktige hodetelefonene for riktig musikk." Den andre oppgaven gir ingen spesifikasjoner, men mistenker kun tekstforfatteren for snobberi. Men den første lukker den forståelige smerten for mange: det er ingen styrke til å konstant lade gadgets.
Interesse → Ønske
På dette stadiet er det enda flere alternativer for trinn, siden hver virksomhet har mange nyanser. Men kanskje det viktigste her er å gi kjøperen en enkel interaksjon med deg og sørge for at hans forventning og virkelighet er sammenfallende.
En person klikket for eksempel på en annonse og gikk til et nettsted. Hvis han ikke finner det banneret eller videoen lovet ham, vil han dra. Her er situasjonen med salg: kjøperen tiltrekkes av annonsen "alt fra 99 rubler". Og i butikken finner han ut at bare et lommetørkle koster så mye, resten er mye dyrere, og han føler seg lurt. Derfor er det viktig at reklamebudskapet er sannferdig.
Når det gjelder den enkle interaksjonen, må du studere denne prosessen for å finne feil. Kanskje nettstedet ikke er intuitivt og en person kan rett og slett ikke finne noe. Eller ledere løser ikke forespørsler om tilbakeringing. Eller det skjer noe annet som bare merkes fra innsiden. I alle fall er dette et viktig stadium, siden klienten allerede kom oppvarmet, så det er fornuftig å være mye oppmerksom på feil.
Ønske → Kjøp
Det ser ut til at hvis en klient ønsker å kjøpe et produkt eller en tjeneste, hva kan da stoppe ham? Faktisk mye. For eksempel har en person innvendinger, men lederen vet ikke hvordan han skal håndtere dem. Eller igjen, et upraktisk nettsted jobber mot deg. Eller vilkårene for å returnere varene er ikke foreskrevet, og kjøperen er redd. Tross alt kan han legge varene i kurven og bli distrahert, og du har ingen funksjon for å minne ham på at han er ett skritt unna avtalen.
Derfor er det viktig å sørge for at veien fra ønske til kjøp er enkel og oversiktlig.
Les også🧐
- Hva er adaptiv tenkning og hvorfor gründere bør utvikle den
- Hvordan bakgrunnsmusikk hjelper bedrifter med å øke fortjenesten
- "Vi vil svare direkte": hvorfor gründere ikke publiserer priser og er det effektivt
- Hva du skal gjøre hvis du bestemmer deg for å starte din egen bedrift uten å slutte i jobben
- Hvorfor og hvordan teste forretningsideer